http://rasekhi.ParsiBlog.comوبلاگ مديريتي سيدمسعودراسخيParsiBlog.com ATOM GeneratorFri, 29 Mar 2024 00:34:58 GMTسيدمسعودراسخي10110tag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/60/%d9%85%d8%af%d9%8a%d8%b1%d9%8a%d8%aa+%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/Mon, 27 Sep 2010 14:12:00 GMTمديريت فروش<div dir='rtl'><DIV><A title="مديريت فروش" href="http://www.crmroom.com/comment.php?comment.news.29">مديريت فروش</A></DIV><BR><BR><A href="http://www.crmroom.com/news.php?item.29.14"><img style="BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; BORDER-TOP-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px" alt="" src="http://www.crmroom.com/images/newspost_images/fotolia_1442058_m.jpg" onload="ResetWH(this,470);"></A><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma"><STRONG> </STRONG></SPAN></SPAN><STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt"> </SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">کمدين قديمي، راندي دنجر فيلد در يکي از مصاحبه ها با روزنامه تايم شغل مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> را با شغل کمدين ها اين گونه مقايسه کرده است در هر دو شغل مهم ترين عامل اين است که شما فردي دوست داشتني باشيد. خواه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده باشيد خواه روي صحنه نمايش، بايد کاري کنيد که همگان شما را دوست داشته و باورتان کنند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.</SPAN><BR><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا تا بحال کسي به شما گفته است که قادريد حتي به فردي که در حال غرق شدن است، آب ب <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>يد؟ آيا شما از استعداد متقاعد ساختن ديگران برخوردار هستيد؟ شما مي توانيد در امر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> که يکي از داغترين مشاغل امروز است، شخص بسيار موفقي باشيد. مشاغل مختلف از بيمه گرفته تا کارخانه هاي توليدي ، به مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> حرفه اي نياز دارند. مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> براي يافتن بازاري بهتر و بزرگتر براي محصولات يک شرکت يا کارخانه استخدام مي شوند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt"> <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگي و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.11" rel=external target=_blank>بازاريابي</A> يکي از صنايع روبه رشد امروز بوده و زمينه شغلي مناسبي براي افرادي است که قصد انتقال مهارتهايشان را دارند. بسياري ازشرکت ها با جابجايي کارکناني که قصد تغيير شغل يا انصراف از شغل دارند، به مراحل بهتري قدم گذاشته اند. آنها ضمن افزايش تنوع محصولات و خدمات خود، افرادي ماهر در زمينه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.11" rel=external target=_blank>بازاريابي</A> استخدام کرده و موجبات پيشرفت و ترقي را فراهم آورده اند. يک مطالعه دقيق در امر صنايع نشان داده است 28 درصد از افرادي که داوطلب استخدام در سمت مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> هستند، پيش از اين از مشاغلي همچون <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.11" rel=external target=_blank>بازاريابي</A>، خرده <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي و نمايندگي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> برخي از مشاغلي هستند که در صنعت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> محصول، به چشم مي خورند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">چگونه مي توان به اين شغل پردرآمد را روي آورد؟ کارفرمايان در جستجوي داوطلباني هستند که بلند پرواز، خلاق و داراي سابقه اي مفيد در زمينه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> باشند، آنها به دنبال افرادي سرسخت، داراي فابليت حل مساله و توانايي گوش فرا دادن و تحليل اطلاعات، نيز هستند. با پرسيدن سوالات زير از خودتان، مي توانيد دريابيد که آيا در زمينه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>، استعداد داريد يا خير و آيا فرد موفقي در اين زمينه خواهيد بود</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">1)</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا ديگران اعتقاد دارند که شما شنونده خوبي هستيد؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">شما دو گوش و يک زبان داريد. يک مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> حرفه اي متناسب بين شنيدن و حرف زدن را رعايت مي کند. يعني بيشتر گوش مي دهد و به اندازه، صحبت مي کند. که يکي از رازهاي موفقيت مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> در توانايي آنها براي برطرف نمودن نياز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> نهفته است. پي بردن به اين نياز هم مستلزم خوب گوش فرا دادن به خواسته هاي پيدا و پنهان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> و هم در نهايت برآودن آن نيازهاست اگر در اين زمينه مهارت لازم را نداريد بايد بياموزيد که دهان خود را بسته و گوش هاي خود را باز کنيد تا مهارت هاي شنيداري شما تقويت شود</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">2)</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا شما توانايي حل مساله را داريد؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">يافتن راهکارهايي براي برطرف کردن نيازهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> همان چيزي است که مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> را به سمت موفقيت سوق مي دهد. يک مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> حرفه اي توانايي مرتبط نمودن کالا و يا خدمات موجود را با نياز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> دارد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt"> <BR></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">در حين گفتگويي که با <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> انجام مي دهد، به نيازهاي او پي برده و راهکارهايي را پيش روي او قرار مي دهد تا او بتواند از طريق محصول يا خدماتي که شرکت مذکور ارائه مي دهد نياز خود را بر طرف سازد. چنين مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي سعي مي کند ارزانترين و مناسبترين راه را به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> معرفي کند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">3) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا داراي روابط عمومي خوبي هستيد؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">يک مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> زرنگ در عين حالي که بايد بيشتر گوش فرا دهد ار مهارت هاي ارتباطي بالايي نيز بايد برخوردار باشد اين مهارت ها شامل به کارگيري دستور زبان صحيح، داشتن بياني شيوا، برقراري ارتباط گرم و دوستانه مي شود که به شما در متقاعد کردن <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> کمک ميکند. دست دادن با <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> و نگاه کردن به چشمان او به طور مستقيم، براي او بدين معناست که شما کالاي خود را به خوبي مي شناسيد و به هنگام <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> آن کمال صداقت را داريد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">4) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا به جزئيات توجه داريد؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">ارائه جزئيات به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> بسيار مهم است جزئياتي از قبيل سفارش هاي قبلي، نيازهاي بعدي، تعداد مکالمات انجام شده ارائه اطلاعات دقيق و … مي تواند در معرفي شما به عنوان يک فرد دقيق بسيار حائز اهميت باشد. پر کردن فرم ها برنامه ريزي براي ملاقات هاي حضوري برنامه هايي براي سفرهاي هفتگي، آگاهي از ميزان بودجه، هزينه هاي حمل و نقل و اطلاعات مالي همگي از جمله فعاليت هايي هستند که يک مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> حرفه اي ملزم به انجام آنهاست</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">5) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا فرد انعطاف پذيري هستيد؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">موفقيت در سمت مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> به کمي انعطاف پذيري نياز دارد. به استثناي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>گاه ها بيشتر نمايندگان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> اوقات خودرا در سفر هستند تا با خريداران احتمالي خود ملاقات هاي حضوري داشته باشند. آنها براي بازديد از نمايشگاه هاي تجاري به شهر ها و کشورهاي مختلف رفته و گاهي 2 الي 5 روز و شايد هم مدتي طولاني دور از خانواده هستند. بعضي اوقات هم ناچار مي شوند تعطيلات آخر هفته را به ملاقات هاي حضوري با <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان خود اختصاص دهند. به همين دليل بسياري از شرکتها، براي افزايش ميزان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> به افرادي نياز دارند که هر زماني قابل دسترس باشند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">6) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">آيا حقيقتا به اين شغل علاقه منديد؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> موفق افرادي سخت کوش هستند و مي دانند که اين سخت کوشي بخش مهمي از کار آنهاست گاهي اوقات اين کار نياز به يک مکالمه سري و معمولي دارد و گاهي نيز بايد نياز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> را پيش بيني کرد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">نمايندگان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بايد <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان را رديابي کنند خواه از طريق <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان ديگر خواه از طريق آگهي روزنامه ها از هر مدير <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي که سوال کنيد به شما خواهد گفت که شما بايد درهاي بسياري را بزنيد ميليون ها تلفن کرده و راه هاي زيادي را برويد تا شخصي را که خواهان جنس شما باشد، پيدا کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">7) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">ميزان ريسک پذيري شما از لحاظ مالي چه اندازه است؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">در آغاز کار ممکن است درآمد ضعيفي داشته باشيد. ممکن است چند هفته اول اصلا درآمدي نداشته باشيد، اگر صبور و مقاوم باشيد، نتيجه و سود نخستين <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> محصولات را دريافت خواهيد کرد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt"> <BR></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">موفق ترين نمايندگان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> افرادي هستند که اهل رقابت بوده و درکمين فرصتهاي جديد هستند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">.<BR></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 10pt">پس اگر فردي سرسخت مقاوم و انعطاف پذير هستيد و اعتماد به نفس بالايي داريد شانس موفقيت در امر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بسيار زياد است</SPAN><BR> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/59/10%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%d9%8a+%d9%85%d9%87%d9%85+%d8%af%d8%b1%d9%85%d8%af%d9%8a%d8%b1%d9%8a%d8%aa+%d8%a8%d8%ae%d8%b4+%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/Mon, 27 Sep 2010 14:06:00 GMT10استراتژي مهم درمديريت بخش فروش<div dir='rtl'><A href="http://www.crmroom.com/news.php?item.61.14"><img style="BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; BORDER-TOP-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px" alt="" src="http://www.crmroom.com/images/newspost_images/sale_management.jpg" onload="ResetWH(this,470);"></A> <STRONG></STRONG>
<br><DIV align=right><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بخش <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يکي از مهمترين بخشهاي بنگاه و سازمان مي باشد و مديريت اين بخش نيز مهمتر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بخش</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> درواقع گلوگاه استراتژيکي بنگاه است.که بايد با يک سري استراتژيهاي</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">راهبردي ،اين بخش را تقويت کرد اصولي را در اين مقاله که با استفاده از</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">روش تحقيق پيمايشي و يا زمينه يابي صورت گرفته برايتان بيان مي کنيم که با</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">نصب</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اصولي اين راهبردها بتوان اين گلوگاه استرتژيکي را تقويت نمود</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR></DIV>
<br><DIV align=right> <STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مقدمه</SPAN></STRONG><STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> :</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">در</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اين مقاله که چکيده اي از تحقيق و پرس و جو از چندين بنگاه موفق بوده است</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">توانستيم 10 مورد از مهمترين استراتژيهايي که باعث شده اين بنگاه ها در</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">قسمت مديريت بخش <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> موفق عمل کنند را برايتان آورده ايم که با تمرين و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ممارست قادرخواهيد بود به راحتي اين قسمت مهم را درشرکت يا بنگاه تقويت</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">نمائيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">استراتژيهاي مهم و کاربردي بخش مديريت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> عبارتند از</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">: </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">1) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">براي شرکت خود يک آرم و لوگوي خاص و خاطره انگيز در اينترنت تهيه کنيدطوري که ديدن آن ، خاطرات شيرين را تداعي کند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">به</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">طوري که با اولين نگاه اولين تاثير که همان مهمترين و اثر بخش ترين مي</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">باشد را ايجاد کند. به عنوان مثال : اگرمحلي فکر مي کنيد . و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ا نتان</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">يک قشر خاص و يا يک قوم يا يک شهرستان خاص هستند . حتما" از نمادهاي پر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">خاطره مثل مشاهير آن قوم و ملت و شهر يا به آن چيزي که شهرت و افتخار مي</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ورزند استفاده کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">سعي کنيد در اين بند تاکيد بيشتر نماييد زيرا که درواقع مهمترين شروع و دروازه تجارت شما مي باشد</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">البته در بخش بازرگاني و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.11" rel=external target=_blank>بازاريابي</A> به عنوان مهمترين دروازه مورد بحث و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بررسي مطرح مي شود چون اگرکالاي توليد شما از لحاظ قيافه، به نظر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">جالب و جذاب بيايد قبول خواهد کرد که در مورد آن کالا با شما بحث کند و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مزايا و معايب آن را پرس و جو کند و الا اگر در اولين لحظه از کالا خوشش</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">نيايد اصلا" سراغ امتيازات و مسائل ديگر آن نخواهد رفت</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 2) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">کالاي خودتان را در تمام نقاط اينترنت تبليغ کنيد . وجايزه زيادي براي آن مطرح کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">به</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">طوري که حتي به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>اني که مي خواهيد جايزه بدهيد از کالاي شرکتهاي ديگر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">نيز استفاده کنيد و فقط در قسمت کوچکي از آن در مورد کالاي خود تبليغ کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> .</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مثلا" اگر شما توليد کننده لوازم بهداشتي هستيد ، کوپنهاي خاصي را براي خريداران ارائه</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">دهيد که به قيد قرعه جوايزي به آنها که ممکن است شامل يک دستگاه لپ تاپ يا يک دستگاه چرخ خياطي باشد ارائه دهيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">.</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 3) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">فضاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.15" rel=external target=_blank>تبليغات</A>ي در توليدات الکترونيکي براي خود ايجاد کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مثلا</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">" </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">درسايتهاي اينترنتي يا هفته نامه ها و ماهنامه هاي الکترونيکي که به صورت</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هفته نامه يا ماهنامه تهيه وتوزيع مي شوند انجام دهيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اين روش نيز مي تواند در خيلي مواقع مهم جلوه کند . زيرا استفاده کننده گان از اينترنت کم کم</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">رو به استفاده بيشتر ازخبرنامه ها وهفته نامه ها رو نهاده اند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> .</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">فضاي اينترنتي در شرکتهاي سازنده سخت افزار هاي کامپيوتري ايجاد کنيد و يا درسايتهايي که امتيازدادن فضا و عمليات</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> Hosting </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">را انجام مي دهند،تبليع کنيد.زيرا از جمله مسيرهاي پر رفت و آمد مسيرهاي</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان است که نبايد از دست داد . سعي کنيد در اين بخش نيز آگهي خود را</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بسيار گيرا و جذاب تهيه نماييد . تا اين دروازه را نيز از دست ندهيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">.</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 4) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">کالايتان را با ديگر کالاي رقبا حداقل همسان نماييد</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مثلا" اگر شرکت رقيب براي همان کالا 10% تخفيف مي دهد شما نيز سعي کنيد حداقل 10% تخفيف بدهيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">قدرت رقابت با رقبا يکي از شگردهاي اصلي در تجارت سازمان است</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> .</SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">يا اگر ديديد که شرکت رقيب امتياز ويژه اي براي کالايي داده است هيچ وقت تعلل نکنيد و شما نيز دست به اقدام بزنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> .</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 5) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">قيمت کالايتان را با خدمات و توليداتتان هماهنگ سازيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">سعي کنيد قيمتي که به يک کالا اختصاص داده ايد، قيمت منطقي باشد نه قيمت بيشترو نه کمتر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اگر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">کالاي با ارزشي را با قيمت خيلي پايينتر عرضه کنيد باعث خواهد شد که تاثير</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">عکس روي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> شما داشته باشد و باعث شود که خريداران کالاي شما به قيمت</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">پايين کالا شک کنند و احتمال دهند که حتما"عيب و ايرادي در کالاي شما هست</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">و برعکس اگر قيمت کالا، بيشتر از قيمت واقعي آن باشد باعث خواهد شدکه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">شرکت شما بسيار پايين بيايد و برقسمت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> شرکت تاثير سنگيني خواهد داشت</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 6) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">حتما" مزاياي کالاي توليدي خود را در ليست <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.15" rel=external target=_blank>تبليغات</A>ي کالا و يا برچسب و يا کاتالوگ آن ذکر کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">تمامي</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ويژگي ها و مزاياي کالايتان را از ريز تا درشت در کاتالوگ کالا بنويسيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ليست پر بار مزايا در کاتالوگ يکي از استراتژي هاي مهم <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.11" rel=external target=_blank>بازاريابي</A> است</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">البته به شرط اينکه کاملا" واقعي و غير اغراق آميز باشد. چون اگر عکس يکي</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">از مزايا وجود داشته باشد در اينصورت تاثير خيلي بدي هم بر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> شرکت و هم</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بر اعتبار شرکت خواهد گذاشت</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 7) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">کارشناسانه به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.11" rel=external target=_blank>بازاريابي</A> و تجارت اقدام کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">وقتي که بخواهيد کالايتان را به بازار ارائه دهيد از همان مراحل بدوي و شروع توليد کالا سعي کنيد استادانه</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">وکارشناسانه</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">عمل کنيد . قبلا" کاملا" به تمام فن و فنون تجارت آشنا شويد . و بعدا</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">" </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اقدام نماييد . همان طور که مولا علي(ع) مي فرمايند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> :</SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">قبل از اينکه اقدام به تجارت کنيد فنون آن را بياموزيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">چه قدر استادانه وارد صحنه تجارت شويد ميزان شکستهايتان به همان اندازه</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">کمتر خواهد شد . سعي کنيد از تجارب سايرين درامر تجارت استفاده کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">وهيچ قت تماما" تک روي نکنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . 8) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">خود و کارمندان شرکت خود را بياموزيد که با تمام <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان مودبانه رفتار کنند</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">حتما</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">" </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">خود و تمام کادرو پرسنل خود را طوري تربيت نماييد که مودب باشند. و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مودبانه تر رفتار کنند . حتي اگر بعضي از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان شرکت شما بي ادبانه</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">رفتار کنند . شما و کادرتان موظفيد از منشور اخلاقي اطاعت کنيد وبا احترام</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">و ادب رفتار کنيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> .</SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اگر</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> سر شما داد کشيد کار او را سريع حل کنيد زيرا شديدا" و سريعا" در</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> کالاهايتان و يا خدماتتان تاثير خواهد گذاشت . و باعث خواهد شد که يک</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.15" rel=external target=_blank>تبليغات</A> منفي روي شرکت شما داشته باشد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 9) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">در اولين بازديد روي سايت شرکت، بهترين و مهمترين تاثير گذاري را نماييد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">همان</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">طور که در بندها و عملکردها پيشين ذکر کرديم اولين تاثير مهمترين و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">پايدارترين تاثير است . پس اين فرصت را از دست ندهيد. وپايدارترين تاثير</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">را روي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> بگذاريد . تا <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> جذب شرکت شما شود البته ياد آوري مي کنيم</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">که هيچ وقت سعي نکنيد که از اين بند سو استفاده شود ، مثلا" <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.15" rel=external target=_blank>تبليغات</A></SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">دروغين انجام ندهيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> .</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">سعي کنيد بارزترين و مهمترين کالاي توليدي خود را درمعرض ديد قرار دهيد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> 10) </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">به عضويت انجمنهاي تجاري مشهور و معروف در آييد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">به</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">عضويت در آمدن در اين انجمنها ،سبب مي شود که يک نوع اعتبار براي شرکت شما</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ايجاد شود . و به اعتبار شرکت شما افزوده شود و حتما" اين عضويت را در بخش</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">معرفي شرکت خود ياد آوري کنيد که شما به عضويت انجحمن</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">X </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">در آمده ايد</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> . </SPAN><BR> <BR> <STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">نتيجه گيري</SPAN></STRONG><STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">با استفاده از استراتژيهاي ذکر شده در اين مقاله شما 10 عملکرد استراتژيک را در بخش مديريت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A></SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">که</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اکثر شرکتهاي مهم دنيا با استفاده از اين استراتژيها به سطح مطلوب در اين</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بخش رسيده اند ،را ياد گرفتيد. از شما انتظار مي رود با تمرين و ممارست و</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بکارگيري صحيح اين دستورالعملها دروازه شرکت را در بخش <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> تقويت نمائيد</SPAN></DIV> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/58/7%d8%b1%d9%85%d8%b2%d9%be%d9%86%d9%87%d8%a7%d9%86+%d8%a8%d8%b1%d8%a7%d9%8a+%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4+%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/Mon, 27 Sep 2010 14:02:00 GMT7رمزپنهان براي فروش موفق<div dir='rtl'> <A href="http://www.crmroom.com/news.php?item.143.14"><img style="BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; BORDER-TOP-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px" alt="" src="http://www.crmroom.com/images/newspost_images/fotolia_7782015_xs.jpg" onload="ResetWH(this,470);"></A> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">طــــي سالها، ما براي شناسايي مسيرهاي بي شماري كه براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> وجود دارد، تلاش بسيار كرده ايم: گوش دادن به صدها نوارصوتي و تماشاي فيلمهاي ويديوئي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>.</SPAN><BR> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">امروز هم، هنوز هنگامي كه از ما، درمورد افزايش مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> سوال مي شود، حقيقتاً پاسخ ما به طور حيرت آوري، بي اندازه ساده است.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ما دريافته ايم كه هفت رمز پنهان براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> موفق وجود دارد، و ما از آنها براي رشد بعضي از موفق ترين شركتهاي تجاري در آمريكا استفاده مي كنيم.</SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ما همچنين از اين رموز تحت عنوان مشاور تجاري براي رشد شركتهاي نخبه جهاني سود مي بريم.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اين وعده را به شما مي دهيم كه با استفاده از اين رموز، به زودي شاهد افزايش <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> خود باشيد همچنين شاهد <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>اني خرسندتر و تجارتي سودآورتر خواهيدبود. با اين اميد، ما هفت رمز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> موفق را بيان مي كنيم.</SPAN> <STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><BR>1 - گزينش هدف (هدف گذاري):</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> همه افراد موفق، اهداف بزرگي را براي خود ترسيم كرده، و سپس اين اهداف بزرگ را به اهداف كوچكتر تقسيم مي كنند.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اهداف به شما اجازه مي دهند تا بر فعاليت خود تمركز كنيد، و تمركز بيشتر، موفقيت بيشتري را براي شما فراهم مي كند.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هنگامي كه اهداف <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> خود را مشخص كرديد، نيازمنديد تا آنها را به اهداف روزانه تقسيم كنيد، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را يادداشت كنيد. همچنان كه به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> خود ادامه مي دهيد آن را با اهداف روزانه خود مقايسه كنيد، تا به يك تعادل جديد برسيد، از آنچه حاصل مي شود مي توانيد اهداف روز بعد خود را تهيه كنيد. آيا واقعاً دنبال كردن اهداف <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> روزانه با اين طريق موثر خواهدبود؟ اين عمل را بـــراي بيست و يك روز ادامه دهيد، به زودي از نتايج آن شگفت زده خواهيدشد.<BR></SPAN> <STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">2 - يك برنامه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> را دنبال كنيد:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> همه پزشكان بزرگ، وكلاي بزرگ، تكنسين هاي بزرگ و كساني كه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بزرگي دارند، در يك چيز مشتركند، آنها همگي برنامه اي را كه شامل سوال كردن و گوش دادن به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان است، دنبال مي كنند. اين مقاله اگرچه فضاي لازم براي واردشدن به جزئيات بيشتر را ندارد، اما اجازه دهيد آن را به سادگي بيان كنيم.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هر برنامه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> كه به خوبي طراحي شده باشد داراي هشت مرحله است، كه با ايجاد رابطه دوستانه يا حسن تفاهم آغاز و با بستن <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> پايان مي پذيرد. هنگامي كه شما به دقت دوره هــاي آموزشي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> را بررسي مي كنيد، بايد از اينكه اين دوره حول محور هشت مرحله اي دور مي زند مطمئن شويد. اگر غيراز اين باشد شمــا قطعــــاً بايد به فكر دوره هاي ديگري باشيد.</SPAN> <BR> <STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">3 - به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان اجازه انتخاب بدهيد:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> مردم دوست دارند خريد كنند، اما نمي خواهند كالايي به آنها تحميل شود. نمايشهاي تلويزيوني، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>گاههاي موادغذايي، و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>گاههاي البسه، همگي به اهميت اصل (آزادي انتخاب) پي برده اند، و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان بزرگ هم همينطور.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">بــا آزادي گزينش، شما به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان اجازه مي دهيد تا در كنترل شما باشند و به آنها آزادي لازم براي مقايسه خدمات خود را مي دهيد، قبل از آنكه آن را با پيشنهاد رقيبانتان مقايسه كنند. براي مثال شما ممكن است بگوييد: ما مي توانيم براي واترپمپهاي استاندارد خود يكسال گارانتي قرار مي دهيم. و يا بگوييد: ما مي توانيم براي پمپهاي ممتاز خود يك عمر گارانتي قرار دهيم. كداميك از اين دو روراستي و صداقت را نشان مي دهد؟ با آزادي انتخاب <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان را از خود خشنود مي كنيد، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> شما بالا خواهدرفت و سود بيشتري نصيب شما خواهدشد.</SPAN> <BR> <STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">4 - تمرين <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> كنيد:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> همه ورزشكاران بزرگ و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان، دريافته اند كه چه اصلي به ظرفيت عضلاني برمي گردد، خود را عادت دادن به اينكه مجبور نباشيد، درباره چيزي كه بعداً بايد انجام دهيد فكر كنيد. جايي كه شما يك مشتزن يا <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نــده حرفه اي هستيد، عكس العمل شما غريزي است و به صورت اتوماتيك عمل مي كند.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">ما به شما پيشنهاد مي دهيم، تكنيك هاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> را به جاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان با ساير همكارانتان تمرين كنيد. در اين حال شما مي توانيد توانائيهاي خود را موردارزيابي قرار دهيد. شما زماني از دوره هاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> درك خوبي خواهيد داشت كه آن را به يك برنامه تبديل و سپس با همكارانتان يا مدير تيم <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> تمرين كنيد، گويي آنها <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو كنيد و نتايج حاصله را در مقابل <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان به كار ببنديد. تمرين، تمرين و تمرين، اين يكي از رموز موفقيت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> است.</SPAN> <BR><STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">5 - هرگز به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان خود به عنوان ابزار <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> نگاه نكنيد:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان شما كاتب يا دستگاه پول شمار نيستند. نه دچار سوءتعبير نشويد، نمي خواهيم بگوييم كه پول مهم نيست. بديهي است مجبوريد تا براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> خود اهدافي داشته باشيد و مجبوريد به اعداد و ارقام توجه كنيد، اما هدف ما از بيان اينها چيست؟</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">اينكه واقعاً <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان بزرگ با قلبشان <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> مي كنند نه با قلمشان. هنگامي كه شما حقيقتاً نسبت به كسي حسن نيت داريد، آن را تماماً به نمايش مي گذاريد، و هنگامي كه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان درك مي كنند كه شما به آنها بيشتر از پولشان دلبستگي داريد، شما فرصت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بيشتري خواهيد داشت.</SPAN> <BR><STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">6 - به همه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان توجه كنيد:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> مطالعات جنرال الكتريك نشان داد تبليغ از طريق چهره به چهره (محاوره اي)، سه تا پنج برابر موثرتر از شكلهاي ديگر تبليغ است. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان ممكن است با انگيزه هاي متفاوت به شما مراجعه كنند، اما هيچ عاملي مهمتر از اعتقاد آنها به شما نيست.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">يكي از ساده ترين و درعين حال آسانترين روشهاي ايجاد انگيزه در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>اني كه مراجعه مي كنند، صحبت كردن با آنهاست تا مطمئن شويد كه آيا از خدمات شما راضي هستند يا نه؟ و سپس از آنها تشكر كنيد. در محيط رقابتي امروز اگر شما از اين مقوله غافل شويد، سود زيادي را از دست خواهيد داد. شما شريان حياتي تجارت خود را بسته و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان خود را از دست مي دهيد.</SPAN> <BR><STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">7 - با ابرستاره ها احاطه شويد:</SPAN></STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"> توقع <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان همواره بسيار زياد است، و رقابت بين <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان هرگز شديد نيست. روزي خواهدآمد كه ديگر كالاها براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان ايجاد انگيزه نمي كند، در آن زمان كاركنان شما نبايد كوتاه يا بلند باشند. بايد مطمئن باشيد داراي تكنسين هايي هستيد كه مي توانند در محيط رقابتي و زمان محدود، كالا و خدمات را با كيفيت بالا توليد كنند. شما مجبور هستيد تا مديران و ارزيابهايي را كه مي توانند اين رموز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> موفق را به كار گيرند به استخدام خود درآوريد.</SPAN> <BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مطالب خود را با اين جمله تمام مي كنيم، اگر شما اهداف <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> خود را مشخص كنيد، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> موفق ما را به كار بگيريد، مطمئن هستيم نه تنها <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> و سود خود را رشد مي دهيد، بلكه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهيد داد: <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>اني خشنود</SPAN> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/57/%d9%88%d9%8a%da%98%da%af%d9%8a%d9%87%d8%a7%d9%8a+%d9%8a%d9%83+%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4%d9%86%d8%af%d9%87+%d9%85%d9%88%d9%81%d9%82/Mon, 27 Sep 2010 13:57:00 GMTويژگيهاي يك فروشنده موفق<div dir='rtl'></TD><BR><A href="http://www.crmroom.com/news.php?item.199.14"><img style="BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; BORDER-TOP-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px" alt="" src="http://www.crmroom.com/images/newspost_images/project_mgmt_meet_325x437.jpg" onload="ResetWH(this,470);"></A> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><BR>از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> مداري <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان در موفقيت سازمان ها نقش حياتي دارد اين پرسش همواره مطرح بوده است که <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده موفق و کارآمد را از ديگر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان چگونه مي توان تشخيص داد؟ کارشناسان علم مديريت بر اين باورند که ويژگيهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق عبارتند از:</SPAN><BR>
<br><DIV align=right> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">1- استقامت. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> خوب به پيگيري و سرسختي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده نياز دارد . زيرا در پروسه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> مشکلات گوناگون پديد مي آيند که نحوه برخورد با اين موانع سطح موفقيت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده خوب را تعيين مي کند. افزون بر اين <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوي راه حلهاي جديد است و براي رسيدن به اهداف خود مستمراً تلاش مي کند و هرگز خسته و درمانده نمي شود. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">2- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق براي دستيابي به هدف جدي هستند. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق اهداف خود را مي شناسند و براي دستيابي به آن نقشه مي کشند و مشخص مي کنند که چگونه بايد به اهدافشان دست يابند، و هر روز بر آن مبنا پيش مي روند. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">3- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان مجرب در مورد کيفيت کاري که عرضه مي کنند از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> سؤال مي نمايند. بهترين <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> هايشان پرسشهايي مي کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چيزي احتياج دارند. اين دسته از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان مي دانند مؤثرترين روش معرفي محصول يا خدمات، کسب اطلاع از نيازهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>هايشان است. از اين رو، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان اين فرصت را مي يابند که درباره ويژگيها و فوايد محصولات و خدماتشان که بيشترين ارتباط را با <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> دارد به طور مؤثري بحث و گفت وگو کنند.</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><BR>- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> گوش مي دهند. اکثر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان سوالي را از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> مي پرسند و جواب مي گيرند، اما برخي از آنان به جاي اينکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه مي دهند . ليکن <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان ماهر مي دانند اگر فرصت بدهند <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ها خود اطلاعات لازم را ارائه مي دهند، از اين رو اين دسته از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان آموخته اند که در برخي موارد سکوت کردن و گوش دادن به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> مفيدتر است. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">5- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق به پيشرفت شرکت خود علاقه مند مي باشند. آنها به شرکت خود دلبستگي دارند و هنگامي که براي توليدات و خدماتشان تبليغ مي کنند اين دلبستگي کاملاً در کلام آنها مشهود است. از اين رو، هر چه بيشتر در حرفه خود شور و اشتياق داشته باشند، شانس موفقيت آنها بيشتر است. دليلش واضح است وقتي به آنچه انجام مي دهند عشق مي ورزند در کار خود تلاش بيشتري مي کنند. وقتي درباره خدمات يا محصولاتي که عرضه مي کنند شور و شوق دارند اشتياق و علاقه آنان در هر گفت وگويي نمايان مي شود. شرکت ها از وظايف محول شده به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده اي که به کارش اشتياق ندارد هيچ سودي نمي برند. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">6- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق پرشور و با انرژي اند. آنها هميشه داراي روحيه اي مثبت هستند، حتي در زمان سختيها نگران و دلواپس نيستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپاني يا تجارت صحبت مي کنند. هنگامي که با وضعيت ناخوشايندي روبه رو مي شوند، به جاي نااميدي تفکر خود را روي نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز مي کنند. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">7- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق مسئوليت نتايج کارشان را به عهده مي گيرند. اگر در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> سهميه خود موفق نشوند، مسائل داخلي، کمپاني يا رقبا را مقصر نمي دانند. بلکه تنها عامل ناکامي را خود مي دانند که نتايج کارشان را تعيين مي کند و آنچه که لازم است انجام مي دهند. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">8- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق سخت کوش اند. بسياري از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان اکثراً مي خواهند موفق باشند اما براي کسب موفقيت چندان تلاش نمي نمايند. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق منتظر نمي شوند تا شانس به طرف شان بيايد خودشان دنبال آن مي روند. آنها اغلب زودتر از ديگر همکارانشان شروع به کار، کرده و ديرتر از بقيه محل کار را ترک مي کنند. بيشتر به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> تلفن مي کنند، و در اين زمينه پيگيري مي نمايند، با مردم بيشتر گفت وگو مي کنند، و <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بيشتري نسبت به همکارانشان دارند. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">9- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق بيشتر در دسترس <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> هايشان هستند. آنها مي دانند ارتباط دائمي با <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ها به حفظ <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> کمک مي کند بنابراين، تماسهاي متنوعي با آنها برقرار مي کنند . آنها کارت تشکر، تبريک تولد و تبريک سال نو براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ها مي فرستند. تلفن مي کنند و زمانبندي منظمي جهت در دسترس بودن به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A>ان خود اعلام مي دارند. ليست قيمتها را براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> هايشان ارسال مي نمايند. پيوسته مراقبند راههاي جديدي را ابداع کنند تا نامشان در ذهن <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> حفظ شود. </SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">10- <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>نده موفق در خريدار اشتياق به خريد ايجاد مي کند. تجارت جهاني امروزه بيشتر از گذشته در رقابت است، و بيشتر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان مي پندارند قيمت تنها عامل انگيزه خريد است. حال اينکه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان موفق گرچه تصديق مي کنند قيمت در هر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي عامل تعيين کننده است اما عوامل ديگري نيز براي به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> رساندن کالاها درنظر مي گيرند. آنها مي دانند که اطلاع رساني مناسب به خريدار مي تواند براي کالا ايجاد جاذبه کند. آنها مي توانند با هر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.10" rel=external target=_blank>مشتري</A> که روبه رو مي شوند اين جاذبه را ايجاد کنند .</SPAN> <BR></DIV> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/56/%d9%87%d9%86%d8%b1%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/Mon, 27 Sep 2010 13:54:00 GMTهنرفروش<div dir='rtl'><DIV><A title="هنر فروش" href="http://www.crmroom.com/comment.php?comment.news.251">هنر فروش</A><BR><A href="http://www.crmroom.com/news.php?item.251.14"><img style="BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; BORDER-TOP-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px" alt="" src="http://www.crmroom.com/images/newspost_images/art_of_sale.jpg" onload="ResetWH(this,470);"></A> </DIV>
<br><DIV align=right><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">جوامع امروز، بهويژه اقتصادهاي در حال رشد، نياز شديدي به كارآفرينان توانمند احساس ميكنند. در بسياري از كشورها كارآفرينان موفق بهعنوان قهرمانان ملي شناخته ميشوند. همهي كارآفرينان موفق، چه بدانند و چه ندانند، از اصولي پيروي ميكنند كه در كتاب “كارآفريني: 21 قانون طلايي براي مديران شركتهاي جهاني” به خوبي تشريح شدهاند. اين كتاب را نويسندگان همين مقاله نوشتهاند. تا جايي كه به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايدهها، فرآوردهها و خدمات مربوط ميشود، كارآفرينان در هر سطحي كه باشند بايد بر تكنيكهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> در عاليترين سطوح آن مسلط باشند. اين مقاله شما را با زواياي پنهان هنر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> آشنا ميكند.<BR></SPAN></DIV><BR><BR>
<br><DIV align=right><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مادرم داستان اولين تجربه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> مرا بارها برايم بازگو كرده است؛ زمانيكه دو و نيم ساله بودم و جلوي منزلمان در كاليفرنيا، مثل مردهاي بزرگ، يك دكه كوچك ليموناد <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي سر پا كردم. اكنون كه سالها از آن ماجرا ميگذرد نميتوانم ترازنامه مالي دقيقي از آن فعاليت ارائه دهم، ولي مادرم مطمئن است كه من كاملا” اتفاقي و بدون نقشه قبلي اين كار را انجام دادم. ميخواهم بگويم فرد كارآفرين در هر سني و در هر كسبوكاري كه باشد بايد چگونگي فروختن را بداند. به جرأت ميتوانم بگويم هيچ كارآفرين موفقي را نديدهام كه از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايدههايش ناتوان باشد. روند رو به رشد كنوني اين است كه مديران عامل شركتها در واقع مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> نيز هستند. بهطور كلي هر كس كه تنها بتواند ليموناد، بستني و پيتزا ب <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>د يا اتاقهاي يك هتل را كرايه دهد، موفق نميشود. سر منشأ موفقيت، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايده به شركاء ، همكاران، صاحبان سرمايه و عموم مردم است. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يك توانايي است كه مردم را وا ميدارد تا از ديدگاه شما به قضايا نگاه كنند. نميدانم اگر نميتوانستم مردم را متقاعد كنم كه مانند من بيانديشند، امروز در چه موقعيتي بودم. شعار هميشگي من اين است: “بيا اول روش مرا امتحان كنيم؛ اگر عملي نبود روش تو را امتحان ميكنيم”. براي مردمي كه ميخواهند ايده شما را بخرند و راه مورد نظر شما را امتحان كنند، بايد منافعي وجود داشته باشد تا اين كار را با رضايتخاطر انجام دهند. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يك هنر است كه افراد را متقاعد ميكند تا از يك موقعيت به نفع موقعيت ديگر صرفنظر كنند؛ اين افراد ممكن است بانكداران، سهامداران و يا مشتريان يك رستوران باشند. چطور ميتوانيد به يك مشتري بقبولانيد كه تبليغات تجارياش را به شركت شما بسپارد، در حاليكه شركتهاي مشهور ديگري وجود دارند كه اسمهاي معروفي را يدك ميكشند؟ چطور يك رئيس بانك را متقاعد ميكنيد تا صدها ميليون تومان براي ساختن يك هتل در ساحل فلان رودخانه به شما وام بدهد؟ چطور يك جوان پرتلاش و زيرك را مجاب ميكنيد به جاي اينكه به استخدام يك شركت بزرگ بينالمللي در آيد، كارمندي شركت كوچك شما را با حقوق كمتر بپذيرد و دنبال كارهاي اجرايي شما بدود؟ و بالاخره، چطور فرد خسيسي را كه ميخواهد براي شام پيتزا بخرد، واميداريد تا آگاهانه 1000 تومان براي خريد مقداري سبزي و از اين قبيل هزينه كند؟ افراد مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بسيار متفاوت دارند. بعضي از مردم با اين مهارتها بهدنيا ميآيند، و ديگران بايد آنها را ياد بگيرند. از ديدگاه برخي تحليلگران، مهارت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> پنج جزء دارد:<BR>1. توسعه چشماندازها: تشخيص دهيد كه مشتري واقعا” چه ميخواهد.<BR>2. يافتن يك روش: بازاريابي موقعيت از ديدگاه مشتري آغاز كنيد.<BR>3. پيامگذاري: به آنچه كه مي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>يد اعتقاد داشته باشيد.<BR>4. نزديك شدن به معامله: به ياد داشته باشيد كه هدف شما <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> است، و هر كار ديگري اعم از مذاكره براي اين هدف انجام ميشود.<BR>5. پيگيري: مطمئن شويد كه مشتري راضي شده، تا دوباره هم به سراغ شما بيايد و از شما خريد كند.<BR>من اين حرفها را زياد نميفهمم و ترجيح ميدهم همه آنها را در يك فرمول طلايي دو واژهاي خلاصه كنم: “<U>اعتقاد به فرآورده</U>”، و “<U>جديت</U>”. وقتي شما به چيزي اعتقاد نداريد، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> آن براي شما خيلي مشكل ميشود. بهعنوان مثال، من نماينده <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> هواپيماهاي پايپو در تايلند هستم، و چون به كيفيت اين هواپيماها اعتقاد دارم آنها را به سادگي مي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>م؛ زيرا سالهاست كه با اين نوع هواپيما پرواز كردهام و به اين نتيجه رسيدهام كه بهترين هواپيما در نوع خود هستند. بدون جديت حقيقي و خالص هيچ كاري از پيش نميرود. چند سال پيش خود را داوطلب احراز پست رياست اتاق بازرگاني آمريكا در تايلند نمودم. روزهاي اولي كه در اين اتاق استخدام شدم به من اعتنايي نداشتند و اجازه نميدادند كه زياد در كارها دخالت كنم؛ چرا كه از نظر آنها بهقدر كافي “كهنه كار” نبودم. رقيب من يك بانكدار از اهالي مانهاتان (آمريكا) بود كه در تايلند فعاليت ميكرد و از هر لحاظ، چه فردي و چه حرفهاي، بسيار با كفايت بود. بههرحال احتمال موفقيت من براي احراز اين پست بسيار ناچيز بود؛ اما شعار سادهاي داشتم. شعارم اين بود كه سالهاست در تايلند هستم و تصميم دارم بقيه زندگي خود را نيز در تايلند بگذرانم. رقيب من مهاجر پيري بود كه احتمالا” تا چند سال ديگر از كار بركنار ميشد. بايد همه را متقاعد ميكردم كه چون تعهد بيشتري نسبت به تايلند دارم (بهدليل سالهاي اقامتم در آنجا و تصميمي كه براي ماندن داشتم) صلاحيت بيشتري براي رياست اتاق بازرگاني دارم و بهتر ميتوانم از عهدهي كارها برآيم. بانكدار مذكور مرد خوبي بود اما فكر ميكنم در روز رأيگيري جديت من كارساز شد و به راحتي در مقابل او پيروز شدم. اعتقاد و جديت دو عامل جادويي هستند كه اگر خوب با هم تلفيق شوند طلسم خوشبيني را در اختيار شما قرار ميدهند. شما براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> نياز به خوشبيني داريد. دليل موفقيت من در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ِ ايدهها و كالاها به مردم اين است كه هميشه خوشبين هستم. به همين دليل تاكنون هيچوقت در معرفي تايلند، چه بهعنوان محلي براي تفريح و چه بهعنوان محلي براي كسب و كار، شكست نخوردهام. يكي از موفقترين سخنرانيهاي من تحت عنوان “چه چيزهايي در رابطه با صنعت گردشگري تايلند صحت دارد؟” انجام شد. زمان اين سخنراني (ماه مي1992) از يك لحاظ اهميت داشت و آن اين بود كه درست چند روز قبل يك شورش ضددولتي در خيابانها به راه افتاده بود و نظاميان تايلند افراد غيرنظامي را در خيابانهاي بانكوك به گلوله بسته بودند. قسمتهايي از آن سخنراني چنين بود: “تايلند را همه بهعنوان سرزمين فراوانيها ميشناسند؛ فراواني كودتا، ترافيك، آلودگي هوا، سيل و بسياري از مشكلات زيستمحيطي ديگر. اما در تايلند فراواني ديگري نيز وجود دارد و آن فراواني “تضمين” است. بله، مشكلات زيادي در اين كشور وجود دارد مانند ايدز، آلودگي هوا، و مشكلات زيرساختي، اما اينها مشكلاتي هستند كه بسياري از كشورهاي ديگر جهان نيز به آنها مبتلا هستند. شهرهاي لندن لسآنجلس، توكيو، تورنتو، روتردام، رم، مادريد و مكزيكوسيتي همگي كم و بيش با مشكلات مشابهي روبرو هستند. من فكر ميكنم زمان آن فرا رسيده تا ما بهعنوان نمايندگان كشور متبوع خود از انگشت گذاشتن بر روي موارد منفي و تضعيف يكديگر دست برداريم. ما وظيفه داريم كه مردم ساير كشورهاي جهان و نيز خود را متوجه اين قضيه نماييم كه دراين كشور چيزهاي زيادي براي مباهات و سهيم شدن با گردشگراني كه از خارج براي ديدن تايلند ميآيند، وجود دارد. بياييد به جنبههاي مثبت اين كشور از ديدگاه گردشگري نگاه كنيم. خاوردور و بهويژه جنوب شرقي آسيا هنوز هم يكي از شگفتانگيزترين نقاط جهان از ديد ساير مردمان جهان است. سازمان بهداشت جهاني، برنامه ملي آموزش جلوگيري از بيماري ايدز را كه توسط تايلند ارائه شده بهعنوان بهترين و جامعترين برنامه نسبت به ديگر كشورها ستوده است. خيليها نكات منفي تايلند را ميبينند اما من يك فرد خوشبين هستم. من مسائل و مشكلات را، بهويژه در صنعت گردشگري، بهديدهي فرصت ميبينم.” سرسختي و خوشبيني افراطي من باعث شده بود كه همه فكر كنند من به راستي ديوانهام. اما گذشت زمان درستي حرفهاي مرا ثابت كرد. صنعت گردشگري تايلند بهطور روزافزوني در حال شكوفايي است، و واقعا” هم در حال شكوفايي است. چطور ممكن است گردشگري در كشوري كه فرهنگ تايلند، سواحل، بازارها، غذا و صد البته مردماني نظير مردم تايلند دارد، شكست بخورد. كساني كه با اعتقاد به اين شانس دست به كسب و كار ميزنند، هرگز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان خوبي نخواهند شد. بهنظر من هر وقت كه شما سخنراني يا صحبت ميكنيد در واقع در حال <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايدههاي خود، توانمنديهاي شركت خود، و يا محصولاتي هستيد كه توليد ميكنيد. اغلب مردم (مثل خوردن) نميتوانند سخنران خوبي در ميان جمع باشند. اما به همهي كارآفرينان توصيه ميكنم مهارت خود رادر سخنوري پرورش دهند. به شهرتي كه رايگان بهدست ميآيد فكر كنيد! در اوايل شروع كارم بود كه در يك دورهي آموزش سخنراني ثبتنام كردم و اين يكي از بهترين سرمايهگذاريهاي كوچكي بود كه تاكنون داشتهام. اما بايد نكتهاي را خاطرنشان كنم: وقتي بهحدي از اعتماد بهنفس رسيديد كه توانستيد جلوي ميكروفن بايستيد، كاري نكنيد كه مردم مجبور باشند براي دور كردن شما از ميكروفن به زور متوسل شوند. اين واقعيت را بايد قبول كرد كه تعداد اندكي از ما ميتوانيم در سخنوري حريف وينستون چرچيل باشيم. بنابراين سعي كنيد كه سخنرانيتان مختصر، مفيد و مربوط باشد. مطمئن باشيد كه شنوندگان، شما را بهخاطر اين كار بسيار دوست خواهند داشت. البته هرگز از ياد نبريد كه تلاش و جديت نقش مهمي در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> دارند. جديت را اغلب ميتوان بهعنوان عزم واقعي در مواجه با شرايط دشوار تعريف كرد. همه ميدانيم كه زدن آخرين تلفن، و ارسال يك فاكس ديگر آن هم در پايان يك روز كاريِ طولاني و خستهكننده، كار آساني نيست. مخصوصا” وقتي كه به نتيجهي دلخواه هم نرسيده باشيم. رئيسجمهور اسبق امريكا “كالوين كوليج” مناسبترين عبارت را در اين مورد گفته است: “هيچ چيز در دنيا جاي پشتكار را نميگيرد؛ حتي استعداد، چرا كه دنيا پر از افراد با استعدادي است كه ناموفق ماندهاند. نبوغ هم نميتواند؛ چرا كه نوابغ ناموفق بسيار فراوانند. آموزش نميتواند؛ چرا كه جهان پر از خانه بهدوشان تحصيلكرده است. اما دو عامل پشتكار و عزم راسخ، بهتنهايي از اقتدار كافي براي دستيابي به موفقيت برخوردارند”. كمتر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندهي موفقي را پيدا ميكنيد كه ساعي و مصمم نبوده باشد. تاريخ مثالهاي خوبي را براي ما دارد: </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">? </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هنري فورد، مخترع اتومبيل و بنيانگذار صنعت انبوه، در اولين كسب و كار خود ورشكست شد. در دومي هم شكست خورد، اما سومين تلاش او دنيا را متحول كرد. </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">? </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">كينگ ژيلت ]شايد نتوانيد اكنون كشوري را پيدا كنيد كه تيغ ژيلت در بازارهاي آن وجود نداشته باشد[ در سال 1903 ماشين اصلاح را اختراع كرد، اما فقط توانست 51 ماشين و 168 تيغ را در آن سال ب <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>د. </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">? </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هوارد هافس مجبور شد عمليات اولين چاه نفت خود را متوقف كند، چونكه نتوانست از لايههاي سخت زمين بگذرد. بعد از اين شكست، شركت ابزارسازي هافس را بنيان گذاشت و متهاي ساخت كه او را ثروتمند كرد. خود من بارها احساس كردهام كه دارم يك صخره را با متهاي كند سوراخ ميكنم. اواخر دههي 1980 بود كه سعي كردم دو معامله را به سرانجام برسانم. و كار به قدري سخت بود كه احساس كردم مهارتم در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ضعيف شده است. اما با جديت توانستم هر دو معامله را تمام كنم. اولي مربوط به يك گروه آمريكايي بزرگ بود كه ميخواست كارخانهاي را براي توليد دستكش گلف در آسيا تأسيس كند. بازي گلف در همه جاي دنيا مخصوصا” در آسيا طرفداران زيادتري پيدا ميكرد و من با اينكه در آن زمان گلفباز نبودم اما بهخوبي ميدانستم كه گلف در تايلند رشد خواهد كرد. آمريكاييها كار و كاسبي خوبي در كرهي جنوبي داشتند و بهخاطر ارتباطاتشان در آن كشور، مشتاق بودند كارخانه را در آنجا تأسيس كنند. تايلند براي آنها سرزمين ناشناختهاي بود و به همينخاطر بياندازه محتاط بودند. اطمينان من در مورد موفقيت اين كارخانه در تايلند بهقدري زياد بود كه آنها به هيچ وجه ترديد نكردند. به آنها گفتم زمين مورد نياز را ميخرم، ساختمان كارخانه را ميسازم، دست آنها را براي سرمايهگذاري مشترك باز ميكنم، و همه مجوزهاي لازم را براي اين كار از دولت تايلند ميگيرم. دست آخر، آنها راضي شدند كه مانند من فكر كنند. اين كارخانه سرمايهگذاري خوبي براي همه بود. ما كمتر از 000/200 دلار سرمايهگذاري كرديم و فقط در يك نوبت تقريبا” هشت ميليون دلار <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> در سال 1999 داشتيم. در مورد رقم نهايي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> كارخانه، فقط ميتوانم بگويم كه غيرقابل تصور بود. دومين معاملهي دشوار من در اواخر دههي 80 مربوط به زميني بود كه براي هتل “ماريوت رويال گاردن رويرسايد” در بانكوك انتخاب كرده بودم. تصميم داشتم برخلاف جهت جريان شنا كنم و هتلي در قسمت بيكار افتاده ساحل رودخانهي چائو فارايا بسازم. عاقبت زمين موردنظر را پيدا كردم. اما فقط يك مشكل وجود داشت. اين زمين متعلق به خانواده وانگليسها بود (يكي از بزرگترين خانوادههاي تايلندي ـ چيني در بانكوك) كه قرنها بود مالك آن زمين بودند. مشكل ميتوانستيم آنها را راضي كنيم كه زمين خود را با يك مبلغ سالانه اندك به ما اجاره بدهند. چونكه اولا” نيازي به اين پول نداشتند؛ و اگر هم هدف آنها پول بود در آن صورت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يا اجاره دادن آن زمين به يكي از زمينخواران بانكوكي سود بيشتري برايشان داشت. در ابتدا به آنها گفتم: ” زمين ارزشمند خود را با مبلغ سالانه اندكي به من اجاره بدهيد و مطمئن باشيد كه هتل سودآوري را در اين زمين، كه هيچكس حاضر به ساختن هتل در آن نيست، ميسازم”. موضوع ديگر اينكه با من كنار بيائيد تا بتوانم براي ساخت هتل وام بگيرم”. ما اين خانواده را خوب ميشناختيم و ميدانستيم كه آنها به معامله با افرادي كه با آنها كنار ميآيند، علاقهمند هستند. در نهايت اين هتل ساخته شد و اتفاقا” موفق بود. خانواده وانگليس اكنون اجاره هنگفتي بابت يك قطعه زمين كه قبلا” بيمصرف بود دريافت ميكنند و خودشان مشتريان دائمي رستوران عالي هتل هستند و ما هنوز هم دوستان خوبي براي هم هستيم. مشكل ديگري كه اخيرا” با آن مواجه بودم زماني بود كه براي خريد 25% از شركت “رجنت بانكوك” به ميليونها دلار نياز داشتم؛ آن هم درست در تاريكترين لحظات بحران مالي آسيا. در آن زمان بانكها از ارائه وامهاي كلان هراس داشتند. با اين طرز فكر كه اين فرصت نادري براي دستيابي به يك ثروت سرشار است و ميتواند درآمدهاي ما را افزايش داده و شركت ما را در آينده تقويت كند، اقدام به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> قسمتي از داراييهاي خود كرديم و بالاخره توانستيم سهام آن شركت را بخريم. اگر هنوز هم نسبت به تواناييهاي خود دركسب عاليترين مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ترديد داريد، كتابهاي مختلفي را كه در مورد زندگي كارآفرينان موفق نوشتهشدهاست با دقت بخوانيد. خواهيد ديد كه فورمول موفقيت آنها، اغلب همان دو واژهاي است كه حالا ديگر براي شما تازگي ندارند: “اعتقاد” به آنچه مي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>يد، و جديت! اگر هنوز هم نسبت به توانايي خود در كسب عاليترين سطح مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ترديد داريد بگذاريد داستان “جيم كوچ” را براي شما تعريف كنم. اين فرد آمريكايي نوشابهي “ساموئل آدامز” را به بازار عرضه كرد و شركت بسيار موفق “نوشابهي بوستون” را بنيانگذاري كرد. در كتاب “با شانس چهكار بايد كرد” كه به توصيف لحظات سرنوشتساز در مشاغل برخي از كارآفرينان موفق ميپردازد، تغيير شغل جيم از يك متخصص نوشابهسازي به يك <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندهي بزرگ اينطور آمده است: طولانيترين پيادهروي جيم در عمرش فاصلهي 50 متري بود كه بين ادارهاي كه در آن بهعنوان مشاور نوشابهسازي به كار مشغول بود و نزديكترين نوشابه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي، جايي كه در آن <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگي نوشابه مشغول بود، طي ميشد. آن روز، گفتگوي او با عمويش و صحبتهاي رد و بدل شده بين آن دو باعث دگرگوني او شده بود. ماجرا از اين قرار بود كه او در مورد تصميم خودش براي خريد يك كامپيوتر جهت ثبت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ها به مشتريان، با عمويش صحبت كرده بود اما مشكل اينجا بود كه او هنوز مشتري چنداني نداشت. عموي جيم با فرياد پرسيده بود: “پس كامپيوتر به چه درد تو ميخورد؟” و جيم به خاطر آورد كه خيلي از شركتها نه به اين خاطر كه كامپيوتر نداشتهاند بلكه بهخاطر نداشتن مشتري ورشكست شدهاند. جيم كه تا آن موقع احساس ميكرد يك نوشابهساز بهدنيا آمده است، فكر كرد كه بهتر است <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگي كند. روز بعد مدير شركت جيم در حاليكه با كنجكاوي به او نگاه ميكرد جلو آمد و پرسيد كه براي چه كاري به اتاق او آمده است. جيم در مورد نوشابهي ساموئل آدامز برايش تعريف كرد، و بعد از آن كيف دستي خود را باز كرد و يك ليوان نوشابه براي مدير ريخت. مدير به نوشابه نگاهي انداخت، بو كرد، و آن را نوشيد و بلافاصله 25 جعبه از آن سفارش داد. اين براي جيم احساس مهيجي بود. خود او ميگويد” در عرض 10 دقيقه از وحشت واقعي به آسودگي خيال رسيدم.” در آن لحظه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندهاي متولد شد.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><BR></SPAN></DIV> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/55/%d9%87%d9%86%d8%b1%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/Mon, 27 Sep 2010 13:51:00 GMTهنرفروش<div dir='rtl'><DIV><A title="هنر فروش" href="http://www.crmroom.com/comment.php?comment.news.251">هنر فروش</A><BR><A href="http://www.crmroom.com/news.php?item.251.14"><img style="BORDER-RIGHT-WIDTH: 0px; BORDER-TOP-WIDTH: 0px; BORDER-BOTTOM-WIDTH: 0px; BORDER-LEFT-WIDTH: 0px" alt="" src="http://www.crmroom.com/images/newspost_images/art_of_sale.jpg" onload="ResetWH(this,470);"></A></DIV>
<br><DIV align=right><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">جوامع امروز، بهويژه اقتصادهاي در حال رشد، نياز شديدي به كارآفرينان توانمند احساس ميكنند. در بسياري از كشورها كارآفرينان موفق بهعنوان قهرمانان ملي شناخته ميشوند. همهي كارآفرينان موفق، چه بدانند و چه ندانند، از اصولي پيروي ميكنند كه در كتاب “كارآفريني: 21 قانون طلايي براي مديران شركتهاي جهاني” به خوبي تشريح شدهاند. اين كتاب را نويسندگان همين مقاله نوشتهاند. تا جايي كه به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايدهها، فرآوردهها و خدمات مربوط ميشود، كارآفرينان در هر سطحي كه باشند بايد بر تكنيكهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> در عاليترين سطوح آن مسلط باشند. اين مقاله شما را با زواياي پنهان هنر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> آشنا ميكند.<BR></SPAN></DIV><BR><BR>
<br><DIV align=right><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">مادرم داستان اولين تجربه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> مرا بارها برايم بازگو كرده است؛ زمانيكه دو و نيم ساله بودم و جلوي منزلمان در كاليفرنيا، مثل مردهاي بزرگ، يك دكه كوچك ليموناد <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي سر پا كردم. اكنون كه سالها از آن ماجرا ميگذرد نميتوانم ترازنامه مالي دقيقي از آن فعاليت ارائه دهم، ولي مادرم مطمئن است كه من كاملا” اتفاقي و بدون نقشه قبلي اين كار را انجام دادم. ميخواهم بگويم فرد كارآفرين در هر سني و در هر كسبوكاري كه باشد بايد چگونگي فروختن را بداند. به جرأت ميتوانم بگويم هيچ كارآفرين موفقي را نديدهام كه از <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايدههايش ناتوان باشد. روند رو به رشد كنوني اين است كه مديران عامل شركتها در واقع مديران <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> نيز هستند. بهطور كلي هر كس كه تنها بتواند ليموناد، بستني و پيتزا ب <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>د يا اتاقهاي يك هتل را كرايه دهد، موفق نميشود. سر منشأ موفقيت، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايده به شركاء ، همكاران، صاحبان سرمايه و عموم مردم است. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يك توانايي است كه مردم را وا ميدارد تا از ديدگاه شما به قضايا نگاه كنند. نميدانم اگر نميتوانستم مردم را متقاعد كنم كه مانند من بيانديشند، امروز در چه موقعيتي بودم. شعار هميشگي من اين است: “بيا اول روش مرا امتحان كنيم؛ اگر عملي نبود روش تو را امتحان ميكنيم”. براي مردمي كه ميخواهند ايده شما را بخرند و راه مورد نظر شما را امتحان كنند، بايد منافعي وجود داشته باشد تا اين كار را با رضايتخاطر انجام دهند. <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يك هنر است كه افراد را متقاعد ميكند تا از يك موقعيت به نفع موقعيت ديگر صرفنظر كنند؛ اين افراد ممكن است بانكداران، سهامداران و يا مشتريان يك رستوران باشند. چطور ميتوانيد به يك مشتري بقبولانيد كه تبليغات تجارياش را به شركت شما بسپارد، در حاليكه شركتهاي مشهور ديگري وجود دارند كه اسمهاي معروفي را يدك ميكشند؟ چطور يك رئيس بانك را متقاعد ميكنيد تا صدها ميليون تومان براي ساختن يك هتل در ساحل فلان رودخانه به شما وام بدهد؟ چطور يك جوان پرتلاش و زيرك را مجاب ميكنيد به جاي اينكه به استخدام يك شركت بزرگ بينالمللي در آيد، كارمندي شركت كوچك شما را با حقوق كمتر بپذيرد و دنبال كارهاي اجرايي شما بدود؟ و بالاخره، چطور فرد خسيسي را كه ميخواهد براي شام پيتزا بخرد، واميداريد تا آگاهانه 1000 تومان براي خريد مقداري سبزي و از اين قبيل هزينه كند؟ افراد مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> بسيار متفاوت دارند. بعضي از مردم با اين مهارتها بهدنيا ميآيند، و ديگران بايد آنها را ياد بگيرند. از ديدگاه برخي تحليلگران، مهارت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> پنج جزء دارد:<BR>1. توسعه چشماندازها: تشخيص دهيد كه مشتري واقعا” چه ميخواهد.<BR>2. يافتن يك روش: بازاريابي موقعيت از ديدگاه مشتري آغاز كنيد.<BR>3. پيامگذاري: به آنچه كه مي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>يد اعتقاد داشته باشيد.<BR>4. نزديك شدن به معامله: به ياد داشته باشيد كه هدف شما <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> است، و هر كار ديگري اعم از مذاكره براي اين هدف انجام ميشود.<BR>5. پيگيري: مطمئن شويد كه مشتري راضي شده، تا دوباره هم به سراغ شما بيايد و از شما خريد كند.<BR>من اين حرفها را زياد نميفهمم و ترجيح ميدهم همه آنها را در يك فرمول طلايي دو واژهاي خلاصه كنم: “<U>اعتقاد به فرآورده</U>”، و “<U>جديت</U>”. وقتي شما به چيزي اعتقاد نداريد، <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> آن براي شما خيلي مشكل ميشود. بهعنوان مثال، من نماينده <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> هواپيماهاي پايپو در تايلند هستم، و چون به كيفيت اين هواپيماها اعتقاد دارم آنها را به سادگي مي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>م؛ زيرا سالهاست كه با اين نوع هواپيما پرواز كردهام و به اين نتيجه رسيدهام كه بهترين هواپيما در نوع خود هستند. بدون جديت حقيقي و خالص هيچ كاري از پيش نميرود. چند سال پيش خود را داوطلب احراز پست رياست اتاق بازرگاني آمريكا در تايلند نمودم. روزهاي اولي كه در اين اتاق استخدام شدم به من اعتنايي نداشتند و اجازه نميدادند كه زياد در كارها دخالت كنم؛ چرا كه از نظر آنها بهقدر كافي “كهنه كار” نبودم. رقيب من يك بانكدار از اهالي مانهاتان (آمريكا) بود كه در تايلند فعاليت ميكرد و از هر لحاظ، چه فردي و چه حرفهاي، بسيار با كفايت بود. بههرحال احتمال موفقيت من براي احراز اين پست بسيار ناچيز بود؛ اما شعار سادهاي داشتم. شعارم اين بود كه سالهاست در تايلند هستم و تصميم دارم بقيه زندگي خود را نيز در تايلند بگذرانم. رقيب من مهاجر پيري بود كه احتمالا” تا چند سال ديگر از كار بركنار ميشد. بايد همه را متقاعد ميكردم كه چون تعهد بيشتري نسبت به تايلند دارم (بهدليل سالهاي اقامتم در آنجا و تصميمي كه براي ماندن داشتم) صلاحيت بيشتري براي رياست اتاق بازرگاني دارم و بهتر ميتوانم از عهدهي كارها برآيم. بانكدار مذكور مرد خوبي بود اما فكر ميكنم در روز رأيگيري جديت من كارساز شد و به راحتي در مقابل او پيروز شدم. اعتقاد و جديت دو عامل جادويي هستند كه اگر خوب با هم تلفيق شوند طلسم خوشبيني را در اختيار شما قرار ميدهند. شما براي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> نياز به خوشبيني داريد. دليل موفقيت من در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ِ ايدهها و كالاها به مردم اين است كه هميشه خوشبين هستم. به همين دليل تاكنون هيچوقت در معرفي تايلند، چه بهعنوان محلي براي تفريح و چه بهعنوان محلي براي كسب و كار، شكست نخوردهام. يكي از موفقترين سخنرانيهاي من تحت عنوان “چه چيزهايي در رابطه با صنعت گردشگري تايلند صحت دارد؟” انجام شد. زمان اين سخنراني (ماه مي1992) از يك لحاظ اهميت داشت و آن اين بود كه درست چند روز قبل يك شورش ضددولتي در خيابانها به راه افتاده بود و نظاميان تايلند افراد غيرنظامي را در خيابانهاي بانكوك به گلوله بسته بودند. قسمتهايي از آن سخنراني چنين بود: “تايلند را همه بهعنوان سرزمين فراوانيها ميشناسند؛ فراواني كودتا، ترافيك، آلودگي هوا، سيل و بسياري از مشكلات زيستمحيطي ديگر. اما در تايلند فراواني ديگري نيز وجود دارد و آن فراواني “تضمين” است. بله، مشكلات زيادي در اين كشور وجود دارد مانند ايدز، آلودگي هوا، و مشكلات زيرساختي، اما اينها مشكلاتي هستند كه بسياري از كشورهاي ديگر جهان نيز به آنها مبتلا هستند. شهرهاي لندن لسآنجلس، توكيو، تورنتو، روتردام، رم، مادريد و مكزيكوسيتي همگي كم و بيش با مشكلات مشابهي روبرو هستند. من فكر ميكنم زمان آن فرا رسيده تا ما بهعنوان نمايندگان كشور متبوع خود از انگشت گذاشتن بر روي موارد منفي و تضعيف يكديگر دست برداريم. ما وظيفه داريم كه مردم ساير كشورهاي جهان و نيز خود را متوجه اين قضيه نماييم كه دراين كشور چيزهاي زيادي براي مباهات و سهيم شدن با گردشگراني كه از خارج براي ديدن تايلند ميآيند، وجود دارد. بياييد به جنبههاي مثبت اين كشور از ديدگاه گردشگري نگاه كنيم. خاوردور و بهويژه جنوب شرقي آسيا هنوز هم يكي از شگفتانگيزترين نقاط جهان از ديد ساير مردمان جهان است. سازمان بهداشت جهاني، برنامه ملي آموزش جلوگيري از بيماري ايدز را كه توسط تايلند ارائه شده بهعنوان بهترين و جامعترين برنامه نسبت به ديگر كشورها ستوده است. خيليها نكات منفي تايلند را ميبينند اما من يك فرد خوشبين هستم. من مسائل و مشكلات را، بهويژه در صنعت گردشگري، بهديدهي فرصت ميبينم.” سرسختي و خوشبيني افراطي من باعث شده بود كه همه فكر كنند من به راستي ديوانهام. اما گذشت زمان درستي حرفهاي مرا ثابت كرد. صنعت گردشگري تايلند بهطور روزافزوني در حال شكوفايي است، و واقعا” هم در حال شكوفايي است. چطور ممكن است گردشگري در كشوري كه فرهنگ تايلند، سواحل، بازارها، غذا و صد البته مردماني نظير مردم تايلند دارد، شكست بخورد. كساني كه با اعتقاد به اين شانس دست به كسب و كار ميزنند، هرگز <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگان خوبي نخواهند شد. بهنظر من هر وقت كه شما سخنراني يا صحبت ميكنيد در واقع در حال <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ايدههاي خود، توانمنديهاي شركت خود، و يا محصولاتي هستيد كه توليد ميكنيد. اغلب مردم (مثل خوردن) نميتوانند سخنران خوبي در ميان جمع باشند. اما به همهي كارآفرينان توصيه ميكنم مهارت خود رادر سخنوري پرورش دهند. به شهرتي كه رايگان بهدست ميآيد فكر كنيد! در اوايل شروع كارم بود كه در يك دورهي آموزش سخنراني ثبتنام كردم و اين يكي از بهترين سرمايهگذاريهاي كوچكي بود كه تاكنون داشتهام. اما بايد نكتهاي را خاطرنشان كنم: وقتي بهحدي از اعتماد بهنفس رسيديد كه توانستيد جلوي ميكروفن بايستيد، كاري نكنيد كه مردم مجبور باشند براي دور كردن شما از ميكروفن به زور متوسل شوند. اين واقعيت را بايد قبول كرد كه تعداد اندكي از ما ميتوانيم در سخنوري حريف وينستون چرچيل باشيم. بنابراين سعي كنيد كه سخنرانيتان مختصر، مفيد و مربوط باشد. مطمئن باشيد كه شنوندگان، شما را بهخاطر اين كار بسيار دوست خواهند داشت. البته هرگز از ياد نبريد كه تلاش و جديت نقش مهمي در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> دارند. جديت را اغلب ميتوان بهعنوان عزم واقعي در مواجه با شرايط دشوار تعريف كرد. همه ميدانيم كه زدن آخرين تلفن، و ارسال يك فاكس ديگر آن هم در پايان يك روز كاريِ طولاني و خستهكننده، كار آساني نيست. مخصوصا” وقتي كه به نتيجهي دلخواه هم نرسيده باشيم. رئيسجمهور اسبق امريكا “كالوين كوليج” مناسبترين عبارت را در اين مورد گفته است: “هيچ چيز در دنيا جاي پشتكار را نميگيرد؛ حتي استعداد، چرا كه دنيا پر از افراد با استعدادي است كه ناموفق ماندهاند. نبوغ هم نميتواند؛ چرا كه نوابغ ناموفق بسيار فراوانند. آموزش نميتواند؛ چرا كه جهان پر از خانه بهدوشان تحصيلكرده است. اما دو عامل پشتكار و عزم راسخ، بهتنهايي از اقتدار كافي براي دستيابي به موفقيت برخوردارند”. كمتر <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندهي موفقي را پيدا ميكنيد كه ساعي و مصمم نبوده باشد. تاريخ مثالهاي خوبي را براي ما دارد: </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">? </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هنري فورد، مخترع اتومبيل و بنيانگذار صنعت انبوه، در اولين كسب و كار خود ورشكست شد. در دومي هم شكست خورد، اما سومين تلاش او دنيا را متحول كرد. </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">? </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">كينگ ژيلت ]شايد نتوانيد اكنون كشوري را پيدا كنيد كه تيغ ژيلت در بازارهاي آن وجود نداشته باشد[ در سال 1903 ماشين اصلاح را اختراع كرد، اما فقط توانست 51 ماشين و 168 تيغ را در آن سال ب <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>د. </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">? </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt">هوارد هافس مجبور شد عمليات اولين چاه نفت خود را متوقف كند، چونكه نتوانست از لايههاي سخت زمين بگذرد. بعد از اين شكست، شركت ابزارسازي هافس را بنيان گذاشت و متهاي ساخت كه او را ثروتمند كرد. خود من بارها احساس كردهام كه دارم يك صخره را با متهاي كند سوراخ ميكنم. اواخر دههي 1980 بود كه سعي كردم دو معامله را به سرانجام برسانم. و كار به قدري سخت بود كه احساس كردم مهارتم در <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ضعيف شده است. اما با جديت توانستم هر دو معامله را تمام كنم. اولي مربوط به يك گروه آمريكايي بزرگ بود كه ميخواست كارخانهاي را براي توليد دستكش گلف در آسيا تأسيس كند. بازي گلف در همه جاي دنيا مخصوصا” در آسيا طرفداران زيادتري پيدا ميكرد و من با اينكه در آن زمان گلفباز نبودم اما بهخوبي ميدانستم كه گلف در تايلند رشد خواهد كرد. آمريكاييها كار و كاسبي خوبي در كرهي جنوبي داشتند و بهخاطر ارتباطاتشان در آن كشور، مشتاق بودند كارخانه را در آنجا تأسيس كنند. تايلند براي آنها سرزمين ناشناختهاي بود و به همينخاطر بياندازه محتاط بودند. اطمينان من در مورد موفقيت اين كارخانه در تايلند بهقدري زياد بود كه آنها به هيچ وجه ترديد نكردند. به آنها گفتم زمين مورد نياز را ميخرم، ساختمان كارخانه را ميسازم، دست آنها را براي سرمايهگذاري مشترك باز ميكنم، و همه مجوزهاي لازم را براي اين كار از دولت تايلند ميگيرم. دست آخر، آنها راضي شدند كه مانند من فكر كنند. اين كارخانه سرمايهگذاري خوبي براي همه بود. ما كمتر از 000/200 دلار سرمايهگذاري كرديم و فقط در يك نوبت تقريبا” هشت ميليون دلار <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> در سال 1999 داشتيم. در مورد رقم نهايي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> كارخانه، فقط ميتوانم بگويم كه غيرقابل تصور بود. دومين معاملهي دشوار من در اواخر دههي 80 مربوط به زميني بود كه براي هتل “ماريوت رويال گاردن رويرسايد” در بانكوك انتخاب كرده بودم. تصميم داشتم برخلاف جهت جريان شنا كنم و هتلي در قسمت بيكار افتاده ساحل رودخانهي چائو فارايا بسازم. عاقبت زمين موردنظر را پيدا كردم. اما فقط يك مشكل وجود داشت. اين زمين متعلق به خانواده وانگليسها بود (يكي از بزرگترين خانوادههاي تايلندي ـ چيني در بانكوك) كه قرنها بود مالك آن زمين بودند. مشكل ميتوانستيم آنها را راضي كنيم كه زمين خود را با يك مبلغ سالانه اندك به ما اجاره بدهند. چونكه اولا” نيازي به اين پول نداشتند؛ و اگر هم هدف آنها پول بود در آن صورت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> يا اجاره دادن آن زمين به يكي از زمينخواران بانكوكي سود بيشتري برايشان داشت. در ابتدا به آنها گفتم: ” زمين ارزشمند خود را با مبلغ سالانه اندكي به من اجاره بدهيد و مطمئن باشيد كه هتل سودآوري را در اين زمين، كه هيچكس حاضر به ساختن هتل در آن نيست، ميسازم”. موضوع ديگر اينكه با من كنار بيائيد تا بتوانم براي ساخت هتل وام بگيرم”. ما اين خانواده را خوب ميشناختيم و ميدانستيم كه آنها به معامله با افرادي كه با آنها كنار ميآيند، علاقهمند هستند. در نهايت اين هتل ساخته شد و اتفاقا” موفق بود. خانواده وانگليس اكنون اجاره هنگفتي بابت يك قطعه زمين كه قبلا” بيمصرف بود دريافت ميكنند و خودشان مشتريان دائمي رستوران عالي هتل هستند و ما هنوز هم دوستان خوبي براي هم هستيم. مشكل ديگري كه اخيرا” با آن مواجه بودم زماني بود كه براي خريد 25% از شركت “رجنت بانكوك” به ميليونها دلار نياز داشتم؛ آن هم درست در تاريكترين لحظات بحران مالي آسيا. در آن زمان بانكها از ارائه وامهاي كلان هراس داشتند. با اين طرز فكر كه اين فرصت نادري براي دستيابي به يك ثروت سرشار است و ميتواند درآمدهاي ما را افزايش داده و شركت ما را در آينده تقويت كند، اقدام به <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> قسمتي از داراييهاي خود كرديم و بالاخره توانستيم سهام آن شركت را بخريم. اگر هنوز هم نسبت به تواناييهاي خود دركسب عاليترين مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ترديد داريد، كتابهاي مختلفي را كه در مورد زندگي كارآفرينان موفق نوشتهشدهاست با دقت بخوانيد. خواهيد ديد كه فورمول موفقيت آنها، اغلب همان دو واژهاي است كه حالا ديگر براي شما تازگي ندارند: “اعتقاد” به آنچه مي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>يد، و جديت! اگر هنوز هم نسبت به توانايي خود در كسب عاليترين سطح مهارتهاي <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A> ترديد داريد بگذاريد داستان “جيم كوچ” را براي شما تعريف كنم. اين فرد آمريكايي نوشابهي “ساموئل آدامز” را به بازار عرضه كرد و شركت بسيار موفق “نوشابهي بوستون” را بنيانگذاري كرد. در كتاب “با شانس چهكار بايد كرد” كه به توصيف لحظات سرنوشتساز در مشاغل برخي از كارآفرينان موفق ميپردازد، تغيير شغل جيم از يك متخصص نوشابهسازي به يك <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندهي بزرگ اينطور آمده است: طولانيترين پيادهروي جيم در عمرش فاصلهي 50 متري بود كه بين ادارهاي كه در آن بهعنوان مشاور نوشابهسازي به كار مشغول بود و نزديكترين نوشابه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ي، جايي كه در آن <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگي نوشابه مشغول بود، طي ميشد. آن روز، گفتگوي او با عمويش و صحبتهاي رد و بدل شده بين آن دو باعث دگرگوني او شده بود. ماجرا از اين قرار بود كه او در مورد تصميم خودش براي خريد يك كامپيوتر جهت ثبت <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ها به مشتريان، با عمويش صحبت كرده بود اما مشكل اينجا بود كه او هنوز مشتري چنداني نداشت. عموي جيم با فرياد پرسيده بود: “پس كامپيوتر به چه درد تو ميخورد؟” و جيم به خاطر آورد كه خيلي از شركتها نه به اين خاطر كه كامپيوتر نداشتهاند بلكه بهخاطر نداشتن مشتري ورشكست شدهاند. جيم كه تا آن موقع احساس ميكرد يك نوشابهساز بهدنيا آمده است، فكر كرد كه بهتر است <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندگي كند. روز بعد مدير شركت جيم در حاليكه با كنجكاوي به او نگاه ميكرد جلو آمد و پرسيد كه براي چه كاري به اتاق او آمده است. جيم در مورد نوشابهي ساموئل آدامز برايش تعريف كرد، و بعد از آن كيف دستي خود را باز كرد و يك ليوان نوشابه براي مدير ريخت. مدير به نوشابه نگاهي انداخت، بو كرد، و آن را نوشيد و بلافاصله 25 جعبه از آن سفارش داد. اين براي جيم احساس مهيجي بود. خود او ميگويد” در عرض 10 دقيقه از وحشت واقعي به آسودگي خيال رسيدم.” در آن لحظه <A href="http://www.crmroom.com/news.php?cat.14" rel=external target=_blank>فروش</A>ندهاي متولد شد.</SPAN> <SPAN style="FONT-FAMILY: Tahoma; FONT-SIZE: 9pt"><BR></SPAN></DIV> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/54/%d9%85%d9%87%d9%86%d8%af%d8%b3%d9%8a+%d9%85%d8%b9%d9%83%d9%88%d8%b3/Thu, 23 Sep 2010 13:44:00 GMTمهندسي معكوس<div dir='rtl'><STRONG>چكيده<BR></STRONG>طي سالهاي اخير مقوله اي چون توسعه بازار و صادرات ازجمله مواردي بوده كه بزرگترين دغدغه خاطر مديران ارشد سازمانهاي مهندسي و توليدي را به خود اختصاص داده است. سوالي كه هميشه مطرح بوده، اين است كه چگونه مي توان دركوتاهترين زمان فاصله خودرا با كشورهاي پيشرفته كاهش داد و در بازرگاني جهاني سهم مناسبي داشت؟ بررسي كشورهايي كه مانند كشور ما فناوري را به مرور زمان به دست نياورده و در مقطعي از زمان سعي در احاطه يافتن بر آن داشته اند، نشان مي دهد كه در اولين گام، اقدام به استفاده گسترده از روش مهندسي معكوس جهت درك اوليه محصولات و سپس ساخت و ارتقاي آنها باتوجه به نيازهاي خود روش مناسبي است. اشاعه ونظارت برحسن اجراي فرايند سيستماتيك مهندسي معكوس و به كارگيري ابزارها و تكنيك هاي مهندسي در اين فرايند نيز مي تواند تاثير بسزايي در دستيابي به دانش فني محصولات توليدي (كه اكنون به دليل عدم به كارگيري به صورت سيستماتيك، محقق نشده) دركمترين زمان و با حداقل هزينه، داشته باشد.<BR>در اين مقاله ضمن بيان استراتژي هاي مختلف فناوري، جايگاه تحقيق و توسعه در دستيابي به آنها و سپس انتخاب استراتژي مهندسي معكوس به عنوان يك راه مناسب پيشرفت براي كشورهاي درحال توسعه، متدولوژي اين سيستم به صورت خلاصه ارائه شده است.<BR><BR><STRONG>مقدمه</STRONG><BR>بي شك شناخت محصول و درك عوامل موثر در مشخصه هاي آن، اولين پيش نياز بهبود كيفيت و نوآوري است كه لازمه آن درك مهندسي از مباني عملكردي قطعه است.<BR><BR>مهندسي معكوس براي بازيابي و تشخيص اجزاي متشكله يك محصول بويژه در صورت عدم دسترسي به طراحي اوليه كاربرد داشته و براي نگهداري، گسترش و توسعه امكانات موجود و مهندسي مجدد (RE-ENGINEERING) مورداستفاده قرار مي گيرد.<BR><BR>اين روش ، روش پذيرفته اي براي كشورهاي درحال توسعه به شمار مي رود. در اين فرايند ابتدا ميزان كمبود اطلاعات فني براي پشتيباني از توليد يك محصول معين مي شود. سپس با انجام يك كار تيمي منسجم، متشكل از متخصصان و محققان رشته هاي مختلف علوم پايه به همراه<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>و سازماندهي مناسب تشكيلات تحقيقاتي و توسعه اي (R&D) سعي مي شود مدارك و نقشه هاي خاص طراحي محصول به دست آيد. با درنظر گرفتن مشخصات، هدف و شرايط طراحي محصول، استانداردهاي ملي و رايج و همچنين پوشش دادن نقاط مجهول و ناشناخته سعي مي شود مراحل نمونه سازي و نيمه صنعتي و در صورت لزوم ساخت و توليد محصول، انجام گردد.<BR><BR>فعاليتهاي تحقيق و توسعه به مفهوم عام هميشه دو محصول را به همراه داشته است: يكي دانش و معلومات و ديگري فناوري و فن. نقش فعاليتهاي تحقيق و توسعه در ايجاد فناوري تاحدي است كه انديشمندان گفته اند فناوري محصولي است كه دركارخانجات تحقيق و توسعه توليد شده است.<BR><BR>فناوري شاه كليد توسعه ونيرومندترين عامل تحول اقتصادي در جوامع است. در اطلس فناوري فناوري تركيب پيچيده اي از چهار عنصر، به شرح زير معرفي گرديده است.<BR><BR>1 - سخت افزار و ماشين آلات؛<BR>2 - دانش فني يا ابزار اطلاعاتي؛<BR>3 - توانائيها شامل مهارتها وابتكارات انساني؛<BR>4 - سازماندهي و<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>فناوري شامل مكانيسم هايي كه براي تسهيل در<BR>ادغام موثر عناصر بالا موردنياز است. حال كه اهميت فناوري در توسعه ملي و نقش تحقيق و توسعه در دستيابي به فناوري مورد يادآوري قرار گرفت به بيان مراحل عمر فناوري ها مي پردازيم.<BR><STRONG>سيكل عمر هر فناوري شامل اين مراحل است:</STRONG><BR>مرحله طراحي؛<BR>مرحله معرفي؛<BR>مرحله رشد؛<BR>مرحله بلوغ و اشباع؛<BR>مرحله افول.<BR>استراتژي هاي دستيابي به فناوري و محصولات<BR>اصولاً براي دستيابي به فناوري به عنوان يك محصول صنعتي راههاي گوناگوني وجود دارد كه هر كشوري در هريك از زمينه هاي صنعتي باتوجه به ساختار علمي و صنعتي خود و ميزان خوداتكايي در زمينه هاي علوم و فنون، ميزان دسترسي به منابع ارزي موردنياز، مواد اوليه داخلي، نوع و كيفيت نيروهاي متخصص، روابط سياسي بين المللي و منطقه اي، آنها را به كار مي بندد. در زير انواع مهم استراتژي هاي دستيابي به محصول جديد و فناوري موردنظر را بيان مي كنيم:<BR><BR>1 - استراتژي نوآوري و طراحي تا توليد محصول از طريق فعاليتهاي تحقيق تا توليد؛<BR>2 - استراتژي توسعه فناوري؛<BR>3 - استراتژي كپي سازي ومهندسي معكوس؛<BR>4 - استراتژي انتخاب، انتقال و بومي كردن فناوري؛<BR>5 - استراتژي استفاده موثر از امكانات و فناوري موجود؛<BR>6 - استراتژي خريد كارخانه و پروسه توليد به صورت تحويل كامل؛<BR>7 - استراتژي خريد كالا و فناوري موردنظر.<BR>ضرورت شناخت رفتار فناوري براي انتخاب استراتژي مناسب: يكي از تصميم گيريهاي استراتژيك در زمينه دستيابي به يك محصول و يا فناوري، انتخاب مناسبترين روش دستيابي به آن است كه اين تصميم گيري به مرحله رشد و توسعه آن محصــــول يا فناوري (در مهد شكل گيري و پيدايش و تكامل آن فناوري) بستگي شديدي دارد. مثلاً اگر يك فناوري در مهد پيدايش خود (كشور اوليه) در مرحله معرفي باشد، اقدام براي دستيابي به آن ازطريق انتقال فناوري كاري نسنجيده است. همچنين اگر محصول در مهد پيدايش خود در مرحله افول بوده و فناوري برتري جايگزين آن شده باشد، اقدام براي دستيابي به محصول اولي ازطريق همين استراتژي، كاري مخاطره آميز است.<BR>اصولاً اقدام براي انتقال فناوري درمورد محصولاتي كه در مهد پيدايش خويش مرحله معرفي را سپري كرده و در مرحله رشد هستند براي كشورهاي درحال توسعه معقول تر است. در اين صورت اقدام يك كشور درحال توسعه براي دستيابي به عين اين محصول يا فناوري ازطريق استراتژي تحقيق تا توليد، امري غيراقتصادي و غيرعاقلانه خواهدبود مگرآنكه اهدافي مانند تقويت پايه هاي علمي و فني كشور مطرح باشد كه بازهم انتخاب اين استراتژي احتمالاً امري مطلوب نخواهدبود. هرچه درجه تكامل يك فناوري بيشتر باشد تا قبل ازمرحله افول و منسوخ شدن، استراتژي خريد محصول و فناوري مقرون به صرفه تر خواهدبود.<BR><BR>استراتژي موردنظر در اين مقاله بنابر نيازهاي تكنولوژيك كشورهاي درحال توسعه مانند ايران وجبران اين خلاء تكنولوژيك با كشورهاي پيشرفته با بيشترين سرعت، استراتژي مهندسي معكوس است كه در ادامه به بيان متدولوژي آن خواهيم پرداخت.<BR><STRONG>متدولوژي مهندسي معكوس</STRONG><BR>مهندسي معكوس يكي از روشهايي است كه شركتها با به كارگيري آن، فرايند تكوين محصول خود را سرعت مي بخشند. اين روش در كشورهاي درحال توسعه چون ايران كه ازنظر دانش طراحي محصول و فناوري توليد عقب تر از كشورهاي پيشرفته هستند، پاسخي به افزايش توان طراحي و تسريع فرايند تكوين است.<BR><BR>ايجاد يك روش منطقي و سيستماتيك براي تعيين ميزان كمبود اطلاعات فني براي پشتيباني از توليد يك محصول و سپس انجام يك كار تيمي منسجم براي تكميل اين اطلاعات، مجموعه عملياتي است كه در فرايند مهندسي معكوس به وقوع مي پيوندد. سطحي از اطلاعات فني موردنياز كه كليه تلاشها در راستاي تشخيص ميزان كمبود آن و سپس رفع اين كمبود اطلاعاتي است، بسته اطلاعات فني (TECHNICAL DATA PACKAGE=TDP) ناميده مي شود.<BR><BR>به رغم ظرافت و نياز به دقت بسيار زياد در مهندسي معكوس، كاهش زمان عمليات امري بسيار مهم در اين زمينه است. در اينجا شرح مختصري از فرايند كلي مهندسي معكوس و متدولوژي آن بيان مي شود:<BR><BR><STRONG>مرحله اول - تجزيه وتحليل عملكردي / اقتصادي: اين فعاليت شامل 2 بخش است:</STRONG><BR><STRONG>الف - هدف گذاري و جمع آوري اطلاعات:</STRONG> در اين مرحله توسعه محصول، رفع عيب محصول و خودكفايي معرفي و سپس هدف از انجام پروژه درمورد هريك تبيين مي شود. هدف از فاز جمع آوري اطلاعات اين است كه كليه مستندات جمع آوري شده و توليد اطلاعات و مستندات فني درحين اجراي مهندسي معكوس آسان گردد.<BR>با روشهايي چون شناسايي موردهاي مشابه، جمع آوري اطلاعات در زمينه توليدكنندگان و موردبررسي قراردادن قطعات و مجموعه هاي مونتاژي يك سطح بالاتر كه اطلاعات موجود درمورد عوامل خروجي و ورودي، قطعات مجاور و مصرف نهايي را مشخص مي سازد، مشخصات و توضيحات مربوط به خريد قطعات، فهرست قطعات و شماتيك ها كه اطلاعات اوليه براي بررسي پيكربندي يك قطعه و يا يك مجموعه را دراختيار قرار مي دهند مي توان بسته اطلاعات فنــــي را به دست آورد. طبيعي است كه با طبقه بندي سطح اطلاعاتي در فرايندهاي مهندسي، اين فعاليت جامع تر و سيستماتيك تر انجام مي شود و از دوباره كاريهاي احتمالي جلوگيري و در هزينه ها صرفه جويي به عمل خواهدآمد.<BR><BR><STRONG>ب - ارزيابي اطلاعات و برنامه ريزي:</STRONG> هدف از انجام اين فاز، مشخص كردن سطح اطلاعات ناقص موردنياز و نيز تخمين هزينه انجام مهندسي معكوس است. باتوجه به اين سطح تخمين زده شده، برآوردهاي اوليه روي تخصصها، آزمايشات، تجهيزات و... براي اجراي مهندسي معكوس صورت مي گيرد و پس ازتخمين هزينه، تخصيص منابع و برآورد زمان معقول براي توليد اين اطلاعات براي كامل كردن بسته اطلاعات فني، نمودار گانت اجرايي پروژه ارائه مي شود و يك نقشه براي روند كار حاصل مي آيد.<BR><BR><STRONG>مرحله دوم - آناليز عملكرد و دمونتاژ مورد: </STRONG>هر مـــوردي مي تواند متشكل از چند جزء (مكانيسم ها و اجزاي مختلف) باشد كه هريك وظيفه خاصي را برعهده دارند و برآيند آنها وظيفه موردنظر را براي مورد به وجود مي آورد. و در اين مرحله از فرايند، تيم مهندسي معكوس بايد بتواند پارامترها و مشخصه هاي مهم ورودي و خروجي هر جزء را شناسايي كند. پس از شناسايي اجزاء و ورودي و خروجيهاي آن (با استفاده از قضاوت مهندسي، طراحي آزمايشات، شبيه سازي رايانه اي و...)، بايد عملكرد اجزاء با مدارك فني موجود مميزي شود تا مغايرتهاي آن مشخص شود (FUNCTIONAL CONFIGURATION AUDIT= فاز FCA = مميزي عملكرد فني اجزاء). درادامه اطلاعات فني موردنياز اجزاء ازطريق آزمايش استخراج مي شود. (فاز PCA يا مميزي فيزيكي اجزاء (PHYSICAL CONFIGURATION AUDIT) تفكيك و مونتاژ اجزاء، درصورتي كه قابل تجزيه به اجزاي سطح پايين تر باشـــد، مي تواند تا رسيدن به سطح قطعه ادامه يابد تا اينكه يك سطح براي مونتاژ بيان شود. درتفكيك بايـــد وظيفه عملكردي اجزاي پايين تر شناسايي شود تا مميزي عملكرد فني اجزاء و مميزي فيزيكي اجزاء بر روي آنها نيز صورت گيرد.<BR><BR>در انتهاي اين مرحله بسته هاي اطلاعات فني كه طي عمليات مميزي عملكرد فني اجزاء و مميزي فيزيكي اجزاء ايجاد و تكميل شده اند پس از صحه گذاري، اطلاعات لازم درباره تهيه نقشه هاي سطح يك (كه چگونگي حركت مكانيسمها و انتقال عملكرد به اجزاي ديگر را كاملاً مشخص مي كنند) را فراهم خواهندآورد.<BR><BR><STRONG>مرحلــــــــه سوم - آناليز سخت افزاري و نرم افزاري:</STRONG> اين فعاليت كه مهمترين بخش مهندسي معكوس است شامل موارد زيراست:<BR><BR><STRONG>الف) آناليز مواد: </STRONG>با آناليز شيميايي و متالورژيك، مطالعه لايه هاي سطحي، اندازه گيري خواص مكانيكي، بررسيهاي ساختاري و عيوب انجام مي گيرد؛<BR><BR><STRONG>ب) بررسي فرايند ساخت: </STRONG>باتوجه به نوع سطوح فيزيكي در قطعه، فرايند ممكن براي توليد اين سطوح، بررسي تنشهاي سطحي و ساختار ميكروسكوپي و اندازه گيري بعضي از ويژگيهاي غيـــربحراني مانند صافي سطح كه به طورفرعي در تشخيص فرايند ساخت كمك مي كند، انجام مي شود.<BR><BR><STRONG>ج) آناليز ابعادي:</STRONG> كه مشتمل بر مراحلي چون اندازه گيري ابعادي، آناليز تلرانس و آناليز حساسيت است؛<BR><BR><STRONG>د) آناليز الكتريكي - الكترونيكي درصورت نياز:</STRONG> باتوجه به مشخصه هاي خروجي مدار، مسير مدارها، مواد، روشهاي زدودن پوششها، اتصالات موردنياز براي توليد مجدد.<BR><BR>نتايج حاصل از اين قسمت در نقشه هاي سطح 2 ثبت و ترسيم مي شوند.<BR><STRONG>مرحله چهارم - بهبود محصول و آناليز ارزش: </STRONG>با استفاده از اطلاعات جديد تهيه شده هنگام فرايند و انجام بازنگري مهندسي ارزشي در كانديداهاي درنظرگرفته شده براي مهندسي معكوس مي توان برخي از حوزه هاي پرهزينه مثل عيوب طراحي، طراحي اضافي، عملكرد بهبود، محدوديتهاي بيش از حد درمورد تلرانس ها، نيازمنديهاي بيش از اندازه براي عملكردها و... را آشكار و آنها را قبل از تكميل فرايند اصلاح كرد.<BR><BR><STRONG>مرحله پنجم - برنامه ريزي فرايند توليد و تهيه ملزومات تضمين كيفيت:</STRONG> در اين مرحله كليه بسته هاي اطلاعاتي كه تاكنون كامل شده از ديدگاه قابليت توليد و فرايندهاي ساخت موردتوجه قرار مي گيرند. به طور خلاصه خروجي اين مرحله به ايجاد نقشه هاي سطح 3 منجرمي شود كه ملزومات ضروري و موردنياز واحدهاي طراحي، مهندسي، ساخت وكنترل كيفيت را براي دستيابي يا ساخت آيتم موردنظر شامل مي شود.<BR><BR>به طوركلي نقشه هاي سطح 3 نتيجه فرايند مهندسي معكوس بوده كه شامل كليه پارامترهاي مستندسازي شده لازم جهت توليد يك آيتم خواهندبود و هدف از انجام آن تصديق و تاييد دقت بسته اطلاعات فني براي پشتيباني از توليد قطعات است تا از اين طريق اطمينان كافي از صحت و دقت و كامل بودن نقشه ها و مشخصه هاي ايجاد شده توسط فرايند مهندسي معكوس حاصل شود.<BR><BR><STRONG>مرحله ششم - تهيه مستندات نهايي:</STRONG> درهنگام ساخت و تست محصول توليدي در فاز توليد نمونــــه، بسياري از نقشه هاي مهندسي و رويه هاي تست، چندين بار بازنگري و اصلاح مي شوند كه تمام سطوح بازنگري شده از سطح صفر تا آخرين نتايج بايد در بسته اطلاعات فني قرار داده شوند. با اضافه شدن اطلاعات به دست آمده از بازرسي ها و اطمينان كيفيت نمونه هاي توليدشده، به بسته اطلاعات فني، يك بستـــه اطلاعات فني كامل شده به دست مي آيـــد و پس از مطابقت با استانداردهاي بسته هاي اطلاعات فني در انتها يك بسته اطلاعات فني نهايي كامل در ارتباط با محصول كه هدف فراينـــــد مهندسي معكوس است، به دست مي آيد.<BR><BR><STRONG>مزايا و دستاوردهاي مهندسي معكوس</STRONG><BR>1 - ايجاد توانايي و تقويت تكنيكي - فناوري ساخت ازطريق شناخت و درك كامل محصول (اخذ دانش فني محصول) و به وجود آوردن اعتماد به نفس د رمهندسان و كارشناسان صنعت در مواجهه با صنايع و فناوري هاي داخلي؛<BR>2 - امكان طراحي يك محصول بهنگام، در سطح استانداردهاي جهاني با كشف راههاي جديد بهبود و توسعه محصول، درجهت ارضاي نيازهاي مشتري مثل عملكرد بهتر، افزودن ويژگيها و رفع نواقص محصول. همچنين ارضاي نيازهاي بازار مثل تغيير فناوري يا بهبود آن و كاهش هزينه؛<BR>3 - ايجاد توان بالقوه جهت جذب، درانتقال فناوري هاي پيشرفته؛<BR>4 - تربيت نيروي متخصص موردنياز در صنايع استراتژيك؛<BR>5 - به وجود آوردن قدمهاي سيستماتيك براي كمك به درك و مستندسازي طراحي و فرايند طراحي؛<BR>6 - امكان الگوبرداري رقابتي درجهت درك محصولات رقبا و توسعه بهتر محصولات خود؛<BR>7 - امكان انجام مهندسي مجدد با استفاده از دانش فني اخذشده به وسيله مهندسي معكوس.<BR><STRONG>نتيجه گيري</STRONG><BR>مهندسي معكوس يكي از روشهاي دسترسي به دانش فني است. لازمه اجراي اين روش وجود نمونه هايي از محصول است كه مبناي كار تحقيقات قرار مي گيرد. در اين روش براي دستيابي به دانش فني به برون فكني اطلاعات فني از طريق تجزيه محصول متوسل مي شويم كه اصطلاحاً كشف كردن (DEFAKTAGE) دانش فني ناميده مي شود. در اين فرايند، كارشناسان مربوطه، مشخصات، هدف و شرايط طراحي محصول را درنظر گرفته و سعي در ساخت و توليد محصول طبق استانداردهاي ملي و رايج خود دارند و نقاط مجهول و ناشناخته مسئله را نيز با درايت و بررسيهــــاي كارشناسي و تحقيقات پوشش مي دهند، بدون اينكه از ابتدا درگير جزئيات فني و طراحي محصول شده باشند. شايد بتوان از مهندسي معكوس به عنوان كپي برداري آگــــاهانه از يك محصول نام برد،روشي كه عده اي از كشورهاي شرق آسيا و اروپا بعداز جنگ جهاني دوم عملاً پياده كردند و درحال حاضر جزء كشورهاي پيشرفته و صنعتي محسوب مي شوند.<BR><BR>درهر صورت تجربه هاي مفيدي كه در دهه اخير با حمايت طرح اعطاي كمكهاي فني و تكنولوژيك به صنايع به وسيله تامين سرمايه ارزان و حمايتهاي دولتي ازطريق سياستگذاري مناسب مالياتي و... روي موضوعها و محصولات مختلف در كشور صورت گرفته، همه مؤيد بهره وري و مثمرثمربودن اين استراتژي در پاسخ به نيازهاي كشور است. نكته جالب اينكـــه كارشناسان داخلي با چنين تجربه هايي اعتماد به نفس و جسارت فني لازم براي مواجهه با كارشناسان خارجي در مرحله انتقال فناوري پيدا مي كنند و بديهي است در اين صورت، شرايط جذب كامل مراحل انتقال فناوري، شناختن نقاط كور فني و علمي صنايع داخلي و سعي در برطرف كردن آن، جهت دادن صحيح به انتقال فناوري،<A href="http://emodiran.com/categories/view/cat_id:265/" target=_blank> مشاوره </A>با مسئولان در راستاي تصميم گيري و عقد قراردادهاي توليد و مشاركت با شركتهاي خارجي و... فراهم خواهدآمد.<BR><BR>از مهندسي معكوس در زمينه هاي مختلف سخت افزاري و نرم افزاري ازجمله: براي غلبه بر عيبها يا گسترش تواناييهاي دستگاههاي موجود، تهيه قطعات يدكي و ايجاد مراكز تعمير و نگهداري دستگاههاي پيشرفته، به عنوان ابزاري براي يادگيري، ابزاري براي ساختن محصولات جديد و سازگار كه از محصولات موجود در بازار ارزان تر باشند، ابزاري براي رقابت، براي بالابردن كارآيي نرم افزارها، مورداستفاده قرار مي گيرد و در حيطه هاي سخت افـــزار و نرم افزار رايانه اي اهميت ويژه اي دارد.<BR> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/53/%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%d9%8a++%d8%aa%d9%88%d9%84%d9%8a%d8%af+%d9%88%d8%b9%d9%85%d9%84%d9%8a%d8%a7%d8%aa+%d9%85%d8%a8%d8%aa%d9%86%d9%8a+%d8%a8%d8%b1%d8%b2%d9%85%d8%a7%d9%86/Thu, 23 Sep 2010 13:41:00 GMTاستراتژي توليد وعمليات مبتني برزمان<div dir='rtl'><STRONG>چكيده<BR><BR></STRONG>موفقيت يا شکست سازمان در گرو توانايي آن در تعريف يک استراتژي اثربخش براي کسب مزيت رقابتي پايدار جهت خلق ارزش بلند مدت است. براي کسب قابليت رقابت پذيري ، مديران بايد بااخذ تصميمات مناسب در حوزه هاي تصميم توليد و عمليات، اهداف عملکردي سازمان از جمله سرعت وانعطاف را تأمين کنند. شرکتهايي که قبلاً از طريق کاهش هزينه، تمايز، صرفه جويي به مقياس و کيفيت رقابت مي کردند، اکنون به دنبال کسب مزيت رقابتي به واسطه استراتژيهاي مبتني بر زمان هستند.<BR>در اين نوشتار ضمن تبيين مفهوم و اهميت<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>زمان در فراگردهاي توليد و ضرورت اولويت دادن تحليلهاي استراتژيک بر تکنولوژي ، اهداف و استراتژيهاي سه گانه مبتني بر زمان تشريح مي شود.در ادامه، توليد و ساخت مبتني بر زمان ، به عنوان يک استراتژي مبتني بر زمان براي شرکتهاي توليد و ساخت معرفي مي شود.بعد از تبيين استراتژيهاي بنيادين کاهش زمان چرخه يعني حذف و موازي سازي، يک چارچوبي متشکل از شش فعاليت : ساده سازي، استانداردسازي،يکپارچه سازي،دسترسي و کنترل، در توليد و ساخت مبتني بر زمان ، به عنوان ابزارهايي براي کاهش زمان تناوب ارائه ميشود.<BR><BR><STRONG>مقدمه</STRONG><BR>تلاش براي رسيدن به سرعت مناسب در عمليات، از تازه ترين اقدامات انجام شده براي کسب مزيت رقابتي است. در دهه گذشته، دامنه وسيعي از فلسفه هاي استراتژيک و عملياتي ايجاد شده اند تا سازمانهاي کسب وکار امروز را متناسب با فضاي بازار جهانيِ با رقابت بسيار شديد، منعطف سازند. اين فلسفه ها، شامل رقابت مبتني بر زمان،<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>کيفيت جامع، برون سپاري منابع، بازمهندسي کسب و کار و<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>تغيير مي شود. اين اصول و فلسفه ها و ابزارهاي مرتبط با آنها، شکل دهنده استراتژي هاي عملياتي و کسب و کار براي رهبري کسب وکار در بخشهاي توليدي و خدماتي در اقتصاد جهاني هستند. استراتژيهايي که مبتني بر اين فلسفه ها هستند، به عنوان تنها جهت گيري استراتژيک شرکتها يابه عنوان مکملي براي جايگاه استراتژيک سنتي هستندکه بر استراتژي هاي عمومي رهبري هزينه، تمايز و تمرکز، مبتني هستند.<BR>از اوايل دهه 1990 ، مفهوم رقابت مبتني بر زمان که توسط «هوت» و « استاک» مطرح شد، به يکي از اثر بخش ترين استراتژي ها براي کسب مزيب رقابتي منحصر به فرد مبدل شده است.<BR>توليد و ساخت مبتني بر زمان، به عنوان يک رويکرد منطقي براي<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>توليد و عمليات مطرح شده است وهمچنين يک جهت گيري مبتني بر زمان را در شرکتهاي توليد و ساخت مستقر مي کند. لازم است که شرکتهاي توليدي، ارکان اين مفهوم را به<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>عمليات خود منتقل کنند.<BR>در بسياري صنايع اگر چه کيفيت هنوز به عنوان يک عامل حياتي موفقيت محسوب مي شود، اما ديگربه عنوان منبعي براي مزيت رقابتي منحصربه فرد لحاظ نمي شود. در واقع مشتريان ضمن مطالبه هزينه پايين وکيفيت بالاتر، توجه خود را به در دسترس بودن محصول در هنگام نياز منعطف کردهاند. اين تقاضا در تمام طول زنجيره تأمين اثر ميگذارد.<BR><BR><STRONG>مزيـت رقابتـي و ارزش</STRONG><BR>موفقيت يک سازمان در گرو توانايي آن در تعريف يک استراتژي اثربخش براي کسب مزيت پايدار رقابتي جهت خلق ارزش براي مشتري است. شرکتها بايد ياد بگيرند، شرايطي را خلق کنند که کارايي وخلاقيت سازمان را براي بهره بردن از مزيتهاي رقابتي موجود خود افزايش دهندو ضمناً به دنبال منابع جديدي از مزيتهاي رقابتي باشند؛ به عبارت ديگر شرکتها بايد بياموزند که همزمان ارزش را خلق کنند، پرورش دهند و استقرار بخشند.(پورتر، 1996).<BR>اساس ارزش بر ادراک مشتري است و در واقع ترکيبي است از مزاياي محسوس ونا محسوس،ويژگيهاي خاص محصول،تصوير و همچنين اعتبار وشهرت و پاسخ دهي سازمان. درواقع مشتريان خريدار مزايا و سود محصول هستند نه خود محصول (شکل 1).<BR>به منظورکسب قابليت رقابت پذيري، لازم است مديران با اتخاذ تصميمات مناسب در حوزه هاي تصميم عمليات (شامل : ظرفيت،شبکه تأمين،تکنولوژي فراگرد وسازماندهي)، راه دستيابي به اهداف عملکردي خود را هموار کنند. سرعت و انعطاف،دو هدف مهم از اهدف عملکردي عمليات هستند.<BR>به دليل رقابت شديد، مزيتهاي رقابتي بندرت دوام مي آورند. پس رويکردها در طول زمان متکامل مي شوند. در چند سال اخير، شرکتها استراتژي خود را از کيفيت محوري (ازطريق تمرکز بر استراتژي هاي مشتري مداري)، به «استراتژيهاي مبتني بر زمان» تکامل بخشيدند.<BR><img alt="" src="http://emodiran.com/app/webroot/files/images/180-page41.jpg" width=280 height=138 onload="ResetWH(this,470);"><BR><STRONG>خلق ارزش افزوده به وسيله تمرکز بر زمان</STRONG><BR>درحالي که بسياري از شرکتها براي رقابتي ماندن درتلاشند، هنوز دامنه وسيعي از پتانسيل و انرژي استفاده نشده وجود دارد که به دليل سازماندهي نامناسب محدودشده است. استقرار سيستم هاي MRP وديگر سيستم هاي کامپيوتري و کنترلي نبايد موجب غفلت از اقدامات لازم براي ايجاد ارزش افزوده شود. اعتماد بيش ازحد به سيستمهاي کامپيوتري، احساس امنيت کاذبي ايجاد مي کند ودر وراي آن هيچ بهبودي در خدمت و کاهش هزينه هاي کلي ايجاد نمي شود.درواقع اولويت دادن تکنولوژي بر تحليلهاي استراتژيک يا شناسايي محدوديتها، جاي انتقاد دارد. بايد توجه کردکه تفاوت در محصولات دائماً کم مي شود و رقابت از محصول به بسته کامل مزايا تغيير پيداکرده است.<BR>اتخاذ يک استراتژي مبتني برزمان مي تواند براي سنجش قابليت ايجاد ارزش افزوده سازمان و شناسايي محدوديتها و موانع کاربردداشته باشد.استراتژي مبتني بر زمان ، تمرکز سازمان رابرمسائل مهم و مرتبط سوق ميدهد نه اينکه به مسائل خارجي و نامربوط توجه کند. چنين استراتژي مي تواند مزيت رقابتي واقعي خلق کند. البته براي استقرار اين استراتژي، زيرساختها و سيستم هاي سازماني مناسب لازم است. زيرساخت ، برخلاف افراد،محصولات و سهم بازار، قابل رقابت نيست.<BR>سازماني که بتواند محصولات متنوعي را دربازه زماني کمتري با يک سطحي از هزينه قابل رقابت براي مشتريان خود فراهم آورد،سازمان موفقي خواهدبود. سيستم هاي مبتني بر زمان با تمرکز بر تسريع زمان فرايندها، منجر به کاهش در زمان کلي تحويل خواهندشد. در نتيجه سطح موجودي کاهش پيدا خواهدکردو امکان افزايش سرعت پاسخگويي فراهم مي شود.<BR><BR><STRONG>مديريت زمــان در فرايندها</STRONG><BR>استاک و وبر(1993) تبيين کردندکه چگونه شرکتهاي ژاپني که قبلاً از طريق استراتژي هاي کاهش هزينه و صرفه جويي به مقياس و کيفيت بالاتر به دنبال رقابت بودند، شروع به رقابت بر مبناي «زمان»کردند. با نگرش از منظر زمان، مديران و کارکنان قادر خواهند بود، عمده فراگردهاي حياتي و توالي فعاليتها و ارتباطات افقي را در سازمان شناسايي کرده و نيز مولفههايي را که يک شرکت با آنها کسب و کار خود را سازمان ميدهد، درک کنند.<BR>قابليت چرخه سريع بايد در توسعه محصول، سفارش دهي، زمانبندي و فراگردهاي توليد ايجاد شود. اين موجب ميشود که شرکت بتواند محصولات جديدتررا هرچه سريعتر ارائه کند ودر نتيجه توليدکنندگان رقيب رادر حالت انفعال قراردهد. قابليت تبديل سريع سفارشها به محصول نهايي ، براي شرکت اين پتانسيل را فراهم ميآورد که مشتريان حساس به زمان را جذب کرده و فشار کاهش هزينه و موجودي را بر ديگر توليدکنندگان وارد کند. چنين سازماني ميتواند دامنه وسيعي از محصولات را تدارک ببيند و فروش هرکدام را آزمايش کند. سرعت و انعطاف، کليد حفظ مزيت رقابتي هستند. (سرعت در ارائه محصولات جديد و انعطاف در همگامي با تغيير و تأمين سطوح بالايي از خدمات مشتري)<BR>طراحي محصول در<A href="http://emodiran.com/" target=_blank> مديريت </A>مبتني بر زمان، بسيار حائز اهميت است. 85 درصد ازهزينه و کيفيت در همان مرحله فراگرد طراحي رقم ميخورد. طراحي خوب نيازمند کاهش در تعداد قطعات و قابليت آزمايش آسان است. يک مولفه کليدي در اين حوزه، اشتراک قطعات در خانواده محصولات واستفاده از امکانات و مزاياي توليد سلولي است. در حاليکه هزينه وکيفيت، عوامل مهمي به شمار ميآيند، روشن است که اکنون سرعت تحويل درجه اهميت بالايي دارد. برخلاف ديدگاه سنتي اينگونه نيست که با کاهش زمانهاي تحويل، هزينهها افزايش پيداکند.<BR><BR><STRONG>اهداف و نگرشهاي استراتژي مبتني بر زمان</STRONG><BR><STRONG>* اهـــداف</STRONG><BR>استراتژيهاي مبتني برزمان سه هدف اوليه دارد:<BR>الف- ايجاد پتانسيل براي پاسخ سريع به تقاضاهاي مشتريان.<BR>ب- بسط و توسعه خطوط توليد(تأمين گزينههاي متعددي از محصولات) با انعطاف کمهزينه.<BR>ج- افزايش نوآوري.<BR>مبنا بر اين است که در کاهش زمان چرخه تحويل، پتانسيلي از کسب ارزش نهفته است. درنتيجه توليدکنندگان بيشتري وجودخواهندداشت که توليد خود را بر اساس سفارشها انجام دهند نه براساس پيشبيني سفارشها. همچنين کاهش زمان چرخه تحويل، به کاهش در موجودي ومنابع مورد استفاده و زمان انتظار و افزايش بازگشت دارايي منجرخواهد شد. باافزايش وفاداري مشتري، حجم توليد نيز افزايش پيداخواهدکرد.<BR><STRONG>* نگـــرشها</STRONG><BR>نگرشهاي متعددي براساس کاهش زمان سفارش تا تحويل پيشنهاد شدهاست که بعضي از عناصر آنها مشترک هستند. بررسيهاي انجامشده در بعضي صنايع نشان ميدهد که از بين استراتژيهاي عمومي مدل کلاسيک پورتر، استراتژي تمايز، از دو استراتژي رهبري هزينه و تمرکز ترکيبي ، اثربخشي بيشتري نشان ميدهد. ضمناً بررسيها بيانگر اين است که «استراتژي تمايزمبتني برزمان» يک تغيير باارزش در استراتژي عمومي مدل کلاسيک پورتر است. پس اتخاذ استراتژي مبتني برزمان ميتواند يک جهتگيري اثربخش باشد. اين استراتژي درواقع مؤلفههايي ازکيفيت و کارايي را نيز داراست.<BR>روي هم رفته ميتوان سه استراتژي مبتني برزمان را برشمرد:<BR>الف- توليد و ساخت مبتني بر زمان : لازمه آن ،کاهش حجم بسته هاي توليد، بهبود استقرار به وسيله سازماندهي با محصول بهجاي فراگرد(که موجب کاهش نقاط انباشت موجودي ميشود) و استفاده از برنامه زمانبندي براي هر بخش است.<BR>ب- نوآوري مبتني برزمان : شامل بکارگيري تيمهاي بين بخشي و بهبود تدريجي ميشود.<BR>ج- فروش و توزيع مبتني برزمان : مستلزم پيوند نزديک فروش و توزيع با برنامه زمانبندي کارخانه بهطور مستقيم است.<BR>بنابر اين رويکرد هاي متعددي وجوددارند، اما اجرا و استقرار آنها مي تواند دشوار باشد.آنچه اهميت زيادي دارد،کارکرد توزيع و حمل ونقل است که بايد کارا بوده و قابليت اطمينان بالايي داشتهباشد. درغيراين صورت ، کليت استراتژي سازمان با شکست مواجه ميشود.<BR><BR> <img alt="" src="http://emodiran.com/app/webroot/files/images/180-page42.jpg" onload="ResetWH(this,470);"><BR><BR><STRONG>توليد و ساخت مبتني بر زمان</STRONG><BR>شرکتهاي توليدي از بعد زمان به دو شکل مي توانند رقابت کنند :<BR>الف- توسعه سريعتر محصولات و ارائه محصولات جديد : شرکتي که ميتواند به شکل دائم محصولات جديد بيشتري را زودتر از رقباي خود به بازار ارائه کند ، نهايتا قادر خواهد بود اين قابليت را در مسير تسلط بر بازار بهکارگيرد. اين جنبه از زمان براي شرکتهايي بيشترين جذابيت و فايده را دارد که محصولات ارائه شده آنها در مراحل معرفي يا رشد ( در منحني عمر محصول ) قرار داشته باشد.<BR>ب- تکميل و تحويل سريعتر سفارشهاي مشتريان : اين مربوط به شرکتهايي مي شود که تمرکز خود را بر سرعت پاسخگويي به تقاضاي مشتريان براي محصولات استقرار يافته مي برند . در حقيقت آنها تلاش مي کنند، زمان بين دادن سفارش توسط مشتري تا رسيدن محصول به دست مشتري را کاهش دهند.<BR><BR><STRONG>زمان چرخه، مقياسي براي صلاحيت درزمان</STRONG><BR>چرخه، مجموعهاي از گامهاي تکراري فراگرد شامل وروديهاي ضروري و عناصر فراگرد است که خروجي مطلوب يعني ارزش افزوده را نتيجه ميدهد. زمان چرخه عبارت است ازمقدار زماني که براي پيشروي از يک نقطه معين دريک فراگرد کاري به نقطه ديگر نيازاست. يکي از مهمترين قسمتهاي بازه زماني ، زمان چرخه فراگردتوليد است . توليد مبتني بر زمان، به عنوان محور مرکزي رقابت مبتني بر زمان ، تمرکز اصلي خود را بر چرخههاي زماني توليد برده است و تلاش مي کند اين بازه زماني را کاهش دهد ( شکل 2).<BR>توليد و ساخت مبتني بر زمان، در چارچوب سه نگرش بنيادين شرح داده ميشود. هدف اين سه رويکرد، کاهش دورههاي تناوب است.<BR>الف- تسريع مراحل فراگردهاي اساسي: کار سريعترتنها مي تواند با تلاش بيشتر حاصل شود. بنابر اين منابع کاراي بيشتري نياز مي شود که بسيار پر هزينه است. روي هم رفته، افزايش سرعت گامهاي يک فراگرد نمي تواند به عنوان اثر بخش ترين روش براي کاهش دوره چرخه محسوب شود.<BR>اگر تصور شود که فردي روي دايره اي حرکت ميکند و تمام گامهاي فراگرد را که بخشي از اين دايره محسوب ميشوند بپيمايد، همه زماني که نياز دارد (زمان چرخه) را مي توان روي يک محور زمان نشان داد . يک راه براي کمکردن دوره زماني اين است که تندتر حرکت کند.<BR>ب- کاهش طول چرخه اساسي بهوسيله موازيسازي : گامهاي فراگردي که بايد به صورت موازي انجام شوند ، لازم است که از هم مستقل باشند. يعني اينکه براي شروع يک فراگرد، لازم نيست ديگري پايان يافته باشد. به علاوه تمام گامهاي فراگرد موازي نبايستي از منابع مشترکي استفادهکنند.<BR>ج- کاهش طول چرخه اساسي بهوسيله حذف گامهاي غير ضروري فراگرد:<BR>علاج گامها و مراحل غير ضروري ، حذف آنهاست. هر گام و هر مرحله اي که به محصول ارزشي را نمي افزايد، مي تواند به عنوان اتلاف لحاظ شود.<BR><img style="WIDTH: 340px; HEIGHT: 267px" alt="" src="http://emodiran.com/app/webroot/files/images/180-page43.jpg" onload="ResetWH(this,470);"><BR><STRONG>اقدامات توليد و ساخت مبتني بر زمان</STRONG><BR>چارچوب رويه ها و فعاليتهاي توليد وساخت مبتني بر زمان که از سه رويکرد بنيادين مذکور نشئت ميگيرند، تمرکز خود را بر تکنيک هاي فشردهکردن زمان قرار مي دهند تا پاسخگويي و قابليت رقابت را ارتقا دهند . اين چارچوب ، متشکل از شش فعاليت مي شود که عبارتند از : ساده سازي، استاندارد سازي ، يکپارچه سازي ، دسترسي، کنترل و تسريع. هر يک از اين شيوه ها به گونه اي ويژه منجر به کاهش زمان چرخه مي شوند.<BR>ساده سازي، بهوسيله شناسايي و پيگيري گامهاي غير ضروري از فرايندکه ارزش ايجاد نميکنند يا بهصورت ناکارا انجام ميشوند، شروع ميشود.پس از بررسي ،طراحي مجدد و مستند سازي گامهاي اساسي فراگرد ، اين هدف تأمين ميشود.<BR>استانــدارد کردن، شيوه ديگري در کاهش زمان سيکل است. مطابق اين استراتژي، کار فراگردها يا قطعات به صورت همسان و استاندارد انجاممي شود و از انجام هر کار در فراگرد يا توليد هر قطعه در محصول به صورت متمايز جلوگيري ميشود.در نتيجه از بعد زمان، صرفهجويي به مقياس حاصل خواهدشد و امکان يادگيري سازماني بهوسيله تکرارکارها افزايش پيدا ميکند.<BR>دسترســي: نيز بهوسيله ممانعت ازتأخيرهايي که در فراگرد به هنگام رقابت براي عناصر فراگرد در تبادل فرايند حاصل مي شود، زمان چرخه راکاهش ميدهد. به عبارت ديگر تأخيرهايي را که ناشي از دسترسي به منابع محدود مانند نيروي انساني و ماشين ايجاد مي شود را از بين ميبرد. تجهيزاتي که بخوبي نگهداري نميشوند، منجربه ايجاد زمان خرابي و در نتيجه افزايش زمان انتظار و زمان چرخه خواهند شد. مشکل تجهيزات مي تواند به وسيله اجراي برنامه هاي تعميرات و نگهداري پيشگيرانه رفع شود. مشکل محدوديت نيروي انساني نيز از طريق آموزش چند رشته اي حل مي شود. در اين فعاليت بر ارتقاي قابليت اطمينان عناصر فراگرد هاي درگير تمرکز مي شود.<BR>يکپارچه ســازي : اغلب موارد افزايش در زمان چرخه، درنتيجه گامهاي متوالي فرگرد رخ ميدهد.در يکپارچهسازي سيستم تلاش ميشود که بخشهاي مختلف کنار هم جمع شوند تا امکان تسهيم اطلاعات وبينش ودانش فراهم شود.براين اساس ، ارتباط دائم با مشتري و داشتن تأمينکنندگان مطمئن ، اهميت زيادي در يکپارچهسازي دارند.<BR>کنتـــرل : از طريق کنترل، ناسازگاري درگامهاي متعدد فرايند حذف خواهدشد. زيرا ناسازکاري بالا و فرايند غيرقابل پيشبيني ، منجر به مدت چرخه طولانيتر ميشود.براي حذف يا کاهش ناسازگاري بالا، بخشهاي اضافي در زمان چرخه و نيز موجودي اطمينان درنظر گرفته ميشود.همچنين استقرار سيستم توليد کششي، موجودي کالاي درجريان ساخت وزمان انتظار را کم کرده ودرنتيجه ناسازگاري زمان سيکل کاهش پيدا ميکند.<BR>تســـريع : يک عنصر مهم در زمان چرخه براي اين استراتژي فراگرد، عبارت است از زمان راه اندازي. تسريع فعاليتهاي راه اندازي ، موجب کاهش زمان خرابي دستگاه ميشود و ديگر آثار شديد زماني نيز ازبين ميرود. در صورت کاهش زمان راه اندازي ، اندازه بسته ها مي تواند کاهش يابد که با کاهش يا حذف زمان اتلافزاي انتظار، مدت متوسط چرخه را کاهش مي دهد.<BR>تحليل عوامل فوق براساس دادههاي حاصل از 160 واحد صنعتي (در سطوح مختلف سازماني )، شيوههاي توليد و ساخت مبتني برزمان رادر 16 فاکتور تبيين ميکند. واحدهاي صنعتي شرکتهاي مشارکتکننده (دادههاي مورد استفاده براي فاکتورها ، حاصل يک همکاري بين المللي با فعاليتهاي مشترک از دانشگاههاي آمريکا، ژاپن ، آلمان، ايتاليا و انگلستان است.) متعلق به صنايع مختلف شامل صنعت الکترونيک، اتومبيل و ماشينآلات هستند. فاکتورهاي حاصل از تحليل عوامل در جدول 1 آمدهاست.<BR><BR><STRONG>نتيجه گيــري</STRONG><BR>براي موفقيت در بازار رقابتي امروز لازم است مديران يک استراتژي اثربخش براي کسب مزيت رقابتي پايدار اتخاذ کنند. ارزش مورد مطالبه مشتري که محل تمرکز سازمان براي کسب مزيت رقابتي است، از هزينه وکيفيت به «زمان» تغييرپيداکردهاست. اين ارزش، با توجه صرف و اولويت دادن به تکنولوژي تأمين نخواهدشد.<BR>براين اساس ،ضرورت حرکت به سمت رقابت مبتني بر زمان و تمرکز بر کاهش زمان چرخه روشن ميشود. دراين نوشتار، توليد وساخت مبتني برزمان ، در چارچوب رقابت مبتني بر زمان در حوزه توليد و عمليات معرفي شد. بعد از تبيين استراتژيهاي بنيادين کاهش زمان چرخه (کنترل، تلفيق و يکپارچهسازي، دسترسي، سادهسازي،تسريع و استانداردسازي) و چارچوبي براي توليد و ساخت مبتني بر زمان ضمن بهرهگيري از ادبيات مطرحشده ارائهشد. </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/52/%d8%aa%d8%a7%d8%ab%d9%8a%d8%b1%d8%b1%d9%88%d8%a7%d8%a8%d8%b7+%d8%b9%d9%85%d9%88%d9%85%d9%8a+%d8%af%d8%b1%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%d9%8a%d8%a7%d8%a8%d9%8a/Thu, 23 Sep 2010 13:33:00 GMTتاثيرروابط عمومي دربازاريابي<div dir='rtl'><P align=justify><FONT size=2>يکي از نکات بسيار حساس در تعامل با مردم نقش شاخه هاي تبليغات و بازاريابي در روابط عمومي است و برخي عقيده دارند که اين سرشاخه از يکديگر مجزا است. در صورتي که با ساده انگاري و کوچک شمردن نقش کليدي روابط عمومي به بيراهه خواهيم رفت و به صورت مستمر اصرار بر جداکردن آن دارند و معلوم نيست هدف از اين جزئي نگري چيست. يکي از ابزار هاي ارتباط با مردم و تعامل با مخاطبان در روابط عمومي ها، بازاريابي است .</FONT></P>
<br><P style="TEXT-ALIGN: justify;" align=justify><FONT size=2>کارشناس روابط عمومي با شناخت کامل مشتري مي تواند انگيزه جذب را افزايش دهد. روابط عمومي به عنوان يک تکنيک حمايت از بازار، به خوبي شناخته شده است. بازاريابي در موسسه هاي بازاريابي بزرگ جهان در کشور هاي صنعتي به عنوان روند پيش بيني رفتار هاي مشتري و راضي نمودن او تعريف شده است.<BR>به طور تلويحي و ضمني ، در اين تعريف ايجاد حسن نيت بين سازماندهي سفارشات کالا و ارائه خدمات به خريدار، نياز احساس شده است. يک بازاريابي که به نحو مطلوبي هدف گذاري شده است مي تواند بوسيله فاکتورهايي که توسط مديريت قابل کنترل نمي باشد، خراب و ويران شود. اطمينان مشتري از خدمات خوب، محصولات با کيفيت با وجود عواملي همچون آسيب هاي بهداشتي، امنيتي و آلودگي که اغلب پوشش هاي خبري گسترده اي را دارند، کاهش يافته و موجب رضايت مي شود.<BR>به نظر مي رسد هر سازماني در هر دوره بايد گزارش فعاليت هاي خود را به سهامدارن ارائه کند و ميزان موفقيت خود را در بازاريابي ارائه کند. در اينجا نقش روابط عمومي در جذب سهامداران خشمگين در مجمع عمومي سالانه حساس و موجب مي شود توجه بيشتري را نسبت به اعلام امکانات گسترده که براي خدمات با ارائه يک محصول جديد دارند آرامش نسبي ايجاد کند.<BR>به طور معمول عده اي از رقبا در هر حرفه يا صنفي سعي مي کنند برنامه هاي سازمان را با مخدوش کردن اهداف آن ( نزديکان) در متوقف کردن و در برنامه ريزي گسترده سازمان ، شرکت و موسسه کارخانه خرابکاري مي کنند. هر چند در بازار رقابتي سالم اين حرکت خلاف اخلاق حرفه اي است ولي روابط عمومي با بازاريابي اصولي، در جلوگيري از آن نقش موثري در ايجاد فرصت ها خواهد داشت.<BR>کارخانه هاي زيادي وجود دارند که در آن مديريت بازاريابي هيچ مسئوليتي براي ارتباط با مخاطبيني که اثر خيلي فوق العاده اي در موفقيت آن شرکت دارند، قبول نمي کنند.( يعني هيچ کاري در اين خصوص انجام نمي دهد)، اين موضوع مي تواند شامل کارمندان، سهامداران، توليد کنندگان، دولت ملي، مسئولين محلي و يا گروه هاي مشاور باشد. در سال هاي اخير شرکت هاي بزرگ صنعتي با گرايش به بازاريابي قوي تمام نيروي روابط عمومي خود را براي حمايت و حفظ نشان تجاري خود بسيج کرده اند تا بتوانند برند خود را حفظ کنند و به نحوي به اين درک رسيده که روابط عمومي مي تواند با تبليغ نام تجاري بازاريابي مناسبي داشته باشد.(در جهت حمايت از نام و نشان تجاري خود هستند .<BR>شرکت هايي که روابط عمومي فعال و توانمند نداشته و يا کمتر از اين تخصص بهره مي گيرند با قبول يک نگرش ساده و سازمان ضعيف خود ريسک برخي خطرات را مي پذيرند. يک چنين مشکلاتي مي تواند زماني که عموم حسن نيت دارند بوجود بيايد يا زماني که مشتري فشار مي آورد و يا رابطه هاي پارلماني و يا صنعتي وجود دارد.<BR>يا به طور حتم، سازماني که داراي روابط عمومي خوب و شناخته شده اي است باعث مي شود انتقادات نسبت به آن سازمان کمتر و حمايت ها نسبت به ان افزايش يابد .امروزه محيط هاي اجتماعي روابط سازماني و شرايط اقتصادي بسيار پيچيده شده است و شناسايي اين محيط مي تواند نقش موثري در بازاريابي ايجاد کند.<BR>با وجود اين، روابط عمومي به عنوان نقش آغازين در يک سازمان، در موارد زيادي به حمايت از بازاريابي سازمان برمي خيزد مانند:?-بهبود آگاهي، هدايت کردن فروش، تقويت تاثير بهبود فروش و تبليغات، ايجاد انگيزه در نيروي فروش، عوامل توزيع، سهامداران، خرده فروش ها، ?-معرفي کالا و خدمات جديد،?- ايجاد وفاداري نام و نشان تجاري، ?-سرو کار داشتن با موضوعات مشتري و در خيلي روش هاي ديگر به حمايت از بازاريابي سازمان برمي خيزد.<BR>فراموش نکنيم در بسياري از فعاليت ها اثر تبليغات موثر را در بازاريابي روابط عمومي، مورد نظر قرارداده و از آن حداکثر بهره برداري را داشته باشيم و البته برخي از اين اهداف براي سعي و تلاش هايي که امر تبليغات انجام مي دهد مهم خواهند بود. بنابراين ارتباط بين تبليغات و روابط عمومي بايد خيلي تاثيرگذار و نزديک باشد.</FONT></P>
<br><DIV align=justify></DIV>
<br><P style="TEXT-ALIGN: justify;" align=justify><FONT size=2><STRONG>? همسويي تبليغات و بازاريابي در روابط عمومي</STRONG><BR>هماهنگي و نتيجه فعاليت ها تنها زماني امکان پذير خواهدبود که مديريت روابط عمومي بتواند بازاريابي، تبليغات و روابط عمومي را با هم و در کنار هم درک کند و به آن اعتماد کند.<BR>تبليغات و بازاريابي در هر دو طرف و هر دو سمت داراي محدوديت هاي خواهند بود، که کار کردن با هم ضرورت آن را ايجاد<BR>مي کند تا اين محدوديت ها کم رنگ شده و اثرات آن شفاف شود .<BR>هر چند وجود استقلال براي هر دو طرف نياز است و بازاريابي و تبليغات بايد هر يک به صورت جداگانه حرکت کنند اما داشتن نقاط مشترک بين تبليغات و بازاريابي که روابط عمومي آن را به هم متصل مي کند ضروري است. هماهنگي زمان بندي بين روابط عمومي و تبليغات سازمان در آغاز يک فعاليت اقتصادي و توليد يک محصول جديد يا در شروع يک حرکت خدماتي مي رسد، اما ممکن است لازم و نياز نباشد که هر دو طرف در ادامه راه در يک نگرش مشابه با هم کار کنند.<BR><STRONG>? برنامه ريزي در فعاليت هاي روابط عمومي</STRONG><BR>هماهنگي ايجاد نخواهد شد مگر اينکه روابط عمومي و تبليغات در طرح ريزي و برنامه ريزي با دقت عمل کرده و ساکت ننشينندو حرکتي از خود نشان دهند و با پيش بيني دوره فعاليت ها اهداف را همسو و هم جهت با هم داشته باشند.<BR><STRONG>? ايجاد زمان بندي منتقدانه است .</STRONG><BR>به طور مختصر روابط عمومي و تبليغات هر دو به طور حتم در پيشرفت هدف و برنامه بازاريابي سهم خواهند داشت. روابط عمومي و تبليغات هر دو بايد به ارائه نظرات خود به طور جداگانه در مورد هدف بازاريابي بپردازند و برنامه هاي کلي و جامع را براي فعاليت هاي خود پيش بيني و ارائه کنند. اين بدين معني است که برنامه ريزي کردن براي رسيدن به پيشرفت و رسيدن به هدف شامل مواردي خواهد بود برگرفته از طرح هايي که توسط روابط عمومي و تبليغات ارائه شده است. براي مثال يک کميپين يا برنامه کامل ممکن است يک تبليغات قوي را در آغاز جهت جذب يک مشتري به کار بندد و در زماني ديگر روابط عمومي ارتباط رسانه اي را براي توسعه و زياد کردن مخاطبين بعدي به عنوان هدف تعيين نمايد و از ابزارهاي بازاريابي نسبت به جذب مشتريان حرکت کنند .<BR>در بسياري از موارد کيفيت اگاهي دادن مهم است و شناخت از محيط و مخاطبين امري اجتناب ناپذير اگر چه تبليغات به طور سنتي و قديمي تحت نظم و ترتيب انجام مي شود بستگي دارد ولي نوآوري جديد در تبليغات با در دستور کار قرار گيرد.<BR>ادوارد لينکولن، مشاور بريتانيايي و مدير امور ويکينسون سورد مي گويد : بسياري از مشاوران روابط عمومي کارشناسان روابط عمومي بايد در نظر بگيرند و در مواقع ضروري هشدارهاي لازم را براي پيشرفت کار مديران پيشنهاد کنند با يک هشدار به موقع نشاط را امر جمع موجود آورند و از دلسردي و بي ميلي و در نهايت از دست رفتن انگيزه جلوگيري کنند.اين احساس همواره بايد در ورابي عمومي به عنوان يک شرط لازم برقرار باشد تا همسو با بازاريابي بتواند حرکت کند.<BR><STRONG>? زمانبندي</STRONG><BR>يکي از اصول اوليه در بازاريابي زمانبندي است و نبايد دوره هاي مختلف تبليغات ، بازاريابي با فعاليت هاي اصلي روابط عمومي موجب تداخل فعاليت ها شده و به جاي استفاده از فرصت ها نتيجه عکس بدهد . دقيقاً بايد براي هر سر فصلي زمان آن کاملاً کنترل شود. برنامه ريزي فعاليت هاي روابط عمومي و تبليغات منتقدانه( نکوهشي) است .<BR>براي مثال فعاليت هاي روابط عمومي در آغاز توليد يک محصول يا آغاز يک پروژه خدماتي بايد زمان بندي شود تا از ابتداي فرايند فعاليت ها نتايج ارتباطات اجتماعي آن و نحوه تعامل با مخاطبين کاملاً مشخص شود و روابط عمومي مي تواند گزارش انتقادي و چالش هايي را که در مورد محصول توليد و يا خدمات وجود دارد قبل از اينکه تبليغات شروع شود و قبل از بازاريابي ارائه دهد.<BR>اين موضوع مي تواند به طور آشکارا در برنامه ريزي تبليغات تاثير داشته باشد . هيچ مقاله نويسي در مورد کالايي که مردم در مورد آن تبليغاتي را نديده يا نشنيده باشند نمي نويسد تا اينکه تبليغات در مورد آن کالا شروع شود.<BR>برنامه نويسان زيادي به اين موضوع معتقد هستند که تبليغات تحت تاثير پوشش خبري و رسانه اي است و اين موضوع عاقلانه است که به دنبال پوشش خبري براي محصولاتي که هيچ نوع تبليغات خاصي ندارند مي تواند بسيار مفيد و ارزشمند باشد.<BR><STRONG>? نقش روابط عمومي در تبليغات</STRONG><BR>ايجاد يک هماهنگي موثر بين روابط عمومي و تبليغات بدون داشتن يک ديد واضح از نقاط قوت و ضعف هر کدام کار دشواري است.<BR><STRONG>? مخاطبين</STRONG><BR>تبليغات مي تواند به طور خيلي صحيح و دقيق به مخاطبين خارجي انتقال پيدا کند و هدايت شود . فعاليت هاي ارتباطي رسانه اي ممکن است به طور خوب و مطلوبي به مخاطبين انتقال داده شود ، اما هيچ تعهد و ضمانتي در افشاي آن وجود نداشته باشد. اين بستگي به ارزش خبرها و جاذبه روابط دارد .<BR>(تکنيک هاي روابط عمومي عامل موثري براي دستيابي و مخاطبين به رسانه ها است و در رقابت ها و حمايت هاي مالي،<BR>مي تواند يکي از عوامل اصلي باشد و اين حرکت در بازاريابي و تمرکز کردن روي عده اي خاص و قليل از مخاطبين يا در سطح گسترده بايد همواره مدنظر قرارگيرد و بتوانيم از تکنيک هاي روابط عمومي براي تبليغات و بازاريابي به بهترين شکل ممکن استفاده نماييم.</FONT></P> </div>سيدمسعودراسخيtag:rasekhi.ParsiBlog.com/Posts/51/%d9%87%d9%81%d8%aa+%d8%ae%d8%b7%d8%a7%d8%af%d8%b1%d8%b4%d8%b1%d9%88%d8%b9+%d9%8a%d9%83+%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%d8%aa/Thu, 23 Sep 2010 13:28:00 GMTهفت خطادرشروع يك تجارت<div dir='rtl'><TABLE>
<br><TBODY>
<br><TR>
<br><TD width="100%"></TD>
<br><TD width="100%" align=right></TD>
<br><TD width="100%" align=right></TD>
<br><TD width="100%" align=right></TD></TR></TBODY></TABLE>
<br><TABLE>
<br><TBODY>
<br><TR>
<br><TD vAlign=top colSpan=2></TD></TR>
<br><TR>
<br><TD vAlign=top colSpan=2>
<br><P align=justify><FONT size=2 face=Tahoma> اشتباه اول: راندن يک ماشين تندرو در جاده اي خاکي<BR>همه ما شنيده ايم که براي آغاز هر کار، به محرکي قوي و شور و شوق فراوان، احتياج است. اما داشتن اين حرارت اوليه به تنهايي کاري از پيش نمي برد.<BR>شما به يک برنامه احتياج داريد.<BR>در زمينه تجارتتان، درخصوص مشتريان و رقباي خود عميقا تحقيق کنيد و يک مدل حقيقي و مفيد براي تجارت خود ساخته و روي يک سوال مهم تکيه کنيد:<BR>چگونه مي خواهيد پول در بياوريد؟</FONT></P>
<br><P style="TEXT-ALIGN: justify" align=justify><FONT size=2 face=Tahoma>فرض کنيد که در صدد باز کردن يک مغازه هستيد. محلي را انتخاب مي کنيد که بايد هزينه اجاره آنرا بپردازيد. ممکن است مخارج زيادي نيز براي تهيه دکورمناسب متحمل شويد بدون آنکه به نحوه بازگشت اين هزينه ها بيانديشيد.محصولات شما کامل نيستند و به فکر بازاريابي هم نيستيد. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد کرد.<BR>? نکته:هيچ روز کاري خود را بدون برنامه طي نکنيد.<BR>?) اشتباه دوم : ارزان فروشي<BR>از يک کودک بخواهيد که بين يک کريستال ?? وجهي بدلي و يک قطعه الماس، يکي را انتخاب کند. کودک کريستال را انتخاب خواهد کرد. تازه کاران تجارت نيز به همين صورت عمل مي کنند، فريب کميت را مي خورند و به کيفيت اهميت نمي دهند.<BR>آنها مي انديشند که اگر جنسهاي ارزان قيمت را عرضه کنند، فروش بهتري خواهند داشت و بزودي ميليونر خواهند شد.<BR>اما اين تصور غلط است.<BR>تازه کاران دنياي تجارت قيمتهاي محصولات و خدمات خود را بسيار پائين در نظر مي گيرند و به اين ترتيب در طول زندگي کاري خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتي زماني که سفارشي دريافت مي کنند، خوشحال نخواهند شد زيرا فروش براي آنها سود کافي به همراه نخواهد داشت.<BR>قبل از قيمت گذاري، همه چيز را بسنجيد. هزينه هاي ثابت و متغير را محاسبه کنيد. روشهاي تجاري و قيمتهاي رقبا را مورد توجه قرار دهيد و استراتژي فروش و بازاريابي خود را بهينه کرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آوريد.<BR>? نکته:کريستالهاي بدلي را به الماسها ترجيح ندهيد.<BR>?) اشتباه سوم: راه اندازي تجارت فقط براي هيجان<BR>بيشتر اشخاصي که در حال راه اندازي يک تجارت هستند، افرادي رويايي، خيال پرداز و ماجراجو هستند که بيشتر به دنبال هيجان مي گردند. اين افراد به جاي تفکر و تحمل جزئيات دشوار اين کار، به فکر پيش روي هستند و مي خواهند که مسائل و بحرانها را به نوعي پشت سر بگذارند تا دوباره به ميدان بازي برگردند و ماجراهاي آن را دنبال کنند.<BR>اما خستگي و ملالت از همين مسائل جزئي به تدريج ظاهر زيباي تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت کسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعيت فعلي در اين حيطه نمي گنجد.<BR>? نکته:تجارت را وسيله اي براي هيجان انگيز کردن زندگي قرار ندهيد.<BR>?) اشتباه چهارم: غفلت از <STRONG>بازاريابي</STRONG><BR>تعداد کمي از صاحبان تجارتهايي که تازه تاسيس شده اند براي <STRONG>بازاريابي </STRONG>اهميت قائل مي شوند و برنامه و بودجه خاصي براي آن اختصاص مي دهند، زيرا تصور مي کنند که <STRONG>بازاريابي </STRONG>يک خرج غير ضروري است و يا به علت شکستهاي مقطعي از تاثير <STRONG>بازاريابي </STRONG>در فروش مايوس مي شوند.<BR><STRONG>بازاريابي</STRONG>، فروش فرد را تضمين مي کند. اما به ياد داشته باشيد که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآيندي ادامه دار نيست.<BR>نمي توان از مرحله طرح و برنامه مستقيما به مرحله فروش رسيد و <STRONG>بازاريابي </STRONG>را فراموش کرد.<BR>اين اشتباه از ناآگاهي افراد نسبت به چرخه فروش ناشي مي شود. اولين افرادي که براي راه اندازي تجارت به آنها احتياج داريد، بازاريابها هستند. بازارياب ها هستند که مي توانند شما را به ديگران معرفي کنند. پس از آن موقعيت فروش فراهم خواهد شد.<BR>? نکته:قبل از ارسال پيام آشنايي، به دنبال معامله نباشيد.<BR>?) اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جاي رياست به آن<BR>هنگامي که فردي ? يا ? وظيفه معين را در ? روز هفته انجام مي دهد نيازي به بهره گيري از شيوه هاي مديريتي احساس نمي شود.<BR>در آغاز به کار يک تجارت نيز، اتفاقات ناگهاني اما قابل پيش بيني بوقوع مي پيوندد که مي توان آنها را توسط تجربيات شخصي يا با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد.<BR>اما همين طور که تجارت شما رشد مي کند،مسائل پيچيده تر خواهند شد و اين دو روش ديگر پاسخگوي آن ها نخواهند بود.<BR>شما مسئول همه چيز هستيد. شما بايد اهداف تجارت را تعيين کنيد و روش ها را انتخاب کنيد، يا شخصي را براي انجام اين وظيفه منصوب کنيد.<BR>بدون داشتن سياست معين و شفافي در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطيلات، نحوه جبران کمبودها، چگونگي ترفيع ها و… شرکت و تجارت نوپاي شما در معرض آسيب ها و خطرات جدي قرار خواهد گرفت و نهايتا” تجارت شما ضعيف خواهد شد.<BR>توجه کنيد که کتاب راهنماي قوانين شرکت شما (حتي در حد يک صفحه) بايد وجود داشته باشد.<BR>? نکته:اختيارات و وظايف خود را فراموش نکنيد.<BR>?) اشتباه ششم: پيش بيني ناقص بودجه<BR>تازه کاران تجارت معمولا” نيازهاي مالي خود را دست کم مي گيرند. اين افراد، در ابتداي کار هزينه زيادي را صرف خريد لوازم اداري و محصولاتي مي کنند که ممکن است بسيار تخصصي تر از آن چه باشد که به آن نياز دارند. هم چنين به اين موضوع توجه نمي کنند که اکثر مشتريان به طور اقساط خريد مي کنند و بازگشت پول به کندي انجام مي گيرد.<BR>به همين علت مشاوران مديريت معمولا” پيشنهاد مي کنند که پس از محاسبه بودجه مورد نياز خود براي راه اندازي تجارت، حداقل ??% به آن اضافه کنيد. به اين ترتيب براي مديريت ريسک هاي احتمالي آماده خواهيد شد.<BR>? نکته:در مورد بودجه واقع بين باشيد.<BR>?) اشتباه هفتم: روابط غلط<BR>شروع هر فعاليتي احتياج به کار فراوان و سيستم پشتيبان دارد. فشار تعهدات زماني و مسائل مالي باعث بروز مشکلاتي در روابط خواهد شد.<BR>بايد قدري از بار خود را سبک کنيد و از کمک نزديکان و دوستان خود در حد امکان استفاده کنيد.<BR>? نکته:نگذاريد که يک اشتباه باعث يک عمر پشيماني شود.<BR>بسياري از اشتباهات به اين دليل بروز مي کنند که تازه کاران تصور مي کنند که تمام کارها را بايد خود به تنهايي انجام دهند.<BR>به جاي اين کار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسيد و کمبودهاي خود را بپذيريد و بعضي از امور را به دست متخصصين خاص آن بسپاريد.<BR>هنگامي که به مسائل و شکست هاي اجتناب ناپذير برخورد مي کنيد، اين ضرب المثل قديمي را به ياد بياوريد که:هر شکست پلي است براي پيروزي هاي آينده.</FONT></P></TD></TR></TBODY></TABLE> </div>سيدمسعودراسخي