سفارش تبلیغ
صبا ویژن
بپرس و خودداری مکن و شرم مدار که این دانش را نه متکبّر و نه کمرو فرا نمی گیرند . [امام باقر علیه السلام ـ در پاسخ به پرسشهای ابو اسحاق لیثی ـ]
وبلاگ مدیریتی سیدمسعودراسخی

در یک تعریف ساده; مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد.
البته فروش، با توجه به هر صنعت و حرفه ای، تعاریف مختلفی پیدا می کند. فروش ممکن است تحویل کالاباشد و در جایی دیگر گرفتن سفارش از خریداران یا در شرایطی دیگر تنها رساندن کالابه اعتبار و شهرت باشد. با این اوصاف، گرفتن سفارش ملموس ترین و قابل درک ترین فعالیت در حیطه فروش است.


در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایه محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش تری از بازار موجود، یافتن راه های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واکنش های مردم که آیا از محصول خوششان نمی آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه سازی برای سفارش های بعدی از آن جمله هستند. برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش، نیاز به برخی اهرم های روانی و تکنیکی به شرح زیر است:
    
    
ح صبر و شکیبایی: برای فعالیت های فروش باید مدت زمان بیش تری از آن چه محتمل است در نظر گرفت. معمولافعالیت های تجاری یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.
    
    
ح نامگذاری مناسب: این موضوع کمک شایانی به مهندسی فروش می کند. در هنگام نامگذاری، بهترین حالت آن است که نامی را برگزینیم که مطمئن شویم حتی زمانی که مشتری محصول دیگری را انتخاب می کند، از ویژه و متفاوت و خاص بودن محصول ما باخبر است. باید مشتریان تعدادی صفت و کیفیات را با کالای خاص ما مترادف بدانند; همچنین باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کند.
    
    
ح باید در سازمان حالت روانی رقابت با خود را ایجاد کرد تنها راه به دست آوردن آینده، چالش بنیادین درون خود است. بنابراین باید همیشه با مفهوم نام تجاری خود و اندیشه های خود چالش داشته باشیم.
    
    
ح شناسایی مشتریان بالقوه و رقبای بالقوه از بانک های اطلاعاتی به صورت نرم افزارهای تجاری، کتابخانه های تجاری در اتاق های بازرگانی و سفارتخانه و اینترنت و نیز سایر مشتریان، رقبا و مجلات تخصصی و کتب تخصصی مرتبط و خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکت ها.
    
    
ح برآورد بازار هدف: باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات و میزان رقابت تولید داخلی و شرکت های خارجی حاضر در بازار را بررسی کنید و همچنین نسبت کل بازار را به فروش شرکت.
    
    
ح امروزه در بازار، مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخاب های متعددی دارند، بنابراین باید به آنان گفت که چگونه انتخاب کنند.
    
    
ح یافتن بهترین بازاریابان حرفه ای موجود در بازار: باید بهترین افراد را داشت نه بهترین نمودار سازمانی را.

salesman-01.jpg

   
    
تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش
    
    
برای موفقیت در بازار باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا این که به این نکته پی برد که چه چیز را می توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی ای که از کالادر ذهن مشتریان تداعی می شود ارتباط مستقیمی با فروش بالاو موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالاببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی کاملاعلمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب به هدف مورد نظر رسید;
    
1-تصویر علامت تجاری: جوهره و هسته اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلاعلامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده اند که بسته بندی زرد، علامت کیفیت بالادر عکاسی است.
    
2-تصویر کارایی محصول: ارزش افزوده و خدمتی است که کالاقرار است انجام دهد; مثلادر مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مدنظر است.
    
3-تصویر اجتماعی: در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینه مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می خواهیم به آن ها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولاتی داریم که شما به آن علاقه مند هستید.
    
4-تصویر بازار هدف: در مورد آن است که کدام دسته از مصرف کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.
    
5-تصویر نحوه استفاده: این که محصول چگونه است و چگونه مصرف می شود که کاملابسته به مشتری و مخاطب متفاوت است. مصرف کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه خیر. محل های توزیع و بسته بندی و حتی بی نزاکتی کسانی که به تلفن ها پاسخ می دهند بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم

سیدمسعودراسخی ::: دوشنبه 89/6/15::: ساعت 1:28 عصر


لیست کل یادداشت های این وبلاگ

>> بازدیدهای وبلاگ <<
بازدید امروز: 1
بازدید دیروز: 14
کل بازدید :61347

>> درباره خودم <<
وبلاگ مدیریتی سیدمسعودراسخی
سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی

>>دسته بندی یادداشت ها<<
بازاریابی[5] . فروش[5] . فروشندگی[2] . قیمت گذاری . مدیریت . مدیریت ازنقطه صفر . مدیریت زمان . مدیریت ژاپنی . مدیریت فروش . مشتری یاناقل ویروس دربازاریابی ویروسی . منافع وهزینه های وفاداری مشتری . مهندسی معکوس . هفت قانون طلایی مذاکرات فروش . واژگان واصطلاحات بازاریابی . ویژگیهای مدیرآینده . ویژگیهای یک فروشنده موفق . فروش درارتفاع هزارپایی . 10نکته درباره بازاریابی خودتان وتجارت . استراتزی تولید . استراتژی کسب وکارشرکت ای بی بی . استفاده ازمبانی روانشناسی دربازاریابی . پدربازاریابی(فیلیپ کاتلر) . پنج ویژگی مدیربرای تیم سازی . پنجاه روش جذب مشتری . تجارت . تکنیک های نهایی سازی فروش . تماسهای تجاری ازطریق کارت ویزیت . توصیه هایی برای توازن بین کاروزندگی . تولید . خودرامجبوربه پیشرفت کنید . درسهای بزرگ ازمدیران بزرگ . ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما . راهکارهای تحقق مهندسی فروش . راههای آرام کردن مشتری ناراضی . رمزهای پیداکردن مشتری . رهبران نضریه کیفیت(تاگوچی) . رهبران نظریه کیفیت(ادواردزدمینگ) . رهبران نظریه کیفیت(جوزف جوران) . رهبران نظریه کیفیت(فلیپ کرزابی) . روابط عمومی بازاریابی . روانشناسی مذاکره دربازاریابی . رویا-ارزیابی وذوق:عوامل سازنده یک مدیرموفق . شعارتبلیغاتی جذاب وگیرا .

>>آرشیو شده ها<<

>>لوگوی وبلاگ من<<
وبلاگ مدیریتی سیدمسعودراسخی

>>اشتراک در خبرنامه<<
 

>>طراح قالب<<