طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی شماری که برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار کرده ایم: گوش دادن به صدها نوارصوتی و تماشای فیلمهای ویدیوئی فروش.امروز هم، هنوز هنگامی که از ما، درمورد افزایش مهارتهای فروش سوال می شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت آوری، بی اندازه ساده است. ما دریافته ایم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها برای رشد بعضی از موفق ترین شرکتهای تجاری در آمریکا استفاده می کنیم.
ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شرکتهای نخبه جهانی سود می بریم. این وعده را به شما می دهیم که با استفاده از این رموز، به زودی شاهد افزایش فروش خود باشید همچنین شاهد مشتریانی خرسندتر و تجارتی سودآورتر خواهیدبود. با این امید، ما هفت رمز فروش موفق را بیان می کنیم.
1 - گزینش هدف (هدف گذاری): همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم کرده، و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف کوچکتر تقسیم می کنند. اهداف به شما اجازه می دهند تا بر فعالیت خود تمرکز کنید، و تمرکز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می کند. هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، نیازمندید تا آنها را به اهداف روزانه تقسیم کنید، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را یادداشت کنید. همچنان که به فروش خود ادامه می دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه کنید، تا به یک تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می شود می توانید اهداف روز بعد خود را تهیه کنید. آیا واقعاً دنبال کردن اهداف فروش روزانه با این طریق موثر خواهدبود؟ این عمل را بـــرای بیست و یک روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت زده خواهیدشد.
2 - یک برنامه فروش را دنبال کنید: همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آنها همگی برنامه ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می کنند. این مقاله اگرچه فضای لازم برای واردشدن به جزئیات بیشتر را ندارد، اما اجازه دهید آن را به سادگی بیان کنیم. هر برنامه فروش که به خوبی طراحی شده باشد دارای هشت مرحله است، که با ایجاد رابطه دوستانه یا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پایان می پذیرد. هنگامی که شما به دقت دوره هــای آموزشی فروش را بررسی می کنید، باید از اینکه این دوره حول محور هشت مرحله ای دور می زند مطمئن شوید. اگر غیراز این باشد شمــا قطعــــاً باید به فکر دوره های دیگری باشید.
3 - به مشتریان اجازه انتخاب بدهید: مردم دوست دارند خرید کنند، اما نمی خواهند کالایی به آنها تحمیل شود. نمایشهای تلویزیونی، فروشگاههای موادغذایی، و فروشگاههای البسه، همگی به اهمیت اصل (آزادی انتخاب) پی برده اند، و فروشندگان بزرگ هم همینطور. بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می دهید تا در کنترل شما باشند و به آنها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می دهید، قبل از آنکه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه کنند. برای مثال شما ممکن است بگویید: ما می توانیم برای واترپمپهای استاندارد خود یکسال گارانتی قرار می دهیم. و یا بگویید: ما می توانیم برای پمپهای ممتاز خود یک عمر گارانتی قرار دهیم. کدامیک از این دو روراستی و صداقت را نشان می دهد؟ با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می کنید، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بیشتری نصیب شما خواهدشد.
4 - تمرین فروش کنید: همه ورزشکاران بزرگ و فروشندگان، دریافته اند که چه اصلی به ظرفیت عضلانی برمی گردد، خود را عادت دادن به اینکه مجبور نباشید، درباره چیزی که بعداً باید انجام دهید فکر کنید. جایی که شما یک مشتزن یا فروشنــده حرفه ای هستید، عکس العمل شما غریزی است و به صورت اتوماتیک عمل می کند. ما به شما پیشنهاد می دهیم، تکنیک های فروش را به جای مشتریان با سایر همکارانتان تمرین کنید. در این حال شما می توانید توانائیهای خود را موردارزیابی قرار دهید. شما زمانی از دوره های فروش درک خوبی خواهید داشت که آن را به یک برنامه تبدیل و سپس با همکارانتان یا مدیر تیم فروش تمرین کنید، گویی آنها مشتریان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو کنید و نتایج حاصله را در مقابل مشتریان به کار ببندید. تمرین، تمرین و تمرین، این یکی از رموز موفقیت فروش است.
5 - هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید: فروشندگان شما کاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. نه دچار سوءتعبیر نشوید، نمی خواهیم بگوییم که پول مهم نیست. بدیهی است مجبورید تا برای فروش خود اهدافی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه کنید، اما هدف ما از بیان اینها چیست؟ اینکه واقعاً فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می کنند نه با قلمشان. هنگامی که شما حقیقتاً نسبت به کسی حسن نیت دارید، آن را تماماً به نمایش می گذارید، و هنگامی که مشتریان درک می کنند که شما به آنها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.
6 - به همه مشتریان توجه کنید: مطالعات جنرال الکتریک نشان داد تبلیغ از طریق چهره به چهره (محاوره ای)، سه تا پنج برابر موثرتر از شکلهای دیگر تبلیغ است. مشتریان ممکن است با انگیزه های متفاوت به شما مراجعه کنند، اما هیچ عاملی مهمتر از اعتقاد آنها به شما نیست. یکی از ساده ترین و درعین حال آسانترین روشهای ایجاد انگیزه در مشتریانی که مراجعه می کنند، صحبت کردن با آنهاست تا مطمئن شوید که آیا از خدمات شما راضی هستند یا نه؟ و سپس از آنها تشکر کنید. در محیط رقابتی امروز اگر شما از این مقوله غافل شوید، سود زیادی را از دست خواهید داد. شما شریان حیاتی تجارت خود را بسته و مشتریان خود را از دست می دهید.
7 - با ابرستاره ها احاطه شوید: توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است، و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهدآمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی کند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند. باید مطمئن باشید دارای تکنسین هایی هستید که می توانند در محیط رقابتی و زمان محدود، کالا و خدمات را با کیفیت بالا تولید کنند. شما مجبور هستید تا مدیران و ارزیابهایی را که می توانند این رموز فروش موفق را به کار گیرند به استخدام خود درآورید.
مطالب خود را با این جمله تمام می کنیم، اگر شما اهداف فروش خود را مشخص کنید، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز فروش موفق ما را به کار بگیرید، مطمئن هستیم نه تنها فروش و سود خود را رشد می دهید، بلکه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهید داد: مشتریانی خشنود
سیدمسعودراسخی ::: دوشنبه 89/7/5::: ساعت 2:2 عصر
نظرات دیگران: نظر
از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:
1- استقامت. فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد . زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند. افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.
2- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند. فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
3- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
5- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
6- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
7- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
8- فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
9- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
10- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .
2- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند. فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
3- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
5- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
6- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
7- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
8- فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
9- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
10- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .
سیدمسعودراسخی ::: دوشنبه 89/7/5::: ساعت 1:57 عصر
نظرات دیگران: نظر
لیست کل یادداشت های این وبلاگ
مدیریت فروش
10استراتژی مهم درمدیریت بخش فروش
7رمزپنهان برای فروش موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق
هنرفروش
هنرفروش
مهندسی معکوس
استراتژی تولید وعملیات مبتنی برزمان
تاثیرروابط عمومی دربازاریابی
هفت خطادرشروع یک تجارت
چگونه یک ایده جدیدرابه سوددهی برسانیم
هدف گذاری درتبلیغات تجاری وارتباطات منسجم بازاریابی
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
تکنیک های نهایی سازی فروش
فروش درارتفاع هزارپایی
[همه عناوین(60)][عناوین آرشیوشده]
10استراتژی مهم درمدیریت بخش فروش
7رمزپنهان برای فروش موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق
هنرفروش
هنرفروش
مهندسی معکوس
استراتژی تولید وعملیات مبتنی برزمان
تاثیرروابط عمومی دربازاریابی
هفت خطادرشروع یک تجارت
چگونه یک ایده جدیدرابه سوددهی برسانیم
هدف گذاری درتبلیغات تجاری وارتباطات منسجم بازاریابی
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
تکنیک های نهایی سازی فروش
فروش درارتفاع هزارپایی
[همه عناوین(60)][عناوین آرشیوشده]
>> بازدیدهای وبلاگ <<
بازدید امروز: 2
بازدید دیروز: 9
کل بازدید :61490
بازدید دیروز: 9
کل بازدید :61490
>> درباره خودم <<
سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی
>>دسته بندی یادداشت ها<<
بازاریابی[5] . فروش[5] . فروشندگی[2] . قیمت گذاری . مدیریت . مدیریت ازنقطه صفر . مدیریت زمان . مدیریت ژاپنی . مدیریت فروش . مشتری یاناقل ویروس دربازاریابی ویروسی . منافع وهزینه های وفاداری مشتری . مهندسی معکوس . هفت قانون طلایی مذاکرات فروش . واژگان واصطلاحات بازاریابی . ویژگیهای مدیرآینده . ویژگیهای یک فروشنده موفق . فروش درارتفاع هزارپایی . 10نکته درباره بازاریابی خودتان وتجارت . استراتزی تولید . استراتژی کسب وکارشرکت ای بی بی . استفاده ازمبانی روانشناسی دربازاریابی . پدربازاریابی(فیلیپ کاتلر) . پنج ویژگی مدیربرای تیم سازی . پنجاه روش جذب مشتری . تجارت . تکنیک های نهایی سازی فروش . تماسهای تجاری ازطریق کارت ویزیت . توصیه هایی برای توازن بین کاروزندگی . تولید . خودرامجبوربه پیشرفت کنید . درسهای بزرگ ازمدیران بزرگ . ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما . راهکارهای تحقق مهندسی فروش . راههای آرام کردن مشتری ناراضی . رمزهای پیداکردن مشتری . رهبران نضریه کیفیت(تاگوچی) . رهبران نظریه کیفیت(ادواردزدمینگ) . رهبران نظریه کیفیت(جوزف جوران) . رهبران نظریه کیفیت(فلیپ کرزابی) . روابط عمومی بازاریابی . روانشناسی مذاکره دربازاریابی . رویا-ارزیابی وذوق:عوامل سازنده یک مدیرموفق . شعارتبلیغاتی جذاب وگیرا .
>>آرشیو شده ها<<
>>لوگوی وبلاگ من<<
>>اشتراک در خبرنامه<<
>>طراح قالب<<
