  |
 |
 |
|
|
 ضمیر بازار ضمیر بازاریابها ضمیر مصرف‌کنندگان «ضمیر بازار» تازه‌ترین واژه در حوزه بازاریابی است که درایران به‌تازگی موردتوجه قرارگرفته است. واژه‌ای که حاصل مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه «بازاریابی» و «روانشناسی» است. تا پیش‌از این «بازاریابی» مبتنی بر داده‌ها، اطلاعات، تئوری‌ها و تجارب متراکم و انبوه خود کوشیده بود به مسائل و موضوعات پدید آمده، سامان بخشد. اما درعمل، صاحبنظران آگاه و تیزبین دریافتند این منظر فراخ و گسترده تک‌رشته‌ای، بسیار تنگ و محدود است. ازاین رو کوشیدند با همفکری و همکاری‌های سایر علوم برای بسیاری از مسائل و موضوعات تازه، در سطحی برتر، پاسخهای شایسته‌ای بیابند، و بدین‌ترتیب مطالعات بین‌رشته‌ای دراین حوزه علمی-بازاریابی به راه افتاد. به رغم توجه وافر به مـطالعات بین‌رشته‌ای در دنیا، این توجه درایران شاید بیشتر در حوزه‌های «فنی-مهندسی» و علوم پزشکی رایج و متداول است؛ نظیر «مهندسی پزشکی». این درحالی است که ثمرات مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه‌های علوم انسانی می‌تواند افقهای تازه‌ای برای معضلات جامعه بشری بیافریند که سخت به آن نیازمندیم. همین الزامها، موضوع سمیناری بود با عنوان «روانشناسی ارتباط با مشتریان» که توسط استاد پرویز درگی ارائه شد. در ادامه خلاصه‌ای از این سخنرانی تقدیم علاقه‌مندان می شود. برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. بازاریابی و روانشناسی بازاریابی با سه کلمه «شناسایی»، «شناساندن» و «رضایت» قابل تعریف است. برای توفیق در فرایند شناساندن، قدرت ارتباط فروشنده مهم است. ارتباط شایسته و مؤثر با بهره‌گیری از روانشناسی ارتباط با مشتریان میسر می‌شود. گزاره‌‌های یادشده از سوی سخنران این سمینار معرفی شد تا در پرتو آن بتواند به برکات تعامل علوم بازاریابی و روانشناسی اشاره کند، با این توجه که به تقویت ارتباط با مشتریان بینجامد. سخنران به واقعیت جاری در شرکتها، و هم واقعیت سودمند حاصل از آن پرداخت و گفت: کمپانی‌ها نیازمند این هستند که علوم میان رشته‌ای را در مورد رفتارشناسی «مشتری‌ها» به‌کار گیرند. همچنان‌که این بینش به‌طور کامل در فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک تمامی رهبران شرکتهای معتبر و پرآوازه جای دارد. این رهبران مبتنی بر این رویکرد – مطالعات بین رشته‌ای – مسیرهای تازه‌ای را در ایجاد مزیت رقابتی و برنده‌شدن در جدال همیشگی جلب وفاداری «مشتری‌ها» به‌وجود آورده‌اند. اکنون باید دیگربار به تعریف «بازاریابی» و «روانشناسی» پرداخت تا دریافت چگونه شرکتهای برتر در پرتو این نگرش سودمند و درآمدزا قادرند مشتریان وفادار بیشتری را تا سالهای طولانی جذب کنند و سرمایه‌ای پرسود برای شرکتهای خود بیافرینند. سخنران سمینار به تعریف عملیاتی از بازاریابی پرداخت و گفت: «بازاریابی» کسب رضایت مشتری به شیوه‌ای سودآور است و تمام عملیات قبل از تولید تا پس از مصرف را شامل می‌شود. اکنون که می‌خواهیم در حوزه علم روانشناسی صحبت کنیم، ضروری است تعریفی نیز از این علم ارائه شود. به ساده‌ترین و شاید جامعترین تعریف، روانشناسی عبارت است از: مطالعه علمی رفتار و فرایندهای ذهنی. ضروری است تأکید شود روانشناسی افزون بر مطالعه مشکلاتی نظیر افسردگی، اضطراب، وسواس، اختلالات خوردن که بر جنبههای منفی رفتار متمرکز است، با جنبههای مثبت رفتار نیز سروکار دارد، جنبشی که امروزه به جنبش روانشناسی مثبت‌نگر از آن نام می‌برند. عضو هیئت علمی سازمان مدیریت صنعتی در همین ارتباط گفت: جنبش روانشناسی مثبت‌نگر بر سه موضوع کلی تأکید بیشتری دارد: 1. تجاربی که مردم برای آنها ارزش قائل هستند مثل امید، خوش‌بینی، شادی 2. صفات فردی مثبتی مثل ظرفیت عشق، کار، فعالیت، قریحه و مهارتهای میان فردی 3. ارزشهای مثبت گروهی و شهروندی مثل مسئولیت‌پذیری، دلگرمی دادن و شکیبایی. درگی، به اهمیت خودشناسی پرداخت و گفت: شایسته است «بازاریاب» نخست خود را بشناسد، درک دقیقی از تیپ شخصیتی خود داشته باشد، سپس دیگران را بشناسد و تیپ شخصیتی دیگران را تشخیص دهد، در این صورت در بازاریابی موفق می‌شود. «بازار» به معنای دقیق کلمه، جایی نیست که در آن تعارض رخ دهد. «بازاریاب» تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود، و تیپ شخصیتی دیگران است که می‌تواند ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد، این ارتباط، در جهت تعامل بیشتر، و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت( مدل1). تنها 20درصد از موفقیت یک فرد در فروش، مدیون آگاهیهای او از محصول است. 80 درصد موفقیت در فروش، مدیون ترکیبی از افزایش مهارتهای خود مدیریتی و مهارتهای میان مدیریتی است. تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی انسانها پرویز درگی، برای طبقه‌بندی تیپ‌های شخصیتی، به سه مدل یا تیپ اشاره کرد: 1. تیپ A و تیپ B 2. تیپ برون‌گرا و تیپ درون‌گرا 3. تیپ نه گانه (مدل Anagram). وی افزود: درباره تیپ A و B، تیپ درون‌گرا و برون‌گرا بسیار شنیده‌اید. درباره مدل اناگرام که طبقه‌بندی نه‌گانه‌ای از شخصیت ارائه می‌دهد نیز کم و بیش اطلاعاتی دارید. برای رسیدن به هدف اصلی این سمینار، تیپ‌های نه‌گانه را می‌توان به سه تیپ «حرکتی»، «احساسی»، و «ذهنی» تقسیم‌بندی کرد. بهتر است ویژگیهای هریک از این تیپ‌ها را معرفی کرد تا افراد دریابند که به کدام یک از این تیپ‌ها نزدیک‌ترند. تیپ‌های حرکتی سخنران تیپ‌های حرکتی را با چنین ویژگی‌هایی معرفی کرد: _ انسانهای عالی طلب و جدی هستند _ دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود _ مسئولیت‌پذیر هستند _ سخت‌گیر هستند _ جدی در مدیریت و بدون تعارف _ کار برای آنها در درجه نخست قراردارد _ صفت مشخصه آنها خشم است _ مناسب شغلهای پرچالش هستند _ تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند. به هر رو، اگر بازاریاب در هنگام برقراری ارتباط دریابد با شخصی روبروست که او تیپ حرکتی است، چه رفتاری را باید انجام دهد تا تعامل بیشتر رخ دهد، بهتر بتواند مشتری خود را جذب کند، او را همچنان در معاملات دیگر به عنوان مشتری وفادار نگه‌دارد، و در آینده همچنان او را رشد دهد تا در مناسبات بیشتر، همچنان به این بازاریاب مراجعه کند و از او نظر بخواهد، یا کالا و خدمات او را خریداری کند. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «حرکتی» در مقابل تیپ‌های حرکتی، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند، با چیرگی صحبت کند، از فرد یا مشتری‌اش انتقاد نکند، این نوع افراد، تعریف مثبت و به‌جا را بسیار دوست دارند،افزون بر آن، این نوع افراد، چون جدی هستند، در کنار آن ها نباید از غم و اندوه حرف بزنید. گفتگو درباره موضوعات این چنینی امکان برقراری ارتباط را مختل می‌سازد. به‌خوبی می‌دانید انسانها، ظرفیتهای گوناگونی دارند. برخی از آنها، حرکتی نیستند بلکه، احساسی هستند. از این رو بهتر است با این نوع تیپ‌های شخصیتی و ویژگیهای آنها آشنا شوید. سپس رفتاری که باید بازاریاب با این نوع تیپ‌ها داشته باشد، معرفی شوند. تیپ‌های احساسی تیپ‌های احساسی ویژگیهای متفاوتی دارند: _ امدادرسان و کمک کننده هستند _ مهرطلب و نوازش‌خواه هستند _ دوست دارند دیده شوند، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد _ اهل ارتباط و دوستی و دارای روابط عمومی بالا هستند _ قدردانی کلامی آنان را به وجد می‌آورد _ صفت مشخصه آنها غم است. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «احساسی» در مقابل تیپ‌های حرکتی، «بازاریاب»، باید جنبههای انسانی موضوع را برای آنها تشریح کند. بایسته است با آنها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید. به جنبههای ظاهری کار اشاره کنید. موضوعات احساسی، و حتی موضوعات غم‌انگیز آنان را به گفتگوهای کلامی برمی‌انگیزد، گاه در تداوم این گفتگوهای غم‌انگیز است، که ارتباط و معاملات شکل می‌گیرد با وجود این، انسانها تنها در «تیپ حرکتی»، و «تیپ احساسی» محدود نیستند و طبقه دیگری از شخصیت انسانهاست که به آن «تیپ ذهنی» می‌گویند. تیپ‌های ذهنی سخنران سمینار، در تشریح این تیپ‌های ذهنی، به ویژگیهای متعددی به این شرح اشاره کرد: _ بسیار دانش‌طلب هستند _ بیشتر وقت‌شان در مطالعه و تحقیق می‌گذرد _ در هر حالت علامت سوال دارند _ بیش از حد درگیر جزئیات می‌شوند _ خیلی کند بوده و دیر تصمیم می‌گیرند _ مناسب شغلهای مدیریت نیستند _ صفت مشخصه آنها ترس است. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «ذهنی» در هنگام ملاقات و یا مذاکره، بهتر است با آمار، ارقام، دلیل و مدرک با آنها صحبت کنید. ضروری است به سوالات آنها، جامع و کامل پاسخ دهید. شک و تردید آنها را از بین ببرید. اعتمادشان را جلب کنید. از آنها بپرسید آیا سوال دیگری دارند که پاسخ دهید، و آیا می‌خواهند بیشتر فکر کنند. بازاریاب باید بداند ترس این فرد، زاییده نگرانی آنهاست که مبادا اطلاعات ارائه شده ناصحیح باشد. از این رو باید به آنها فرصت بیشتری بدهید تا اطلاعات، آمار و ارقام را مورد ارزیابی قرار دهند. همچنین بازاریاب باید بداند «کندی» این افراد برای خودشان کاملاً طبیعی است، چون همواره باید به دقت همه چیز را بررسی کنند. هرگونه شتاب و فشار برای تصمیم‌گیری، آنان را از برقراری ارتباط، و معاملات، دور می‌سازد. سخنران در اینجا اظهار کرد همه آنچه گفته شد صرفاً مقدماتی بود تا به اصلی‌ترین موضوع سمینار بپردازیم که ضمیر بازار است. دلیل اهمیت آن نیز پرواضح است. چراکه توانایی دست یافتن و شناخت ضمیر بازار و استفاده خلاقانه از این شناخت، منبع آتی مزیتهای رقابتی را برای بازاریابها تشکیل خواهد داد. ضمیربازار سخنران نخست مدل ضمیر بازار را نشان داد که مرکب از «ضمیر فروشنده» و «ضمیر مشتری» است. ضمیر ناخودآگاه مصرف‌کننده ناخودآگاه شناختی یا ضمیر ناخودآگاه به فرآیندهای ذهنی اشاره دارد که خارج‌از سطح آگاهی مصرف‌کننده‌ها صورت می‌گیرند و به همراه فرآیندهای خودآگاه، تجربه آنها ازجهان بیرون را به وجود می‌آورند. (مدل 2) پژوهش‌ها نشان داده‌اند که بیش‌از 95 درصد تفکرات مصرف‌کنندگان در ضمیر ناخودآگاه‌شان رخ‌می‌دهد. یعنی در آمیزه‌ای از خاطرات، احساسات، افکار و سایر فرآیندهای شناختی که ما ازآنها آگاه نیستیم یا نمی‌توانیم آنها را بیان کنیم. به رغم آنکه مصرف‌کنندگان تصور می‌کنند رفتارشان دراختیار عقل آنهاست، احساسات در تصمیم‌گیری صحیح و منطقی آنان، نقش بسیار جدی دارد. فراتر از آنچه مصرف‌کنندگان تصور می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریابها باید فراتراز منطق مصرف‌کنندگان، به احساسات آشکار و پنهان مصرف‌کنندگان توجه جدی کنند، درغیراین صورت، دچار تناقض‌های فراوان و لاینحل خواهند شد. |
سیدمسعودراسخی ::: یکشنبه 88/6/15::: ساعت 2:3 عصر
نظرات دیگران: نظر
لیست کل یادداشت های این وبلاگ
مدیریت فروش
10استراتژی مهم درمدیریت بخش فروش
7رمزپنهان برای فروش موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق
هنرفروش
هنرفروش
مهندسی معکوس
استراتژی تولید وعملیات مبتنی برزمان
تاثیرروابط عمومی دربازاریابی
هفت خطادرشروع یک تجارت
چگونه یک ایده جدیدرابه سوددهی برسانیم
هدف گذاری درتبلیغات تجاری وارتباطات منسجم بازاریابی
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
تکنیک های نهایی سازی فروش
فروش درارتفاع هزارپایی
[همه عناوین(60)][عناوین آرشیوشده]
10استراتژی مهم درمدیریت بخش فروش
7رمزپنهان برای فروش موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق
هنرفروش
هنرفروش
مهندسی معکوس
استراتژی تولید وعملیات مبتنی برزمان
تاثیرروابط عمومی دربازاریابی
هفت خطادرشروع یک تجارت
چگونه یک ایده جدیدرابه سوددهی برسانیم
هدف گذاری درتبلیغات تجاری وارتباطات منسجم بازاریابی
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
تکنیک های نهایی سازی فروش
فروش درارتفاع هزارپایی
[همه عناوین(60)][عناوین آرشیوشده]
>> بازدیدهای وبلاگ <<
بازدید امروز: 12
بازدید دیروز: 19
کل بازدید :61765
بازدید دیروز: 19
کل بازدید :61765
>> درباره خودم <<
سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی
>>دسته بندی یادداشت ها<<
بازاریابی[5] . فروش[5] . فروشندگی[2] . قیمت گذاری . مدیریت . مدیریت ازنقطه صفر . مدیریت زمان . مدیریت ژاپنی . مدیریت فروش . مشتری یاناقل ویروس دربازاریابی ویروسی . منافع وهزینه های وفاداری مشتری . مهندسی معکوس . هفت قانون طلایی مذاکرات فروش . واژگان واصطلاحات بازاریابی . ویژگیهای مدیرآینده . ویژگیهای یک فروشنده موفق . فروش درارتفاع هزارپایی . 10نکته درباره بازاریابی خودتان وتجارت . استراتزی تولید . استراتژی کسب وکارشرکت ای بی بی . استفاده ازمبانی روانشناسی دربازاریابی . پدربازاریابی(فیلیپ کاتلر) . پنج ویژگی مدیربرای تیم سازی . پنجاه روش جذب مشتری . تجارت . تکنیک های نهایی سازی فروش . تماسهای تجاری ازطریق کارت ویزیت . توصیه هایی برای توازن بین کاروزندگی . تولید . خودرامجبوربه پیشرفت کنید . درسهای بزرگ ازمدیران بزرگ . ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما . راهکارهای تحقق مهندسی فروش . راههای آرام کردن مشتری ناراضی . رمزهای پیداکردن مشتری . رهبران نضریه کیفیت(تاگوچی) . رهبران نظریه کیفیت(ادواردزدمینگ) . رهبران نظریه کیفیت(جوزف جوران) . رهبران نظریه کیفیت(فلیپ کرزابی) . روابط عمومی بازاریابی . روانشناسی مذاکره دربازاریابی . رویا-ارزیابی وذوق:عوامل سازنده یک مدیرموفق . شعارتبلیغاتی جذاب وگیرا .
>>آرشیو شده ها<<
>>لوگوی وبلاگ من<<
>>اشتراک در خبرنامه<<
>>طراح قالب<<
