? اولین قاتل:عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای.
اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.
 ? دومین قاتل:حرف زدن بیش از حد.
به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.
 ? سومین قاتل:استفاده از کلمات نامناسب.
  کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان «قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.
 ? چهارمین قاتل:عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه.
 رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.
 ? پنجمین قاتل:عدم تشخیص شایستگی مشتری.
 همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.
 ? ششمین قاتل:ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش.
  بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!
 ? هفتمین قاتل:خودپسندی.
 فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.
 ? هشتمین قاتل:عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش.
 بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است: ? آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟ ? پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟
? نهمین قاتل:توجه نکردن به جزئیات.
 چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد. فراموش نکنید: معرفی کالا و خدمات علیرغم تکراری بودن برای شما، برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه میانبر ارایه نماید، مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست. باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.
 ? دهمین قاتل:عملکرد ضعیف.
 این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید، نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب و کارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید، باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند، بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند. رعایت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما می باشد

ضمیر بازار ضمیر بازار‌یاب‌ها ضمیر مصرف‌کنندگان   «ضمیر بازار» تازه‌ترین واژه در حوزه بازاریابی است که درایران به‌تازگی موردتوجه قرارگرفته است. واژه‌ای که حاصل مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه «بازاریابی» و «روانشناسی» است. تا پیش‌از این «بازاریابی» مبتنی بر داده‌ها، اطلاعات، تئوری‌ها و تجارب متراکم و انبوه خود کوشیده بود به مسائل و موضوعات پدید آمده، سامان بخشد. اما درعمل، صاحبنظران آگاه و تیزبین دریافتند این منظر فراخ و گسترده تک‌رشته‌ای، بسیار تنگ و محدود است. ازاین رو کوشیدند با همفکری و همکاری‌های سایر علوم برای بسیاری از مسائل و موضوعات تازه، در سطحی برتر، پاسخهای شایسته‌ای بیابند، و بدین‌ترتیب مطالعات بین‌رشته‌ای دراین حوزه علمی-بازاریابی به راه افتاد. به رغم توجه وافر به مـطالعات بین‌رشته‌ای در دنیا، این توجه درایران شاید بیشتر در حوزه‌های «فنی-مهندسی» و علوم پزشکی رایج و متداول است؛ نظیر «مهندسی پزشکی». این درحالی است که ثمرات مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه‌های علوم انسانی می‌تواند افقهای تازه‌ای برای معضلات جامعه بشری بیافریند که سخت به آن نیازمندیم. همین الزامها، موضوع سمیناری بود با عنوان «روانشناسی ارتباط با مشتریان» که توسط استاد پرویز درگی ارائه شد. در ادامه خلاصه‌ای از این سخنرانی تقدیم علاقه‌مندان می شود. برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. بازاریابی و روانشناسی بازاریابی با سه کلمه «شناسایی»، «شناساندن» و «رضایت» قابل تعریف است. برای توفیق در فرایند شناساندن، قدرت ارتباط فروشنده مهم است. ارتباط شایسته و مؤثر با بهره‌گیری از روانشناسی ارتباط با مشتریان میسر می‌شود. گزاره‌‌های یادشده از سوی سخنران این سمینار معرفی شد تا در پرتو آن بتواند به برکات تعامل علوم بازاریابی و روانشناسی اشاره کند، با این توجه که به تقویت ارتباط با مشتریان بینجامد. سخنران به واقعیت جاری در شرکتها، و هم واقعیت سودمند حاصل از آن پرداخت و گفت: کمپانی‌ها نیازمند این هستند که علوم میان رشته‌ای را در مورد رفتارشناسی «مشتری‌ها» به‌کار گیرند. همچنان‌که این بینش به‌طور کامل در فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک تمامی رهبران شرکتهای معتبر و پرآوازه جای دارد. این رهبران مبتنی بر این رویکرد – مطالعات بین رشته‌ای – مسیرهای تازه‌ای را در ایجاد مزیت رقابتی و برنده‌شدن در جدال همیشگی جلب وفاداری «مشتری‌ها» به‌وجود آورده‌اند. اکنون باید دیگربار به تعریف «بازاریابی» و «روانشناسی» پرداخت تا دریافت چگونه شرکتهای برتر در پرتو این نگرش سودمند و درآمدزا قادرند مشتریان وفادار بیشتری را تا سالهای طولانی جذب کنند و سرمایه‌ای پرسود برای شرکتهای خود بیافرینند. سخنران سمینار به تعریف عملیاتی از بازاریابی پرداخت و گفت: «بازاریابی» کسب رضایت مشتری به شیوه‌ای سودآور است و تمام عملیات قبل از تولید تا پس از مصرف را شامل می‌شود. اکنون که می‌خواهیم در حوزه علم روانشناسی صحبت کنیم، ضروری است تعریفی نیز از این علم ارائه شود. به ساده‌ترین و شاید جامعترین تعریف، روانشناسی عبارت است از: مطالعه علمی رفتار و فرایندهای ذهنی. ضروری است تأکید شود روانشناسی افزون بر مطالعه مشکلاتی نظیر افسردگی،‌ اضطراب، وسواس، اختلالات خوردن که بر جنبه‌‌های منفی رفتار متمرکز است،‌ با جنبه‌های مثبت رفتار نیز سروکار دارد، جنبشی که امروزه به جنبش روانشناسی مثبت‌نگر از آن نام می‌برند. عضو هیئت علمی سازمان مدیریت صنعتی در همین ارتباط گفت: جنبش روان‌شناسی مثبت‌نگر بر سه موضوع کلی تأکید بیشتری دارد:  1. تجاربی که مردم برای آنها ارزش قائل هستند مثل امید، خوش‌بینی، شادی 2. صفات فردی مثبتی مثل ظرفیت عشق، کار، فعالیت، قریحه و مهارتهای میان فردی 3. ارزشهای مثبت گروهی و شهروندی مثل مسئولیت‌پذیری، دلگرمی دادن و شکیبایی. درگی، به اهمیت خودشناسی پرداخت و گفت: شایسته است «بازاریاب» نخست خود را بشناسد، درک دقیقی از تیپ شخصیتی خود داشته باشد، سپس دیگران را بشناسد و تیپ شخصیتی دیگران را تشخیص دهد،‌ در این صورت در بازاریابی موفق می‌شود. «بازار» به معنای دقیق کلمه، جایی نیست که در آن تعارض رخ دهد. «بازاریاب» تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود، و تیپ شخصیتی دیگران است که می‌تواند ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد، این ارتباط، در جهت تعامل بیشتر، و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت( مدل1). تنها 20درصد از موفقیت یک فرد در فروش، مدیون آگاهیهای او از محصول است. 80 درصد موفقیت در فروش، مدیون ترکیبی از افزایش مهارتهای خود مدیریتی و مهارتهای میان مدیریتی است. تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی انسانها پرویز درگی، برای طبقه‌بندی تیپ‌های شخصیتی، به سه مدل یا تیپ اشاره کرد:  1. تیپ A و تیپ B  2. تیپ برون‌گرا و تیپ درون‌گرا  3. تیپ نه گانه (مدل Anagram). وی افزود: درباره تیپ A و B، تیپ درون‌گرا و برون‌گرا بسیار شنیده‌اید. درباره مدل اناگرام که طبقه‌بندی نه‌گانه‌ای از شخصیت ارائه می‌دهد نیز کم و بیش اطلاعاتی دارید. برای رسیدن به هدف اصلی این سمینار،‌ تیپ‌های نه‌گانه را می‌توان به سه تیپ «حرکتی»، «احساسی»، و «ذهنی» تقسیم‌بندی کرد. بهتر است ویژگیهای هریک از این تیپ‌ها را معرفی کرد تا افراد دریابند که به کدام یک از این تیپ‌ها نزدیک‌ترند.   تیپ‌های حرکتی سخنران تیپ‌های حرکتی را با چنین ویژگی‌هایی معرفی کرد:  _ انسانهای عالی طلب و جدی هستند  _ دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود  _ مسئولیت‌پذیر هستند  _ سخت‌گیر هستند  _ جدی در مدیریت و بدون تعارف  _ کار برای آنها در درجه نخست قراردارد  _ صفت مشخصه آنها خشم است  _ مناسب شغل‌های پرچالش هستند  _ تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند.  به هر رو، اگر بازاریاب در هنگام برقراری ارتباط دریابد با شخصی روبروست که او تیپ حرکتی است، چه رفتاری را باید انجام دهد تا تعامل بیشتر رخ دهد، بهتر بتواند مشتری خود را جذب کند،‌ او را همچنان در معاملات دیگر به عنوان مشتری وفادار نگه‌دارد، و در آینده همچنان او را رشد دهد تا در مناسبات بیشتر، همچنان به این بازاریاب مراجعه کند و از او نظر بخواهد، یا کالا و خدمات او را خریداری کند.   رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «حرکتی» در مقابل تیپ‌های حرکتی، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند، با چیرگی صحبت کند، از فرد یا مشتری‌اش انتقاد نکند، این نوع افراد، تعریف مثبت و به‌جا را بسیار دوست دارند،‌افزون بر آن، این نوع افراد، چون جدی هستند، در کنار آن ها نباید از غم و اندوه حرف بزنید. گفتگو درباره موضوعات این چنینی امکان برقراری ارتباط را مختل می‌سازد. به‌خوبی می‌دانید انسانها، ظرفیتهای گوناگونی دارند. برخی از آنها، حرکتی نیستند بلکه، احساسی هستند. از این رو بهتر است با این نوع تیپ‌های شخصیتی و ویژگیهای آنها آشنا شوید. سپس رفتاری که باید بازاریاب با این نوع تیپ‌ها داشته باشد، معرفی شوند. تیپ‌های احساسی  تیپ‌های احساسی ویژگیهای متفاوتی دارند:  _ امدادرسان و کمک کننده هستند  _ مهرطلب و نوازش‌خواه هستند  _ دوست دارند دیده شوند، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد  _ اهل ارتباط و دوستی و دارای روابط عمومی بالا هستند  _ قدردانی کلامی آنان را به وجد می‌آورد  _ صفت مشخصه آنها غم است.  رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «احساسی» در مقابل تیپ‌های حرکتی، «بازاریاب»، باید جنبه‌های انسانی موضوع را برای آنها تشریح کند. بایسته است با آنها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید. به جنبه‌های ظاهری کار اشاره کنید. موضوعات احساسی، و حتی موضوعات غم‌انگیز آنان را به گفتگوهای کلامی برمی‌انگیزد، گاه در تداوم این گفتگوهای غم‌انگیز است، که ارتباط و معاملات شکل می‌گیرد با وجود این، انسانها تنها در «تیپ حرکتی»، و «تیپ احساسی» محدود نیستند و طبقه دیگری از شخصیت انسانهاست که به آن «تیپ ذهنی» می‌گویند. تیپ‌های ذهنی سخنران سمینار، در تشریح این تیپ‌های ذهنی، به ویژگیهای متعددی به این شرح اشاره کرد:  _ بسیار دانش‌طلب هستند  _ بیشتر وقت‌شان در مطالعه و تحقیق می‌گذرد  _ در هر حالت علامت سوال دارند  _ بیش از حد درگیر جزئیات می‌شوند  _ خیلی کند بوده و دیر تصمیم‌ می‌گیرند  _ مناسب شغلهای مدیریت نیستند  _ صفت مشخصه آنها ترس است. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «ذهنی»  در هنگام ملاقات و یا مذاکره، بهتر است با آمار، ارقام، دلیل و مدرک با آنها صحبت کنید. ضروری است به سوالات آنها، جامع و کامل پاسخ دهید. شک و تردید آنها را از بین ببرید. اعتمادشان را جلب کنید. از آنها بپرسید آیا سوال دیگری دارند که پاسخ دهید، و آیا می‌خواهند بیشتر فکر کنند. بازاریاب باید بداند ترس این فرد،‌ زاییده نگرانی آنهاست که مبادا اطلاعات ارائه شده ناصحیح باشد. از این رو باید به آنها فرصت بیشتری بدهید تا اطلاعات، آمار و ارقام را مورد ارزیابی قرار دهند. همچنین بازاریاب باید بداند «کندی» این افراد برای خودشان کاملاً طبیعی است، چون همواره باید به دقت همه چیز را بررسی کنند. هرگونه شتاب و فشار برای تصمیم‌گیری، آنان را از برقراری ارتباط، و معاملات، ‌دور می‌سازد. سخنران در اینجا اظهار کرد همه آنچه گفته شد صرفاً مقدماتی بود تا به اصلی‌ترین موضوع سمینار بپردازیم که ضمیر بازار است. دلیل اهمیت آن نیز پرواضح است. چراکه توانایی دست یافتن و شناخت ضمیر بازار و استفاده خلاقانه از این شناخت، منبع آتی مزیتهای رقابتی را برای بازاریاب‌ها تشکیل خواهد داد. ضمیربازار سخنران نخست مدل ضمیر بازار را نشان داد که مرکب از «ضمیر فروشنده» و «ضمیر مشتری» است.   ضمیر ناخودآگاه مصرف‌کننده  ناخودآگاه شناختی یا ضمیر ناخودآگاه به فرآیندهای ذهنی اشاره دارد که خارج‌از سطح آگاهی مصرف‌کننده‌ها صورت می‌گیرند و به همراه فرآیندهای خودآگاه، تجربه آنها ازجهان بیرون را به وجود می‌آورند. (مدل 2) پژوهش‌ها نشان داده‌اند که بیش‌از 95 درصد تفکرات مصرف‌کنندگان در ضمیر ناخودآگاه‌شان رخ‌می‌دهد. یعنی در آمیزه‌ای از خاطرات، احساسات، افکار و سایر فرآیندهای شناختی که ما ازآنها آگاه نیستیم یا نمی‌توانیم آنها را بیان کنیم. به رغم آنکه مصرف‌کنندگان تصور می‌کنند رفتارشان دراختیار عقل آنهاست، احساسات در تصمیم‌گیری صحیح و منطقی آنان، نقش بسیار جدی دارد. فراتر از آنچه مصرف‌کنندگان تصور می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریاب‌ها باید فراتراز منطق مصرف‌کنندگان، به احساسات آشکار و پنهان مصرف‌کنندگان توجه جدی کنند، درغیراین صورت، دچار تناقض‌های فراوان و لاینحل خواهند شد.

اخلاق بازاریابی نگرانی درباره کیفیت وایمنی محصولات ( غذاها ، داروها ، حشره کش ها و ...) رفاه مردم را از آنان گرفته است . بازاریابی سیگار به خاطربیماری های مهلک ناشی از آن از جمله سرطان ریه مورد انتقاد شدید است . بازاریابان به خاطر تشویق مردم برای به دست آوردن محصولات جدید حتی به قیمت مقروض شدن و ترویج مصرف گرایی در مظان اتهام هستند . برخی از صاحب نظران معتقدند که بازاریابی برخواسته های مشتریان بیش از حد تاکید می کند و رفاه اجتماعی را به حساب نمی آورند . برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. توجه وحساسیت نسبت به رفاه اجتماعی باعث پیدایش گرایش شده است . بازاریابی اجتماعی خواهان این است که بازاریابان برای عوامل زیر توازن برقرار کنند :  - خواسته های مشتریان هدف  - منافع بلند مدت مشتریان هدف  - هدف بازده سرمایه بلند مدت شرکت  وبالاخره ارزش عدالت وانصاف انتقاداتی را درباره قیمت گذاری عادلانه محصولات ، هدف قرار دادن کودکان که قادر به تشخیص هدف بازاریابی و تبلیغات نیستند ، بازاریابی محصولات معیوب و بی کیفیت برای قشر ضعیف جامعه و استخدام کارگران با درآمد بسیار کم در کشورهای درحال توسعه و استفاده های خاص اززنان در تبلیغات بازرگانی که منجربه استثمار زنان است ،برانگیخته است . اخلاق بازاریابی تحلیلی : مطالعات و بررسی های تحلیلی و فلسفی درباره گزارش های اخلاقی را در اصطلاح اخلاق تحلیلی یا فرا اخلاق گویند . در اخلاق بازاریابی تحلیلی عناوینی مثل ماهیت مفاهیم مختلف بازاریابی ، جدا بودن یا یکی بودن اخلاق بازاریابی و اخلاق عمومی ، این که چرا بازاریابان باید از بابت اخلاقی بودن نگران باشند و مهم تر از همه توجیه هنجارهای اساسی اخلاقی بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد .  فلسفه های اخلاقی بازاریابان راهکارها و اصول متفاوتی برای برخورد با معضلات اخلاقی استفاده می کنند . این اصول میتواند تحت چهار عنوان کلی سودمند گرایی ، خودمحوری ، مطلق گرایی اخلاقی و نسبی گرایی اخلاقی خلاصه شود .  سودمند گرایی  سودمند گرایی به پیامدهای کارها توجه میکند . طبق این نظریه عملی خوب محسوب میشود که نتیجه آن عمل به بیشترین مردم بیشترین نفع را برساند . این نظریه افراد را ترغیب می کند که اعمال را براساس نتایج آن مورد قضاوت قرار دهند و عملی را انتخاب کنند که بیشترین فایده را به جامعه می رساند .  خود محوری  نظریه خود محوری نیز به مانند سودمند گرایی بر نتایج یک عمل تمرکز می کند اما برخلاف نظریه سودمند گرایی ، خودمحوری منافع بلند مدت فرد و نه جامعه را مقدم میشمارد. این نظریه ، شخص را به انجام اعمالی که منافع فردی اش را حاصل می کند ترغیب میکند .  مطلق گرایی اخلاقی  این نظریه اصول عمومی درست و نادرست توجه دارد . طبق این نظریه ها ، کارها جدا از نتایج خود مورد قضاوت قرار میگیرند . براساس این نظریه چیزی که اهمیت دارد ، نه نتایج کار بلکه انگیزه ها و شخصیت انجام دهند عمل است .  نسبی گرایی اخلاقی  نسبی گرایان معتقدند که تعیین دستی و نادرستی کار ، خاص فرهنگ است و این قضاوت ها قواعدی فراگیر و قابل اجرا برای تمام موقعیت ها نیستند . بدینسان چیزی که در یک جامعه اخلاقی محسوب میشود ممکن است در جامعه ای دیگر اخلاقی محسوب نشود .  چهار نظریه ای که درفوق مورد بحث قرار گرفت یا برنتایج اعمال تمرکز می کنند یا برخود اعمال . بنابراین آن ها میتوانند به بیش از یک تصمیم درست منجر شوند . اشکال عمده این چهار نظریه این است که آن ها راهنمایی خاصی جهت تصمیم گیرنده فراهم نمی کنند دو مدیر در یک شرکت ممکن است با تبعیت ازنظریه های اخلاقی متفاوت و یا حتی با تبعیت از یک نظریه ، تصمیمات مختلفی را اخذ کنند .  اخلاق بازاریابی بین المللی  اخلاق بازاریابی بین المللی همانطور که از نام آن پیداست بخشی از اخلاق بازاریابی است که با فعالیت های بین المللی سروکار دارد . اخلاق بازاریابی بین المللی شامل قضاوت های اخلاقی که درباره فعالیت های بین المللی بازاریابی انجام میشود و نیز مبانی نظری این قضاوت ها است .  دراخلاق بازاریابی بین المللی میتوان هرسه نوع اخلاق را دید ، اخلاق توصیفی که به توصیف فعالیت های اخلاقی در نقاط مختلف جهان می پردازد . اخلاق هنجاری که تلاش میکند هنجارها ، اصول و ارزش هایی را ارائه کند که باید توسط بازاریابان در فعالیت های بین المللی رعایت شود و اخلاق تحلیلی که به مداقه کردن در معانی اصلاحات اخلاقی و سوالاتی نظیر این که آیا حقوق بشر جهانی است یا یک نظریه فلسفی غربی بر پایه دیدگاه فرد گرایانه در مقابل دیدگاه اشتراکی درباره نوع بشر و جامعه بشری است می پردازد . اگر چه به نظر میرسد صحبت از یک رویکرد آمریکایی ، ژاپنی ، اروپایی یا غیره نسبت به اخلاق بازاریابی بین المللی ضد و نقیض گویی است اما راهکار جایگزین شفافی نیز وجود ندارد . برخی معتقدند که بهترین کاری که میتوانیم بکنیم این است که تلاش کنیم به یک اجماع بین المللی درباره هنجارها و اصولی که باید در فعالیت های تجاری بین المللی رعایت شوند دست پیدا کنیم . برخی دیگر ادعا می کنند که اصول و ارزشهایی وجود دارد که فراتر از مرزهای ملی و فرهنگی و صاحب نظارن نیز سعی می کنند این دو دیدگاه را جمع کنند . گروهای مختلفی به ارائه مجموعه اصولی برای فعلایت های بازاریابی بین المللی پرداخته اند . کمیسیون شرکت های فراملی سازمان ملل سال ها روی یک منشور عمومی کارکرده است . یک گروه از شرکت های آمریکایی ، اروپایی و ژاپنی در شهر " کو " (Caux) در سوئیس گرد هم آمدند و به تدوین مجموعه دستورالعمل هایی بر مبنای باور کرامت انسانی و مفهوم ژاپنی (Kjosei) به معنی زندگی و کار با یکدیگر برای سعادت عمومی پرداختند که به اصول کو (Caux) شهرت یافت . منشورهای دیگری نیز توسط برخی شرکت ها پیشنهاد و به کار گرفته شده است . اما هیچ منشوری تاکنون نتوانسته از پیروی بین المللی وسیعی برخوردار باشد .  چالش های پیش رو  اخلاق بازاریابی در سالهای آتی از ابعاد مختلف به چالش کشیده خواهد شد . بسیاری از چالش های اخلاقی پیش روی بازاریابی از سه عامل نشات می گیرند . اولین و مهم ترین این عوامل گسترش نوآوری های تکنولوژیکی است . امروزه کامپیوتر، اینترنت ، پیچر ، فاکس ، ایمیل ، سیستم های نظارت برخرید مشتری مشکلات اخلاقی ای را در ارتباط با بازاریابی ایجاد کرده است که در گذشته مطرح بنود و به همین طریق پیشرفت تکنولوژی در آینده نیز باعث بروز مسائلی خواهد شد که امروزه مطرح نیست . دومین عامل محصول ، استراتژی های قیمت گذاری و برنامه های تبلیغات با شدت وحدت بیشتر سوالاتی را درباره صحت اخلاقی محصولاتی که عرضه میشود ، قیمت هایی که برمشتی تحمیل میشود و روشهایی که محصولات تبلیغ میشوند مطرح می کنند . همگون سازی سبک های زندگی ، تداوم پذیری شکل های تولید و به کارگیری فنون پیچیده بازاریابی در جوامع در حال توسعه که فاقد تجربه واطلاعات کافی درباره این شکل هایی بازاریابی هستند چالش های اخلاقی مهمی است که در آینده بیشتر از آن ها خواهیم شنید . استفاده از بازاریابی در حوزه های غیرتجاری سومین عامل چالشی اخلاقی فرارو است . امروزه بسیاری از موزه ها وسازمان های خیریه و اجتماعی جهت افزایش تعداد بازدیدکنندگان ، اعضا ، دریافت اعانات و خدمات مردمی نامزدهای نمایندگی مجلس با پست های سیاسی برای به دست آوردن رای و جلب نظر رای دهندگان و بسیاری از سازمان های مذهبی برای بالا بردن تعداد اعضا و دریافت اعانات از روش های بازاریابی استفاده می کنند . وقتی که مذهب ، سیاست ، آموزش و بسیاری زمینه های غیرتجاری دیگر وارد حوزه بازاریابی بشوند سوالات اخلاقی درباره سود یا ضرری که مهارت و دانش بازاریابان میتواند به آن زمینه برساند مطرح میشود . همچنین گسترش دامنه بازاریابی سوالات اخلاقی را درباره این که آیا این زمینه های غیر تجاری اکنون از طریق بازاریابی ، خودشان به شکل هایی از بازار تبدیل و تابع ارزش ها ، اصول و انتظارات بازار شده اند یا خیر ایجاد می کند .  سمت و سوهای آینده  چالش های پیش روی توسعه بیشتر اخلاق بازاریابی در ارتباط با مطالعات دامنه دار درباره رابطه متقابل مباحث توصیفی وهنجاری بازاریابی خواهد بود . در واقع تلاش میشود تا با کمک گرفتن از اخلاق توصیفی یک اخلاق هنجاری ایجاد شود که واقع گرایانه باشد به این معنا که بتوان آن را در موقعیت هایی که در عالم واقع پیش می آید به کاربرد . برخی صاحب نظارن تاکید کرده اند که تلاش هایی برای گسترش دامنه نظریه های مربوط به سوالات اخلاق بازاریابی باید انجام گیرد Laczniak برکاربرد نظریه های متنوع تر تاکید کرده است . او همچنین طرفدار تحقیقات میان فرهنگی است . این تحقیقات شامل مقایسه عقاید ورفتارهای طیف وسیعی از مدیران وشرکتها با فرهنگ های گوناگون است . بازاریابی همچنین میتواند نظری هم به مضامین فلسفه پست مدرن داشته باشد . این چالش ها در توسعه دید نظریه پردازان اخلاق بازاریابی مفید خواهد بود . تلاش های این چنینی اثرات سودمندی برای غلبه بربرخی کوته اندیشی اخلاقی بازاریابی کنونی دارد . به عنوان مثال تعصب فردگرایانه شدیدی در افرادی که در زمینه اخلاق بازاریابی تحقیق میکند وجود داشته است . صاحب نظران اخلاق بازاریابی بیشتر به تصمیم گیری اخلاق افراد ( معمولا" مدیران ) توجه دارند . این تاکید بر افراد سبب غفلت از ارزیابی اخلاقی بازاریابی به عنوان یک نهاد فعالیت ونیز غفلت از شکل های جمعی مسئولیت اخلاقی شده است . در واقع برخی مشکلات اخلاقی در سطح فردی تنها با انتقال به یک سطح سیستمی یا سازمانی بالاتر قابل حل است . معرفی نظریه های بیشتر همچنین ممکن است باعث افزایش میزان تلاش در زمینه اخلاقی بازاریابی بین المللی شود . بالاخره این که شایسته اخلاق بازاریاب تاملی درباره خود داشته باشد و این که آیا تاکنون موفق بده است ، اگر موفق بوده تا چه حد ؟ یکی از حوزه های تحقیقات تجربی مهم در اخلاق بازاریابی شناسایی تغییرات اخلاقی است که طی سال ها در بازاریابی ایجادشده و تلاش برای تعیین عواملی ایت که به ایجاد این تغییرات منجر شده است . این تغییرات معمولا" در ابتدا بیشتر به وسیله نیروهای خارجی مثل نظارت مخفیانه ایجاد میشود تا عوامل داخلی چون تدوین کدهای اخلاق .  در هر حال اگر اخلاق بازاریابی میخواهد بداند که آیا در پاسخگویی به چالش های اخلاق پیش رو بازاریابی مفید بوده یا خیر چنین بازخوردها و نقدهایی میتواند راهگشا باشد .

بازاریابی اعتمادی مقدمه: نتیجه مطالعات به عمل آمده از سایت های علمی و نیز شرکتهای موفق که بخشهایی از آن در این مقاله آمده است نشانگر گرایشات جدیدی در عرصه بازاریابی است. نکته حایزاهمیت در این مقاله، رویکرد جدیدی است که بویژه با ورود به عصر تکنولوژی های نوین شرکتهای معتبر در کشورهای پیشرفته و صنعتی در امر بازاریابی موردتوجه قرار دارند. با ارائه پارادایم های جدید بازاریابی، ضرورت دارد شرکتهای کشور ما هم به تدریج با این مفاهیم آشنا گردند. در این زمینه وظیفه اندیشمندان بازاریابی بسیار دشوار است. موضوع اعتماد بین خریدار و فروشنده امروزه به عنوان یک امـــــر واجب مطرح می گردد به طوری که بازاریابی جدید باید مبتنی بر اعتماد باشد لذا (بازاریابی اعتمادی) نامگذاری شد. برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. زمان ایجاد اعتماد مشتری  اگرچه اعتماد در جامعه و شرکتها به نظر پایین می رسد، اینک زمان خوبی برای شرکتها است که استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری کنند. افزایش قدرت مشتری یک پارادایم جدیدی برای بازاریابی به وجود می آورد، پارادایمی که مبتنی بر جانبداری از مشتری با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره های صادقانه و درهای باز است. درعین حال، این قدرت مشتری اثربخشی شیوه های قدیمی بازاریابی مبتنی بر فشار را کاهش می دهد. بنابراین، تغییر جهت به بازاریابی اعتمادی ممکن است بیشتر یک اجبار و الزام باشد تا اینکه فرصتی اختیاری تلقی گردد. بازاریابی مبتنی بر اعتماد چیزی بیش از صرف میلیونها دلار آگهی است که شعار بدهد «به ما اعتماد کنید» بلکه رویکردی است که رابطه بین شرکت و مشتــــریانش را تعمیق می بخشد. مفروضاتی که «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» درمورد مشتری دارد عکس دیدگاه «بازاریابی مبتنی بر فشار» است. پارادایم بازاریابی سنتی مبتنی بر فشار بر این فرض است که مشتریان نمی دانند چه چیزی برای آنها خوب است. تحت تاثیر این مفروضات قدیمی شرکتها محصولات و خدمات را به سمت مشتری جهت می دهند. این تقابل بین بازاریابی مبتنی برفشار و بازاریابی مبتنی بر اعتماد موازی تئوری X وY مک گرگور است. (جدول یک)(URBAN, 2003)   قدرت درحال افزایش مشتریان  اگرچه ممکن است برخی اعتماد را به عنوان یک ایده زیبا بدانند که در مقابل واقعیت بی رحم کسب و کار دنیای مدرن نمی تواند مقــــــاومت کند، اما خواهیم دید که این کسب و کار است که نمی تواند در مقابل نیروهای جدید بی رحمی که زیربنای اعتماد اجباری قرار گرفته اند تاب بیاورند. مشتریان اینک ابزارهایی دارند که به آنها کمک می کنند خود تصمیم بگیرند. هفت روندی که تشریح می گردد قدرت نسبی مشتریان را افزایش و قدرت نسبی اثربخشی استراتژی بازاریابی مبتنــی بر فشار را کاهش می دهد. یک همگرایی در بین نیروها وجود دارد که قدرت مشتری را تشدید و توجه کردن به استـــراتژی های مبتنی بر اعتماد را الزامی می سازد. (همان)  1 - افــزایش دستیابی به اطلاعات: امروزه مصرف کنندگان از دستیابی وسیعی به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند. برای مثال شصت درصد خریداران اتومبیل در ایالات متحده از اینترنت برای جستجوی مدل، ویژگیها و قیمت به طور متوسط از هفت سایت مختلف دیدن می کنند. بسیاری جستجوی آن لاین (ON LINE) خود را دو ماه قبل از اینکه قدم به یک نمایندگی خودرو بگذارنـد شروع می کنند. شش درصد به طور متوسط 450 دلار در هر خودرو با استفاده از خدمات اینترنت صــــرفه جویی می کنند. (MORTON,ET AL, 2001) استراتژی فشار در زمانی که مشتریان ابزارهای مستقلی برای جستجو درمورد ادعاهای یک شرکت دارند کمتر موثر است.  2 - دسترسی به گزینه های بیشتر: سایت های مقایسه ای و بررسیهای آن لاین همگی مشتریان را قادر می سازد که بهترین محصولات را با نازلترین قیمت بیابند. برای مثال، گردشگران هم اینک می توانند از تعدادی وب سایت که دریافتــن ارزانترین خط هوایی به آنها کمک می کنند بهره گیرند. تعداد شهروندان آمریکایی که معمولاً خدمات مسافرتی را از طریق سایت خریداری می کنند به 75 درصد در سال 2001 افزایش یافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاینده ای از پرداخت هزینه های بالا اجتناب می کنند که این امر به بروز مشکلات مالی در خطوط هواپیمایی منجر گردیده است. اینترنت بر معاملات املاک بدین شکل تاثیرگذاشته که اطلاعات غنی تر و گسترده ای دراختیار خریداران مسکن می گذارد. معاملات مسکن آن لاین یک درصد تخفیف روی قیمت می دهند و درنتیجه چهار الی پنج درصد کمیسیون را کاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خرید مسکن به نفع مشتریان پس انداز می شود.  3 - سادگی بیشتر در معاملات: اینترنت معاملات را برای مصرف کنندگان ومشتریان صنعتی آسان می کند. مشتریان اینک می توانند مستقیماً با تامین کنندگان تماس گرفته و به راحتی کالا و خدمات را خریداری کنند. برای مثال، سفارش دهی آن لاین و حمل مستقیم امکان خرید کتاب و لوازم الکترونیک را در هر زمانی بدون نیاز به خروج از منزل فراهم می سازد. بلیت الکترونیکی خطوط هواپیمایی نیاز به حضور فیزیکی جهت تهیه بلیت را حذف می کند. سادگی در معاملات به مشتریان این امکان را می دهد که هم جستجو و هم خرید را از تعـــداد بالقوه زیادتری از عرضه کنندگان انجام دهند.  4 - ارتباطات بین مشتریان: درگذشته شرکتهای بد فقط یک بار مشتریان را از دست می دادند. در بدترین حالت یک مشتری قدیمی ناراضی ممکن بود تعداد محدودی از دوستان خود را متقاعد سازد که از شرکتی خرید نکند اما هم اکنون اینترنت دسترسی جهانی را برای افراد ناخشنود فراهم می کند. رتبه بندی خدمات و میزگردهای مذاکرات فرایند انتخاب اصلح دارویــــــن را شدت می بخشد و باعث حذف محصولات خدمات و شرکتهای بد می گردند. در برخی سایت ها مشتریان به طور عملی فروشندگان را رتبه بندی می کنند و سرنخ قابل اعتمادی برای سایر خریداران فراهم می سازند. درخصوص مسایل بهداشتی 110 میلیون آمریکایی برای کسب اطلاعات در سال 2002 به اینترنت مراجعه کردند (علاوه بر آن 48 میلیون در ژاپن 31 میلیون در آلمان و 14 میلیون در فرانسه). (HARRIS / 2002) 5 - گسترش شک گرایی: آبروریزی شرکتها، شایستگیهای نظام کاپیتالیستی را متزلزل ساخته است. اوایل سالهای 2000 میلادی فساد مالی، کاهش ترازها، اخراج کارکنان، اتهامات متعدد در کسب و کار و تظاهرات ضدجهانی سازی را شاهد بودیم. درعین حال، جریان توصیه های خرید سهامهای روبـــــه سقوط بدبینی مصرف کنندگان را تقویت کرد. هجوم همگانی این وقایع، بی اعتمادی گسترده ای را نسبت به تجارت و کسب و کار ایجاد کرده است. طبق یک بررسی در سال 2001 اکثر مصرف کنندگان استفاده از برخی محصولات را به دلیل نگاه منفی رسانه ها متوقف کردند. ادعاهای پرگزاف تبلیغ کنندگان اثر کمتری در متقاعدسازی مشتریان دارد. این مطالعه مشخص ساخت که اگر مشتریان به شرکتی اعتماد نداشته باشند بالغ بر 84 درصد از خریدن محصول آن امتناع خواهندکرد.(URBAN / 2003) 6 - کاهش قدرت رسانه ها: مصرف کنندگان دنیای مدرن امروز بسیار سخت قابل دسترس هستند و کمتر از اجداد ساده لوح و قابل دسترسشان تحت تاثیر قرار می گیرند. از آنجایی که مصرف کنندگان اطلاعات خود را افزایش داده اند، کانال های رسانه ای که شرکتها به وسیله آنها اطلاعــــات را به مصرف کنندگان تحمیل می کردند، ناکارآتر شده اند. فــــروپاشی رسانه ای، شک گرایی مصرف کننده، و فشارهای زندگی مدرن برای شرکتها کار عرضه محصولات مبتنی بر فشار را دشوارتر ساخته است. در روزهای خوش رسانه ها، هر فردی روزنامه محلی خود را می خواند و 3 کانال ملی تلویزیونی را تمــاشا می کرد. اما امروزه، روزنامــه خوانها دراقلیت قرار گرفته اند، شبکــه های ملی سهم بازار خود را به نفع کانال های کابلی از دست داده اند، و اینترنت توجه را به سمت سایت های متعدد آن لاین تغییر جهت داده است. شبکه های پخش ملی که قبلاً شنــــوندگان زیادی داشتند مشاهده می کنند که تعداد طرفدارانشان نسبت به 1970، 50 درصد و بیشتر درقیاس با دهه 1960، کاهش یافته است. بیش از 100 کانال ازطریق کابل یا ماهواره قابل دسترسی است و آنهــــــا رسانه های تلویزیونی را متفـرق کــــرده اند.(JUPITER RESEARCH, 2002) برای بازاریابان سخت تر است که پیام خود را به چشم میلیونها نفری که احیتاج دارند برسانند. اگرچه حتی مشتری در معرض یک تبلیغ تلویزیونی قرار دارد، تنها یک سوم واقعاً آن را تمــــــاشا می کنند، بقیه صدای آن را می بندند، کانال را عوض و یا اتاق را تـــرک می کنند. تبلیغات در رقابت با سر یخچال رفتن، حمام کردن، صحبت با اعضای خانواده، سایر کانال های تلویزیون، بازیهای الکترونیک و اینترنت شکست می خورد. متوسط زمان استفاده از اینترنت تقریباً به اندازه زمان تماشای تلویزیون است درحالی که 36 درصد مردم اظهار داشته اند که کمتر تلویزیون می بینند (همان). اثربخشــــی بازاریابی مبتنی بر فشار به طور محسوسی تنزل کرده است. 7 - ظرفیت زیاد و اشباع بازارها: تغییرات اقتصادی تقاضــا را کاهش داده است. برآورد می شود که ظرفیت تولید خودرو 33 درصد بالاتر از تقاضا است. بنابر گزارشات، فروش در کلیه صنایع بالغ بر 75 درصد ظرفیت تولید است. این ظرفیت زیاد فشار مضاعفی بر سود و قیمت وارد می سازد. رقابت افزایش می یابد و بازارها با نامهای مختلف تجاری اشبـــــاع می شود. بیش از 200 مدل خودرو وجود دارد. کوکاکولا 300 نوع نوشابه متنوع تولید می کند (طعم، بسته بندی و...). با قدرت انتخاب بیشتر، مشتریان محصول موردنظر خود را که اغلب قیمت ارزانتری هم دارد، به دست می آورند. تولیدکنندگان با انبارهای مملو از کالا و کاهش رشد فروش مواجه شدند و به کاهش قیمت متوسل گردیــــدند. نتیجه جنگ قیمتها (قیمت شکنی) برای قیمت سهام و منافع شرکتها مخرب بوده است. یونایتد ایرلاین و سایر خطوط هوایی شاهد بی ثباتی و کاهش قیمتها بودند که به عقب ماندن بیشتر از رقبا و کیفیت خدمات نازلتر، تقاضای کمتر و درنهایت کاهش فروش و سود منجر شد. نکته این است که اینترنت یک قدرت زیادی به مصـــــــرف کننده می دهد، مصرف کنندگان تحصیلکرده تر و مطلع تر از گذشته هستند. مصرف کنندگان هم اینک ابزارهای بیشتری دراختیار دارند که با آن ادعاهای شرکتها را بررسی کرده یا کالاها و خدمات بهتری را جستجو می کنند. درهمین اوضاع، شرکتها قدرت کمتری برای انتقال پیام به مشتریان دارند. درقبال چنین همگرایی توان کاه، شرکتها باید تصمیم بگیرند چه کاری انجام دهند، یک پاسخ این است که با شیوه های بازاریابی سنتی «فشار بیشتر» جهت تحت تاثیر قراردادن مشتری را اعمال می کنند. انتخاب دیگر «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» و مشارکت با مشتریان است تا مشترکاً به موفقیت دست یابند. در عصر قدرت مشتری، شرکتهای غیرقابل اعتماد درمعرض از دست دادن مزیت رقابتی هستند. گریز پایی مصرف کنندگان اثربخشی تبلیغات غلوآمیز را کاهش داده و توانایی مشتریان جهت بررسی پیامهای بازاریابان، استراتژی تبلیغات غلوآمیز را مخاطره انگیز کرده است. واقعیت بقای اصلح داروین، به این موضوع منجر می گردد آن شرکتهایی که ارزش واقعی را به مشتریان عرضه نمی کنند از گردونه خارج می گردند. درمقابل چنین روندهایی، شرکتها هیچ ملجایی غیر از تغییر رابطه با مشتریان را ندارند.  اعتماد  اعتماد چیزی بیش از یک شعار است که شرکتها صرفاً در کنفرانسهای خبری اظهــار می دارند. اعتماد یعنی طرفداری از منافع بلندمدت مشتری. اعتماد سخت بـــه دست می آید و راحت از دست می رود، اما هنگامی که شرکتی آن را کسب کرد منافع مستمری را به دست می آورد. اعتماد وفاداری مشتری را افزایش می دهد به طوری که مشتریان راضی خرید را تکرار کرده و دامنه خرید محصول را گسترده تر می کنند. اعتماد، منــــافع کسب و کار را در چهار زمینه به وجود می آورد: 1 - هزینه های کمتر جذب مشتری: اعتماد به دو روش، هزینه هـــای جذب مشتری را پایین می آورد. نخست، هزینه جذب مشتری جدید را تقلیل می دهد. به جای اتلاف پول در تبلیغاتی که جیب (صندوق) را خالی می کند، شرکتهای مورداعتماد از شهرت دهان به دهان بهره می گیرند. دوم، با اعتماد، شرکتها دیگر مجبور نیستند مشتریان جدیدی را برای جایگزینی مشتریان ناراضی بیابند.  2 - حاشیه سود بالاتر: اعتماد، قیمتی که شرکتها مـــی توانند به مشتری ارائه دهند را افزایش می دهد. «مشتریان تمایل به پرداخت بیشتر برای یک محصول با کیفیت از یک عرضه کننده قابل اعتماد و شناخته شده دارند» موردEBAY (1)نشان می دهد که چگونه شهرت بالا به افزایش 7/6 درصدی قیمت منجر گردید. (RESNIC,ETAL,2002)   3 - رشد: اعتمــــاد همچنین به شرکت کمک می کند تا سهم خود را از مشتریان راضی گسترش دهد. اگرچه شرکتهای مبتنی بر فشار می توانند در فروشهای مقطعی موفق باشند، شرکتهای مبتنی بر اعتماد تا آنجا توفیق خواهند داشت که مشتری به پیشنهادات و توصیه های آنها اعتماد می کند. شرکتهای مبتنی بر اعتماد احتمالاً از هر مشتری درک بهتری دارند و بنابراین، پیشنهادات معنادارتری ارائه می دهند که نرخ رشد بالاتری را منجر می گردد.  4 - مزیت رقابتی بلندمدت: اعتماد بنیاد مزیت رقابتی بلندمدت را فراهم می سازد. یک رابطه بهتر و مشارکتی با مشتریان باارزش، به شرکت کمک می کند تا درجهت رهبری بازار، نوآور باشد. به جای حدس زدن درخصــوص خواسته های احتمالی مشتریان، شرکتهای اعتمادگرا، درک بهتری از مشتریان و الگوهای خرید آنان دارند. درهنگامی که شرایط متلاطم است، مشتریان به موسساتی می چسبند که قابل اعتماد هستند. در بازاریابی صنعتی، 20 درصد نیروهای فروش (فروشندگان) که 80 درصد میزان فروش را انجام می دهند، بسیاری از توفیقات خود را مدیون برقراری ارتباط مبتنی بر اعتماد با مشتریان می دانند. فروش برخی کالاها ممکن است برمبنای توجه به هزینه و رویکرد فشار باشد، اما فروش مواداولیه و قطعاتی که مستقیماً در کالاهای ساخته شده به کار گرفته می شوند موضوعی متفاوت است. درحقیقت، در یک زنجیره عرضه که شرکتها روابط بلندمدت با عرضه کنندگان استراتژیک خـــــود برقرار می کنند، اعتماد بسیار مهم است.   به موازات حرکت شرکتها به سمت تولید انعطاف پذیر، تولید به موقع (JIT) یا استفاده از تولیدکنندگان خارج از سازمان (OUTSOURCING) ، آنهــا بیش از پیش به عرضه کنندگان وابسته می شوند. هم دربازارهای صنعتی و هم در بازارهای مصرفی، همگرایی نیروها و منــــــافع بالقوه ترکیب می گردند تا برای موفقیت بلندمدت در آینده اعتماد را به وجود آورند. مولف/مترجم: دکتر سیدکامران نوربخش منبع: ماهنامه تدبیر-سال پانزدهم-شماره 146 تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com   پانوشت: 1 - EBAY سایتی است که توسط یک فرانسوی ایرانی تبار به وجود آمد تا به دوستش در فروش دستگاههای توزیع کننده کمک کند. در سال 2002 ازطریق این سایت بیش از 10 میلیارد دلار از طریق حراجهای اینترنتی (B2 B) مبادله گردید. کلید موفقیت EBAY مکانیسم چندگانه آن است که به خریداران و فروشندگان کمک می کند به یکدیگراعتماد کنند. EBAY حتی به قدرت عمده ای در فروش ماشینهای دست دوم در آمریکا تبدیل شده است (2/5 میلیارد دلار در سال 2002).

اجازه دهید بحث را با تعریفی از "‌ویروس " شروع کنیم. ویروس، یک پوشش پروتئینی است که شامل مواد ژنتیک است. ویروس حمله کننده از پوشش پروتئینی خود برای اتصال به یک سلول سالم استفاده می کند. اولین بار که اتصال محکم و قابل اطمینانی صورت پذیرفت، ویروس مواد ژنتیک خود را وارد سلول سالم می کند و به صورت دائمی د.ان. ای (D.N.A ) سلول میزبان را تغییر می دهد. یک ویروس نسبتا مؤثر می تواند سلول میزبان را تبدیل به یک کارخانه تکثیر ویروس کند.
از همین خاصیت ویروس در بحث بازاریابی ویروسی استفاده می شود.بازار یابی ویروسی با تبدیل شبکه اینترنتی مشتریان و مشترکان به ماشین عظیمی که خبرها را دهان به دهان پخش می کنند، شرکت را در معرض دید همه قرار می دهد. پیام تبلیغی یک شرکت با استفاده از ترغیب مشتریان به معرفی آن شرکت به دوستان و آشنایان می‌تواند به طور چشمگیری افزایش یابد. در واقع شرکت از مشتریان خود برای انجام کار استفاده می کند و مشتری با هر بار استفاده‌، بی اختیار فروشنده محصول شرکت می‌شود. اگر درصد زیادی از دریافت کنندگان پیام، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد.
شرکتهایی از جمله یاهو، هات میل و آ.او.ال از این روش استفاده می کنند . این شرکتها از طریق پیامهایی در برنامه های پست ا لکترونیک برای خود تبلیغ می کنند. بر اساس این روش هر نامه ای که توسط خدمات پست ا لکترونیک این شرکتها صادر می شود، حاوی پیام تبلیغاتی مختصر و مفیدی است، یعنی به تعداد نامه هایی که مردم با استفاده از خدمات این شرکتها بین هم مبادله می کنند، این پیامها هم توزیع می‌شود. از آنجا که این پیامها بدون فعالیت و دخالت مستقیم این شرکتها توزیع می شود و در تمام مکاتبات بین افرادی که نشانی الکترونیک خود را از این شرکتها اخذ کرده اند، منتشر می شود، به این شیوه بازاریابی، ویروسی راهبردی می گویند. به عبارت دیگر ، بازار یابی ویروسی هر استراتژی است که افراد را به انتقال پیام بازاریابی به دیگران تشویق می کند و ایجادکننده امکان رشد ترویجی در نمایش و نفوذ پیام است.
بازار یابی ویروسی دو بینش ارائه می‌دهد:
اول اینکه: دنیایی که در آن بازاریابان می توانند با هزینه های تقریبا معادل صفر مشتری ایجادکنند.
دوم: پیشنهاد می کند که ارتباطات ازحالت " بازاریاب- مصرف کننده" به طرف" مصرف کننده- مصرف کننده" جا به جا شود.در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می شود.
این نوع بازاریابی به سه دلیل این روزها محبوبیت یافته است:
-1 شبکه های اجتماعی کاملا به سمت وب حرکت کرده اند. اکنون بخش بزرگی از دوستان و اعضای خانواده هر شخص روی خط است یا به زودی به آن متصل می شود.
-2 تماس شخصی بر روی وب تقریبا به صورت رایگان است. هر شخص می تواند در عرض کمتر از یک روز با صد نفر ارتباط برقرار کند و هر کدام از این صد نفر نیز به نوبه خود می توانند با بیش از صد نفر دیگر ارتباط برقرار سازند. در واقع هرم ارتباطی می تواند در مدت یک روز ساخته شود.
-3 تأثیر شبکه نقش مهمی را ایفا می کند. همانطور که افراد بیشتری ثبت نام می کنند، آنها می توانند با گروه بزرگتری ارتباط برقرار کنند و به زودی تعداد کل به صورت تصاعدی افزایش می یابد.
شرکتها می توانند از راههای زیر، مشتریان خود را برای انجام کارهای شرکت برانگیزند:
_ خدمات یا مفاهیم ارزشمند
_ تشویق مالی ( درشکل رقابت و مسابقه یا برنامه های حق و حساب)؛
_ احساس تشخص به علت همراه بودن با نام و نشان تجاری شرکت؛
_ سرگرمی ( انیمیشن، کارت پستال و ...‌. ).

انواع بازاریابی ویروسی
انواع بازاریابی ویروسی به شرح زیر است:
-1 ویروسی ارزشی: در این حالت افراد تجربیات با کیفیت خود را با دیگران سهیم می شوند.
فرد الف محصولی را امتحان می کند و آن را خوب می‌یابد. پس او به فرد ب می گوید که او نیز این محصول را امتحان کند. سایتهای هات میل، آمازون، یاهو و کتابهای هری پاترهمگی مثا لهایی از این نوع بازاریابی هستند. در این حالت محصولات باید به اندازه کافی خوب باشند تا منجر به ترغیب افراد شوند. در واقع استفاده از این جمله که " این موضوع را برای دوستان خود به‌صورت رایگان ارسال کنید" یک محصول را ویروسی نمی کند، بلکه آنها فقط به استفاده کنند گان اجازه می دهد تا درباره محصولات خوب با دیگران صحبت کنند.
-2 ویروسی حیله ای : افراد به دلایل زیادی‌، ازطریق تشویق دیگران سعی در فروش محصول می کنند.
فرد الف سعی می کند تا فرد ب را متقاعد کند که محصول را امتحان کند، زیرا ممکن است در صورت استفاده فرد ب از آ ن محصول، فرد الف پاداشی دریافت کند. در این حا لت استفاده کننده بایستی احساس کند که پاداش ارزشمند است و اینکه محصولات به اندازه کافی خوب باشند که برای نارضایتی احتمالی دیگران بتوان ریسک کرد. به عبارت ساده ، زمانی که محصولات به اندازه کافی با کیفیت نیستند ، افزودن پاداش ممکن است منجر به واکنش شدید استفاده کننده در برابر فروش شود.

-3 ویروسی حیاتی : افراد می خواهند تا در تجربیات خود با کسانی شریک شوند که به محصولات معین و ویژه ای نیاز دارند. فرد الف می خواهد در تجربه یک محصول با فرد ب شریک شود و فرد ب نیاز به محصول دیگر دارد و الی آخر. نرم افزارآکروبا ت و سا یت ای بی (eBay) مثالهایی از این دسته اند. در این حالت استفاده کننده است که بایستی احساس کند که آن تجربه و محصول ارزشمند است تا علاوه بر ایجاد تغییر در خود شخص ، دلیلی برای ارسال آن به دیگران نیزداشته باشد.
-4 ویروسی مار پیچی: افراد می خواهند تا در تجربیات شاد، و یا جالب با دیگران شریک شوند.
فرد الف می خواهد تجربه خود را با فرد ب در میان بگذارد، به خاطر اینکه او فکر می کند که فرد ب نیز آن موضوع را مثل خودش شاد ، و یا جالب می داند. ذکر این موضوع لازم است که محصولات و کالاهای اجباری مناسب این طبقه نیستند.
-5 ویروسی نا خوشایند: افراد به دیگران درباره تجربیات منفی خود هشدار می‌دهند.
فرد الف محصول را امتحان می کند و در می یابد که محصول خیلی بدی است‌. سپس او مانع استفاده فرد ب از این محصول می شود. کسی که محصولاتی با کیفیت پایین ایجاد می‌کند که مطابق با نظر و سلیقه استفاده کننده نیست. یا محصولاتی که استفاده کننده حالت مزورانه‌ای را در آن محصول مشاهده می‌کند، این نوع ویروس را ایجاد می‌کند_
مطابق با آ نچه ذکر شد برای ویروسی ساختن بایستی نوع آن را در نظرداشت. شرکتها باید سعی کنند تا نیازها و خواسته های استفاده کنندگان خود را شناسایی و برای برآورده ساختن و ارضای آ ن نیازها و خواسته ها، محصولاتی را ایجاد کنند که منجربه یک تجربه مثبت دراستفاده کننده شود. مطابق با بررسیهای صورت گرفته به طور متوسط استفاده کنندگان بر خط، دوازده نفر دیگر را از تجربه خرید خود آگاه می‌کنند و این پویایی، قدرت بازاریابی ویروسی است.

مشکلات بازاریابی ویروسی
در اینجا لازم است تا به مشکلات اساسی و کلیدی که در بازاریابی ویروسی مطرح می شود، نیز اشاره ای داشته باشیم :
-1 کنترل نام و نشان تجاری: یکی از مشکلاتی که در بازاریابی ویروسی وجود دارد این است که شرکت کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد. شرکت نمی‌داند که در آینده چه کسی قصد برقراری ارتباط را دارد. در نتیجه، بسیاری از پیامها ممکن است توسط افرادی غیر از مخاطبان هدف به پایان برسد.علاوه بر این، در بعضی موارد افراد ممکن است، پیام را تعدیل یا چیزی را به آن اضافه کنند که این باعث ادراک متفاوت افراد از نام ونشان تجاری شرکت شود، چیزی که مورد نظر شرکت نبوده است .
-2 رشد بدون نمودار( نگاره) : بازاریابی ویروسی می تواند به مسیرهای رشد غیر قابل پیش بینی منجر شود. برای مثال، درسالهای اخیر هات میل یکی از تهیه کنندگان پیشروی پست الکترونیک در هندوستان است. این موضوع که چنین رشدی مورد انتظار شرکت بوده یاخیرواینکه حتی اصلا شرکت خواستار این رشد بوده یا نه، بدرستی مشخص نمی شود. به‌هر حال بسیاری از افراد در هندوستان ارسال پست الکترونیک را به دوستان خود شروع کرده‌اند‌. چنین مسیرهای رشدی ممکن است منجر به تغییرات ناگهانی و غیر منتظره در مسیر استراتژیک شرکت شود که می تواند به صورت معمایی حل نشده در آید.
-3 فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمی تواند فردی را که پست های الکترونیک را دریافت می‌کند و آنچه را که وی انجام می دهد، پیگیری کند. در بسیاری از موارد مشخص کردن اینکه چه افرادی خدمات شرکت را انتخاب کرده‌اند، از طریق تکنیک‌های بازاریابی ویروسی امکان‌پذیر نیست. بنابراین پیگیری و اندازه گیری این موضوع دشوار است.

-4 تهدید روابط شخصی: اگراین نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازار یابی می تواند درابعاد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود. دریافت یک پست الکترونیک تجاری توسط یک دوست به طور نا خواسته، می‌تواند روابط فرد را با شخصی که این نامه را برایش ارسال کرده است، تضعیف کند که این موضوع ممکن است باعث از دست دادن یک دوست و عصبانیت از بازاریاب شود که این پیام نا خواسته را برای فرد ارسال کرده است.
شرکتهایی که قصد اجرای برنامه های بازاریابی ویروسی را دارند، بایستی این مشکلات را در نظر داشته باشند و برنامه هایی را برای غلبه بر آنها طراحی کنند. برخی از راهکار های غلبه بر این مشکلات درزیر آمده است:
-1 ایجاد نام و نشان تجاری بسیار قوی که تحمل تعبیر و تفسیر ها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکاری که فاقد نام ونشان تجاری باشد.
-2 ا نتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
-3 آشنایی و شناخت قوانین و مقررات وآموزش طرفداران شرکت.
-4 گسترش، تنظیم و هدف گیری در مورد ویروس هایی که دارای ارزش هستند.
آنچه مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریا بی شرکت است. در واقع، اگر هدف عمده فعالیتهای پست ا لکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، می توان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

نتیجه گیری
سخن آخر، درک این موضوع ضروری است که اگر چه ممکن است شرکتی مهارت و زبردستی خاصی در ارائه پیامهای مهم را داشته باشد و همه قوانین ومقررات مربوط به پست الکترونیک را نیز در نظر داشته باشد، ولی مهمترین مسئله این است که اگر مصرف کننده از سایت بازدید کند و چیزی کمتر از انتظار خود را مشاهده کند، شرکت در امر بازاریابی ویروسی موفق نخواهد شد و بایستی جدی تر به این قضیه نگاه کند. در واقع، شناسایی و بر آورده ساختن خواست مصرف کننده به عنوان مهمترین عامل موفقیت در این نوع بازاریابی محسوب می‌شود.

بازاریابی ویروسی به مردم این امکان را می دهد تا از محصولات و سرویس های شما بصورت رایگان استفاده کنن. این امکان در جهت چندبرابر کردن و سرعت بخشیدن به فروش شما در اینترنت بسیار موثر خواهد بود. ایده پنهان در بازاریابی ویروسی این است که شما تبلیغ خود را به همراه جایزه ای در اختیار دیگران برای استفاده یا هدیه آن به دیگران ، قرار می دهید.
ده روش موثر برای بازاریابی ویروسی عبارتند از :

1. به دیگران اجازه دهید از مقاله های شما برای استفاده در وب سایت ، مجله الکترونیکی ،خبرنامه ها و کتب الکترونیکی خود بهره مند شوند.منبع و امکان چاپ مجدد مقاله را در انتهای آن قرار دهید.

2. اجازه دهید دیگران از هر هدیه رایگان شما به عنوان جایزه برای فروش محصول یا معرفی خدمات شما استفاده کنند.

3. اجازه دهید دیگران از صفحه تبادل نظر online شما روی وب سایت خود استفاده کنند .بعضی افراد این صفحه را در اختیار ندارند. می توانید در ازای اجازه استفاده دیگران از این صفحه ،بنر خود را در بالای صفحه اضافه کنید.

4. به دیگران اجازه دهید بر روی سرور شما وب سایتی به رایگان ایجاد کنند. به ازای فضای رایگانی که در اختیار آنها قرار می دهید، از فضای تبلیغاتی وب سایتهای آنان استفاده کنید.

5. به دیگران اجازه دهید لینک سایت خود را در دفترچه راهنمای رایگان وب سایت سایت شما قراردهند و در مقابل از آنها بخواهید لینک وب سایت شما را در وب سایت خود قرار دهند.

6. سرویس های online رایگانی مانند eMail رایگان ، ثبت رایگان در موتورهای جستجو گر و ... در وب سایت خود ارائه نمائید. به دیگران اجازه دهید از این سرویس ها در وب سایت یا مجله الکترونیکی خود بهره گیرند.

7. به دیگران اجازه دهید نرم افزار های رایگان شما را به دوستان خود هدیه دهند.فراموش نکنید تبلیغات خود را در داخل برنامه ها قرار دهید.

8. امکان بهره گیری از نمونه طرح های گرافیکی وب سایت و یا خبرنامه را برای دیگران فراهم آورید تا از آنها استفاده نموده یا به دیگران هدیه دهند. شما فقط تبلیغات خود را در آنها بگنجانید.

9. اگر کتاب الکترونیکی دارید ، به دیگران اجازه دهید تبلیغات خود را به رایگان در آن اضافه کنند. به یاد داشته باشید با این کار ، آنها کتاب الکترونیکی شما را در اختیار بازدیدکنندگان وب سایت خود یا مشترکین مجله الکترونیکی خود قرار می دهند.

10. امکان استفاده از کتاب الکترونیکی خود را برای دیگران فراهم آورید. اجازه دهید دیگران کتاب الکترونیکی شما را به بازدیدکنندگان خود ارائه نمایند. بازدید کنندگان جدید نیز باید بتوانند کتاب را در اختیار دیگران بگذارند. ادامه این کار موجب پخش شدن ویروسی کتاب الکترونیکی شما و در حقیقت تبلیغ شما و محصولات و خدمات شما در اینترنت می شود.

ناشر:eMarketingway.ir

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم یکی از قدیمی ترین و موثرترین روشهای بازاریابی به شما می رود. در سالهای گذشته فروشندگان بصورت خانه به خانه، محله ها را پشت سر می گذاشتند و سعی می کردند با توضیحات جذاب و ترغیب مردم به خرید، کالای خود را به فروش برسانند.

البته آن روزها سپری شده اند، ولی بازاریابی مستقیم قدرت خود را از دست نداده است و بجای مراجعه حضوری، روشهای جدیدتری جایگزین شده اند. مثلا ارسال نامه مستقیم به افراد خاص ، بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل و یا تماس مستقیم تلفنی.

در بازاریابی مستقیم منتظر نمی مانیم تا افراد، آگهی تبلیغاتی ما را در مجلات، تلویزیون و ... دیده و به ما مراجعه کنند. بلکه خودمان دست بکار شده و با افراد علاقه مند مستقیما تماس گرفته و به آنها پیشنهاد مناسبی ارائه می کنیم.

اگر کسب و کار خود را به تازگی راه اندازی کرده اید و بودجه محدودی برای بازاریابی و تبلیغات دارید، بهتر است به بازاریابی مستقیم بپردازید. بازاریابی مستقیم وقت و تلاش بیشتری می طلبد، ولی با بودجه کم می توان ، به نتایج مناسبی دست یافت.

 

مزایای بازاریابی مستقیم

1- انتخاب دقیق بازار هدف
اگر می خواهید محصول خاصی را به پزشکان بفروشید، با بازاریابی مستقیم می توانید دقیقا پزشکان را انتخاب کنید. در اینصورت تلفات به حداقل می رسند. حال فرض کنید تبلیغی را در مجله ای معتبر به چاپ می رسانید و تیراژ این مجله 20 هزار شماره در ماه است. شما دقیقا نمی دانید که چند درصد خوانندگان مجله پزشک هستند و آیا تبلیغ را خواهند دید یا خیر. ولی با بازاریابی مستقیم و ارسال نامه سفارشی می توانید مطمئن باشید که پیام شما توسط فرد موردنظر خوانده خواهد شد. البته بازاریابی مستقیم اصول خاص خود را دارد که با رعایت آن اصول می توانید از خوانده شدن نامه یا ایمیل اطمینان حاصل کنید. یکی از اصول آن است که در ارسال نامه به افرادی که شما را نمی شناسند، هیچگاه از پاکت رسمی و آرم شرکت استفاده نکنید. نامه را در پاکت معمولی ارسال کنید و در محل فرستنده نام خود را بنویسید و نه نام شرکت را. با اینکار احتمال خوانده شدن بسیار بیشتر می شود.

2- موثر با بودجه های کم
در اوایل کار شاید بودجه کافی برای چاپ تبلیغات رنگی در مجلات معتبر را نداشته باشید. ولی می توانید 100 نامه برای علاقه مندان ارسال کنید. هرچه بازار هدف خود را دقیقتر و بهتر انتخاب کرده باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر است. حتی تقریبا بدون هیچ بودجه ای، می توانید به بازاریابی مستقیم از طریق تلفن بپردازید. البته بازاریابی تلفنی اگر با ظرافت صورت نگیرد، می تواند اثر نامطلوبی بر شخص مقابل بگذارد. اگر می خواهید در بازاریابی تلفنی موفق باشید می توانید کتاب الکترونیکی 124 نکته برای فروش تلفنی موثر را تهیه کنید.

چگونه بازاریابی مستقیم را موثر‌تر سازیم؟

در تبلیغات مستقیم پیامی که منتقل می کنیم بالاترین اهمیت را دارد.

در جلسات مشاوره ای با افرادی برخورد می کنم که می گویند روش ارسال نامه مستقیم را امتحان کرده اند و پاسخ مناسبی نگرفته اند. بلافاصله از آنها می خواهم نمونه نامه ارسال شده را نشان دهند. این نامه ها معمولا متنی دارند که اطلاع رسانی می کند، ولی نامه، باید تبلیغی باشد که مشتری ترغیب به خرید کند. بزرگترین اشتباه آن است که نامه را با اطلاعاتی در مورد خودتان آغاز کنید. مثلا بنویسید: شرکت مدیر سبز، با 15 سال سابقه و داشتن کادری مجرب و ...

در خطوط اولیه باید به نیازها و علایق مشتری بپردازید. مثلا اگر دستگاه تردمیل می فروشید، ( تردمیل وسیله ای است که امکان دویدن و راه رفتن در خانه را فراهم می کند.) عنوان مناسب می توان چنین چیزی باشد: هیچ چیزی با ارزش تر از سلامتی شما نیست!

نکته بعدی آن است که پیام بازاریابی مستقیم باید تاریخ پایانی داشته باشد تا مشتری را به اقدام ترغیب کند. مثلا اگر نامه ای به علاقه مندان فرستاده و رستوران خود را معرفی کنید، بسیاری از خوانندگان به رستوران مراجعه نخواهند کرد. ولی اگر بنویسید: افرادی که تا تاریخ خاصی مراجعه کنند می توانند از سالاد و نوشابه رایگان استفاده کنند، تعداد مراجعین بیشتر خواهد شد، چون اگر تعلل کنند فرصت را از دست خواهند داد.

اگر از بازاریابی تلفنی مستقیم استفاده می کنید، در اولین بار سعی نکنید چیزی را بفروشید. بازاریابی تلفنی هنگامی موثر است که بصورت ترکیبی و همراه روشهای دیگر بکار رود. مثلا با تماس تلفنی می توانیم از مخاطب بخواهیم که در صورت علاقه به محصولات ما، آدرس خود را بدهد تا اطلاعات بیشتر را از طریق پست بفرستیم.

ارزانترین و آسنترین راه برای بازاریابی مستقیم ارسال ایمیل است. البته اینکار اشکالاتی نیز دارد. عده قابل توجهی از مخاطبان از اینترنت استفاده نمی کنند و آدرس ایمیل ندارند. همچنین بسیاری از افرادی که ایمیل دارند، ایمیل های خود را بطور منظم کنترل نمی کنند و شاید ایمیل شما چند هفته پس از ارسال، خوانده شود

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم یکی از قدیمی ترین و موثرترین روشهای بازاریابی به شما می رود. در سالهای گذشته فروشندگان بصورت خانه به خانه، محله ها را پشت سر می گذاشتند و سعی می کردند با توضیحات جذاب و ترغیب مردم به خرید، کالای خود را به فروش برسانند.

البته آن روزها سپری شده اند، ولی بازاریابی مستقیم قدرت خود را از دست نداده است و بجای مراجعه حضوری، روشهای جدیدتری جایگزین شده اند. مثلا ارسال نامه مستقیم به افراد خاص ، بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل و یا تماس مستقیم تلفنی.

در بازاریابی مستقیم منتظر نمی مانیم تا افراد، آگهی تبلیغاتی ما را در مجلات، تلویزیون و ... دیده و به ما مراجعه کنند. بلکه خودمان دست بکار شده و با افراد علاقه مند مستقیما تماس گرفته و به آنها پیشنهاد مناسبی ارائه می کنیم.

اگر کسب و کار خود را به تازگی راه اندازی کرده اید و بودجه محدودی برای بازاریابی و تبلیغات دارید، بهتر است به بازاریابی مستقیم بپردازید. بازاریابی مستقیم وقت و تلاش بیشتری می طلبد، ولی با بودجه کم می توان ، به نتایج مناسبی دست یافت.

 

مزایای بازاریابی مستقیم

1- انتخاب دقیق بازار هدف
اگر می خواهید محصول خاصی را به پزشکان بفروشید، با بازاریابی مستقیم می توانید دقیقا پزشکان را انتخاب کنید. در اینصورت تلفات به حداقل می رسند. حال فرض کنید تبلیغی را در مجله ای معتبر به چاپ می رسانید و تیراژ این مجله 20 هزار شماره در ماه است. شما دقیقا نمی دانید که چند درصد خوانندگان مجله پزشک هستند و آیا تبلیغ را خواهند دید یا خیر. ولی با بازاریابی مستقیم و ارسال نامه سفارشی می توانید مطمئن باشید که پیام شما توسط فرد موردنظر خوانده خواهد شد. البته بازاریابی مستقیم اصول خاص خود را دارد که با رعایت آن اصول می توانید از خوانده شدن نامه یا ایمیل اطمینان حاصل کنید. یکی از اصول آن است که در ارسال نامه به افرادی که شما را نمی شناسند، هیچگاه از پاکت رسمی و آرم شرکت استفاده نکنید. نامه را در پاکت معمولی ارسال کنید و در محل فرستنده نام خود را بنویسید و نه نام شرکت را. با اینکار احتمال خوانده شدن بسیار بیشتر می شود.

2- موثر با بودجه های کم
در اوایل کار شاید بودجه کافی برای چاپ تبلیغات رنگی در مجلات معتبر را نداشته باشید. ولی می توانید 100 نامه برای علاقه مندان ارسال کنید. هرچه بازار هدف خود را دقیقتر و بهتر انتخاب کرده باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر است. حتی تقریبا بدون هیچ بودجه ای، می توانید به بازاریابی مستقیم از طریق تلفن بپردازید. البته بازاریابی تلفنی اگر با ظرافت صورت نگیرد، می تواند اثر نامطلوبی بر شخص مقابل بگذارد. اگر می خواهید در بازاریابی تلفنی موفق باشید می توانید کتاب الکترونیکی 124 نکته برای فروش تلفنی موثر را تهیه کنید.

چگونه بازاریابی مستقیم را موثر‌تر سازیم؟

در تبلیغات مستقیم پیامی که منتقل می کنیم بالاترین اهمیت را دارد.

در جلسات مشاوره ای با افرادی برخورد می کنم که می گویند روش ارسال نامه مستقیم را امتحان کرده اند و پاسخ مناسبی نگرفته اند. بلافاصله از آنها می خواهم نمونه نامه ارسال شده را نشان دهند. این نامه ها معمولا متنی دارند که اطلاع رسانی می کند، ولی نامه، باید تبلیغی باشد که مشتری ترغیب به خرید کند. بزرگترین اشتباه آن است که نامه را با اطلاعاتی در مورد خودتان آغاز کنید. مثلا بنویسید: شرکت مدیر سبز، با 15 سال سابقه و داشتن کادری مجرب و ...

در خطوط اولیه باید به نیازها و علایق مشتری بپردازید. مثلا اگر دستگاه تردمیل می فروشید، ( تردمیل وسیله ای است که امکان دویدن و راه رفتن در خانه را فراهم می کند.) عنوان مناسب می توان چنین چیزی باشد: هیچ چیزی با ارزش تر از سلامتی شما نیست!

نکته بعدی آن است که پیام بازاریابی مستقیم باید تاریخ پایانی داشته باشد تا مشتری را به اقدام ترغیب کند. مثلا اگر نامه ای به علاقه مندان فرستاده و رستوران خود را معرفی کنید، بسیاری از خوانندگان به رستوران مراجعه نخواهند کرد. ولی اگر بنویسید: افرادی که تا تاریخ خاصی مراجعه کنند می توانند از سالاد و نوشابه رایگان استفاده کنند، تعداد مراجعین بیشتر خواهد شد، چون اگر تعلل کنند فرصت را از دست خواهند داد.

اگر از بازاریابی تلفنی مستقیم استفاده می کنید، در اولین بار سعی نکنید چیزی را بفروشید. بازاریابی تلفنی هنگامی موثر است که بصورت ترکیبی و همراه روشهای دیگر بکار رود. مثلا با تماس تلفنی می توانیم از مخاطب بخواهیم که در صورت علاقه به محصولات ما، آدرس خود را بدهد تا اطلاعات بیشتر را از طریق پست بفرستیم.

ارزانترین و آسنترین راه برای بازاریابی مستقیم ارسال ایمیل است. البته اینکار اشکالاتی نیز دارد. عده قابل توجهی از مخاطبان از اینترنت استفاده نمی کنند و آدرس ایمیل ندارند. همچنین بسیاری از افرادی که ایمیل دارند، ایمیل های خود را بطور منظم کنترل نمی کنند و شاید ایمیل شما چند هفته پس از ارسال، خوانده شود

بازدید امروز: 3

---

بازدید دیروز: 4

---

کل بازدید :61640

بازاریابی[5] . فروش[5] . فروشندگی[2] . قیمت گذاری . مدیریت . مدیریت ازنقطه صفر . مدیریت زمان . مدیریت ژاپنی . مدیریت فروش . مشتری یاناقل ویروس دربازاریابی ویروسی . منافع وهزینه های وفاداری مشتری . مهندسی معکوس . هفت قانون طلایی مذاکرات فروش . واژگان واصطلاحات بازاریابی . ویژگیهای مدیرآینده . ویژگیهای یک فروشنده موفق . فروش درارتفاع هزارپایی . 10نکته درباره بازاریابی خودتان وتجارت . استراتزی تولید . استراتژی کسب وکارشرکت ای بی بی . استفاده ازمبانی روانشناسی دربازاریابی . پدربازاریابی(فیلیپ کاتلر) . پنج ویژگی مدیربرای تیم سازی . پنجاه روش جذب مشتری . تجارت . تکنیک های نهایی سازی فروش . تماسهای تجاری ازطریق کارت ویزیت . توصیه هایی برای توازن بین کاروزندگی . تولید . خودرامجبوربه پیشرفت کنید . درسهای بزرگ ازمدیران بزرگ . ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما . راهکارهای تحقق مهندسی فروش . راههای آرام کردن مشتری ناراضی . رمزهای پیداکردن مشتری . رهبران نضریه کیفیت(تاگوچی) . رهبران نظریه کیفیت(ادواردزدمینگ) . رهبران نظریه کیفیت(جوزف جوران) . رهبران نظریه کیفیت(فلیپ کرزابی) . روابط عمومی بازاریابی . روانشناسی مذاکره دربازاریابی . رویا-ارزیابی وذوق:عوامل سازنده یک مدیرموفق . شعارتبلیغاتی جذاب وگیرا .

مرداد 1388
شهریور 1388
شهریور 88

 

2006-ParsiBlog™.com ©