ویژگیهای یک فروشنده موفق
از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید
1- استقامت. فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد . زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند. افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.
2- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
3- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
5- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
6- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
7- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
8- فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
9- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
10- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .
2- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.
3- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.
- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند. اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.
5- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند. آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.
6- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.
7- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.
8- فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
9- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.
10- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .
سیدمسعودراسخی ::: سه شنبه 88/6/17::: ساعت 1:44 عصر
نظرات دیگران: نظر
ده استراتژی ارتقاء فروش برای افزایش منافع شما
کلمات کلیدی : ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما
همانطور که می دانید جذب نمودن یک مشتری جدید کار آسانی نیست. ارتقاء فروش یک استراتژی برای فروش بیشتر به مشتریان جدید است. بیایید با مثالی مطلب را روشن تر نماییم. فرض کنیم شما یک پایگاه فروش کامپیوتر دارید. شما یک مانیتور پانزده اینچ را به قیمت صد هزار تومان می فروشید. حال اگر به بینندگان خود بگویید تنها با پرداخت بیست هزار تومان بیشتر می توانند یک مانیتور هفده اینچ داشته باشند خوب شما از استراتژی ارتقاء استفاده نموده اید! هدف شما از این کار ایجاد سود بیشتر از همان فروش اول است. در ادامه به ده روش برای استراتژی ارتقاء اشاره می کنیم.
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
1 – ارتقاء به کالای تجملی. شما می توانید یک محصول پایه ائی را برای فروش بگذارید و به مشتریانتان بگویید که با هزینه اندکی می توانند محصول تجملی را داشته باشند
2 – ارتقاء با حق انحصار. شما می توانید حق انحصار محصولتان را در ازاء مبلغی مناسب به مشتریان واگذار نمایید
3 – ارتقاء با تجدید خرید. اگر شما محصولی را می فروشید که مشتریان بعد از مدتی دوباره به خرید آن می روند (مانند لوازم آرایشی) می توانید تخفیف مناسبی در ازاء خرید مجدد به آنها بدهید
4 - ارتقاء با زمان. اگر شما خدمات ارائه می دهید می توانید با زمان به ارتقاء بپردازید. مثلا اگر شما روزنامه ائی را برای فروش ارائه می دهید می توانید یک تخفیف چهل درصدی در ازاء خرید عضویت دو ساله بجای یک سال ارائه دهید
5 – ارتقاء با کمیت. این ارتقاء شبیه ارتقاء با تجدید خرید است فقط در این نکته تفاوت دارند که با افزایش تعداد خرید تخفیف بیشتری عاید خریدار نمایید. مثلا با خرید سه عدد ده درصد و با خرید پنج عدد از پانزده درصد تخفیف بهره مند شوند
6 – ارتقاء با پکیج نمودن. اگر شما کالاهای مشابه یا مکملی می فروشید می توانید آنها را در یک پکیج قرار دهید و به مردم بگویید که خرید آنها در یک پکیج ارزانتر از خرید آنها بطور جدا و تک تک خواهد بود
7 – ارتقاء با نمایندگی فروش. وقتی شما یک کالائی را می فروشید می توانید در کنار آن به تبلیغ برای فروش کالای کس دیگری هم بپردازید و کمسیونی بابت این افیلیت بگیرید
8 – ارتقاء با کالای رایگان. می توانید نمونه کالائی را برای مدتی در اختیار خریدار قرار دهید و به او بگویید می تواند با خرید محصول کامل در همین زمان از تخفیفی برخوردار شود
9 – ارتقاء با اضافات. چیزهای زیادی وجود دارند که شما می توانید بابت آنها در زمان فروش مبلغ بیشتری دریافت نمایید. کاغذهای کادو برای هدیه ، نقش زدن بروی کالا ، طراحی کالا بطور اختصاصی و از این قبیل
10 – ارتقاء با افزایش. اگر شما برای کالایتان گارانتی ارائه می کنید می توانید به مردم پیشنهاد دهید که در ازاء مبلغی بیشتر مدت گارانتی را مثلا به مدت شش ماه افزایش دهند.
2 – ارتقاء با حق انحصار. شما می توانید حق انحصار محصولتان را در ازاء مبلغی مناسب به مشتریان واگذار نمایید
3 – ارتقاء با تجدید خرید. اگر شما محصولی را می فروشید که مشتریان بعد از مدتی دوباره به خرید آن می روند (مانند لوازم آرایشی) می توانید تخفیف مناسبی در ازاء خرید مجدد به آنها بدهید
4 - ارتقاء با زمان. اگر شما خدمات ارائه می دهید می توانید با زمان به ارتقاء بپردازید. مثلا اگر شما روزنامه ائی را برای فروش ارائه می دهید می توانید یک تخفیف چهل درصدی در ازاء خرید عضویت دو ساله بجای یک سال ارائه دهید
5 – ارتقاء با کمیت. این ارتقاء شبیه ارتقاء با تجدید خرید است فقط در این نکته تفاوت دارند که با افزایش تعداد خرید تخفیف بیشتری عاید خریدار نمایید. مثلا با خرید سه عدد ده درصد و با خرید پنج عدد از پانزده درصد تخفیف بهره مند شوند
6 – ارتقاء با پکیج نمودن. اگر شما کالاهای مشابه یا مکملی می فروشید می توانید آنها را در یک پکیج قرار دهید و به مردم بگویید که خرید آنها در یک پکیج ارزانتر از خرید آنها بطور جدا و تک تک خواهد بود
7 – ارتقاء با نمایندگی فروش. وقتی شما یک کالائی را می فروشید می توانید در کنار آن به تبلیغ برای فروش کالای کس دیگری هم بپردازید و کمسیونی بابت این افیلیت بگیرید
8 – ارتقاء با کالای رایگان. می توانید نمونه کالائی را برای مدتی در اختیار خریدار قرار دهید و به او بگویید می تواند با خرید محصول کامل در همین زمان از تخفیفی برخوردار شود
9 – ارتقاء با اضافات. چیزهای زیادی وجود دارند که شما می توانید بابت آنها در زمان فروش مبلغ بیشتری دریافت نمایید. کاغذهای کادو برای هدیه ، نقش زدن بروی کالا ، طراحی کالا بطور اختصاصی و از این قبیل
10 – ارتقاء با افزایش. اگر شما برای کالایتان گارانتی ارائه می کنید می توانید به مردم پیشنهاد دهید که در ازاء مبلغی بیشتر مدت گارانتی را مثلا به مدت شش ماه افزایش دهند.
سیدمسعودراسخی ::: سه شنبه 88/6/17::: ساعت 1:42 عصر
نظرات دیگران: نظر
چگونه می توان شعارهای تبلیغاتی گیرا و جذاب نوشت؟
نگارش «شعار های تبلیغاتی» برای استفاده در صفحات وب و متن آگهی ها یک کار حرفه ای است. آیا شما نیز از اینکه تعداد بازدید کنندگان سایتتان به آن رقمی که انتظارش داشته اید نرسیده است شکایت دارید؟ آیا شما هم از اینکه تعداد مشتریان کم است گله مند هستید؟ آیا Conversion Rate شما هم پایین است؟ اگر چنین است، خواندن این مقاله را ادامه دهید و در غیر اینصورت، می توانید مقاله دیگری را برای مطالعه انتخاب کنید. مطمئن باشید که در کل برای محصول یا خدماتی که ارائه می دهید (چه در فضای واقعی و چه در دنیای مجازی) در این دنیای پهناور، همیشه «مشتری» هست و کسی یا کسانی هستند که به شما و یا آنچه که تولید کرده اید و یا خدماتی که عرضه می دارید نیازمند باشند. اگر تعداد مشتریانتان رضایت بخش نیست، باید بدانید که فقط نتوانسته اید توجه آنها را به خود جلب کنید
برای مشاهد متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
بر روی اینترنت، سایت های بسیار زیادی وجود دارد که شاید عرضه کننده خدمات یا فروشنده محصولی مشابه با آنچه شما یا شرکتتان عرضه می کند باشد. کاربری که به دنبال محصول یا خدماتی بوده است، از طریقی، مثلاً موتورهای جستجو وارد سایت شما شده است. حال، این شما هستید که بایستی تنها ظرف چند ثانیه، توجه او را به آنچه به او ارائه می دهید جلب کنید. در غیر اینصورت، ممکن است او را برای همیشه از دست بدهید. 80 درصد از بازدید کنندگان یک سایت اینترنتی، هرگز دیگر به سایتی که بازدید کرده اند باز نمی گردند و دوستان ما باید این را بپذیرند چرا که این موضوع بر اساس آمار و اطلاعات بدست آمده از بررسی ها و تحقیقات متعددی که در سالهای اخیر بر روی کاربران اینترنتی انجام شده است با این قاطعیت اعلام می شود. ما تنها چند ثانیه فرصت داریم که توجه مشتریان بالقوه مان را به خود، محصول یا خدماتی که شرکت و یا سایت ما از طریق اینترنت عرضه می کند جلب کنیم. تازه این اول کار است و بعد باید کاری کنیم که بازدید کنندگان و در واقع مشتریان بالقوه ما، بار دیگر، و یا به عبارات بهتر برای حداقل هفت بار دیگر به سایت ما بازگردند تا شاید پس از آن با مذاکراتی که با آنان انجام می شود بتوانیم درصد و نرخ تبدیل را بالا ببریم.
آیا تا کنون مقاله ای برای مجله یا قرار گرفتن روی وب نوشته اید؟ اگر تاکنون مقاله و یا «خبر» برای روزنامه، مجله و یا رسانه ای مثل رادیو تلویزیون نوشته باشید، مطمئنم به اهمیت نگارش حرفه ای و ژورنالیستی «عنوان» یا «تیتر»ی که برای مقاله یا خبرتان انتخاب کرده اید پی برده اید. مثلاً همین مقاله، اگر نمی توانست توجه شما یا سایرین را جلب کند، هیچگاه خواننده ای پیدا نمی کرد، در حالی که شما در حال خواندن آن هستید. چرا؟ چون که، عنوان این مقاله توانسته است به گونه ای حیرت انگیز شما را به خواندن خود جلب کند، شما را وادار ساخته است که «لینکی» را «کلیک» کنید و صفحه ای را در مقابل خود باز کنید و بعد عمل دیگری - یعنی خواندن مقاله - را انجام دهید. یک عنوان خوب باید بتواند توجه شما را به خود جلب کند و یک عنوان حرفه ای شما را به انجام اعمالی (مثلاً در اینجا، کلیک کردن و یا خواندن مقاله) ترغیب و تشویق کند.
«شعار های تبلیغاتی» مثل «عناوین مقالات» و یا «تیتر اخبار» بایستی مخاطب یا مشتری اختمالی را به خود جذب کنند. گیرایی و جذابیت «شعار های تبلیغاتی» برای بالا بردن «فروش» کافی نیست، نگارش حرفه ای، خلاقیت و رنگ و لعاب دادن به آنچه برای جذب، حفظ و افزایش تعداد مشتریان است که به عنوان یک کار حرفه ای مد نظر ماست. استفاده از عبارت های کلیشه ای نه تنها به شما کمکی نمی کند بلکه می تواند فرصت ها، پول و زمان شما را به هدر دهد. واژه ها و عباراتی که برای شعار های تبلیغاتی خود انتخاب می کنید بایستی آنچنان قوی باشند که بتوانند مشتریانتان را در همان چند ثانیه اول میخکوب کنند و آنان را به انجام آن عملی که شما انتظارش را دارید سوق دهند.
سیدمسعودراسخی ::: سه شنبه 88/6/17::: ساعت 1:36 عصر
نظرات دیگران: نظر
گسترش تماس های تجاری از طریق کارت ویزیت
1- هرگاه در جلسات کاری، نشست های تجاری، گردهمایی های اجتماعی یا حتی در خیابان، فرد یا افرادی ا ملاقات کردید پس از آشنایی و گفت وگوهای اولیه از ایشان درخواست کارت ویزیت کنید. آنها از این درخواست شما خرسند خواهند شد. طبیعتاً پس از دادن کارت شان از شما درخواست کارت خواهند کرد اما اگر این کار را نکردند شما کارت تان را ارائه نکنید. هیچ گاه لازم نیست به کسی چیزی را تحمیل کنید که تمایلی به آن ندارد. نگران نباشید چون شما کارت شان را در اختیار دارید و می توانید با آنها تماس برقرار کنید.
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
2- پس از دریافت کارت تشکر کنید. پشت و روی کارت را به دقت بخوانید. اگر در مورد اطلاعات روی کارت سوالی برایتان پیش آمده است،بپرسید. اطمینان حاصل کنید که تمامی اطلاعات مورد نیاز از قبیل نام، سمت، نشانی، شماره تماس و آدرس ای میل روی کارت نوشته شده باشد. اگر هر کدام از موارد فوق روی کارت وجود نداشت سوال کنید و اطلاعات کسری را روی کارت یادداشت کنید.
3- برای اینکه در آینده با ایشان تماس بگیرید کسب اجازه کنید البته ممکن است تصور کنید دادن کارت به این معنی است که به شما اجازه داده اند با ایشان تماس بگیرید اما اجازه خواستن یک رفتار حرفه ای است که احترام شما را می رساند.
4- اگر از شما درخواست کارت کردند یکی از کارت هایتان را تقدیم کنید و سپس منتظر باشید تا به سوالات احتمالی گیرنده کارت پاسخ دهید. توجه داشته باشید که در این مرحله سعی در انجام عملیات فروش نداشته باشید مگر اینکه خودشان صراحتاً از شما تقاضای این کار را داشته باشند. این نکته را به یاد داشته باشید که آنها بیشتر به خاطر رعایت ادب و احترام از شما درخواست کارت کرده اند .بنابراین همانطور که قبلاً نیز اشاره شد نیازی به ورود به مرحله فروش نیست. در این مقطع باید هدف شما ایجاد امکان تماس در آینده باشد.
5- پس از 24 الی 48 ساعت یادداشتی برایشان بفرستید. تعدادی کارت یادداشت تهیه کرده و همواره در دسترس خود داشته باشید. اشکالی ندارد که کارت یادداشت شما طرح دار باشد اما غاگر این طرح لوگوی شرکتتان نیستف ضروری است که طرحی خنثی باشد. یادداشت کوتاهی مبنی بر اینکه از آشنایی با ایشان بسیار خرسند هستید را با دست خط خودتان بنویسید. اگر بتوانید به نکته خاصی از مکالمات تان هم اشاره کنید یادداشت را شخصی تر و موثرتر کرده اید.
6- کارت ویزیت خودتان را به همراه کارت یادداشت در داخل پاکت مخصوص قرار دهید. نشانی را با استفاده از اطلاعات روی کارت ویزیت شخص گیرنده با دست خط خودتان نوشته و پست کنید. برای گیرندگان بسیار مایه مباهات است که شما وقت گذاشته و به جای استفاده از ای میل نامه ای را با دست خط خودتان برایشان نوشته و پست کرده اید. همچنین دریافت نامه ای با اندازه کوچک برای آنها لذت بخش خواهد بود. اصلاً تعجب نکنید اگر دیدید آنها هم در جواب از این کار شما تقلید کرده اند.
7- کارت های ویزیت دریافتی را به صورت منظم و در مکانی مخصوص نگهداری کنید . اطلاعات کارت ها را در پوشه ای مخصوص در رایانه خود نیز نگهداری کنید. اگر پاسخ نامه شما را دادند با ایشان تماس گرفته و اجازه بخواهید توسط ای میل با ایشان در ارتباط باشید. اجازه خواستن نه تنها نشان دهنده شخصیت شماست بلکه باعث می شود با ای میل های شما همانند ای میل های Spam برخورد نشود. پس از کسب اجازه سعی کنید حتی الامکان تعداد کمتری ای میل کوتاه اما حاوی اطلاعات کاربردی و مفید برایشان بفرستید.
سیدمسعودراسخی ::: سه شنبه 88/6/17::: ساعت 1:34 عصر
نظرات دیگران: نظر
استفاده از مبانی روانشناسی در بازاریابی
میل به خرید اغلب برخاسته از تصمیمی نیمه آگاهانه است. در حقیقت 95 درصد اینگونه تصمیمات نیمه آگاهانه است.
دانستن دلایل ناآگاهانه ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک خواهد کرد.
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
دانستن دلایل ناآگاهانه ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک خواهد کرد.
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
مثلا باتغییر کلمات در یکی آگهی می توان بازده را دو برابر کرد. اینگونه ابزارهای روانشناسی محرک ترین عاملی است که یک فروشنده یا واسطه می تواند از آن برای فروش استفاده کند.
اینگونه فنون روانکاوانه در عین حال که بسیار دقیق و مطمئن اند، می توانند گاهی خلاف انتظار ما عمل کنند. در این قسمت مثال هایی ارائه شده که در صورت درست عمل کردن می توانند فروش را افزایش دهند.
راهکارهایی هستند که اگر کسی محصولی را خریداری نکند، در او نوعی احساس گناه به وجود خواهد آمد. برای مثال شما یکسری اطلاعات فروش به علاوه یکسری محصولات رایگان دریافت می کنید.
مطمئنا از محصولات رایگان استفاده خواهید کرد و سپس برای این که احساس گناه نکنید، در خواستی هم برای یک سری محصول دیگر به همراه هزینه آن برای شرکت مزبور خواهید فرستاد. بسیاری از شرکت های در حال رشد از این راهکارها بهره می برند.
از این به اصطلاح "احساس گناه" در تمامی زمینه های تبلیغاتی مثل تلویزیون و روزنامه می توان استفاده کرد یکی دیگر از راهکارها را می توان به اصطلاح القای رضایتمندی نامید.
این روش را با روش های قدیمی اشتباه نگیرید که در آنها مثلا گفته می شود اگر در 30 روز از محصول راضی نبودید می توانید آن را پس دهید . القای رضایتمندی روشی متفاوت است.
برای مثال در یک اشتراک به جای اینکه گفته شود :
"اگر از اشتراک خود راضی نبودید مابقی را به شما استرداد خواهیم کرد."
بگوییم:
"اگر در هر زمان از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغ اشتراک خود را استرداد کنید، حتی اگر قبل از آخرین شماره تصمیم به این کار گرفتید."
در حقیقت شما به مشتری خود القا می کنید که مطمئنا از اشتراک راضی خواهید بود. این کار به خواننده نوعی احساس برتری و اطمینان می دهد و باعث می شود که در خود نوعی رضایت محض را احساس کند.
در موثر بودن اینگونه روش ها شک نکنید. در بسیاری از مواقع با جابه جایی جملات می توانید رضایت مندی را در طرف مقابل چندین برابر کنید. البته اگر به خوبی مهارت های روانشناسی رعایت نشود ممکن است نتیجه عکس حاصل شود.
به این جمله توجه کنید که ممکن است از طریقemail یا پست به دست شمابرسد:
«کاهش وزن فوری» .
با یک نگاه می توان فهمید این جمله آگهی برای تبلیغ محصولی خاص است. بیشتر مردم زیاد تبلیغات را نمی پسندند و اغلب آنها دوست ندارند نامه هایی را که حاوی پیام های تبلیغاتی است باز کنند .
حتی اگر کالای تلبیغ شده مورد پسند آنها باشد. در این مواقع شما باید قدم به قدم ذهن افراد را ربوده و آنها را با خود همراه کنید. مثلا ابتدا کاری کنید که نامه را به عنوان نامه ای معمولی باز کنند و سپس با دقت آن را بررسی کرده و پیام شما را بخوانند.
بهتر است پیام شما طوری نباشد که بیننده یا خواننده با یک نگاه متوجه تبلیغاتی بودن آن شود، بلکه باید حس کنجکاوی او برانگیخته شود. وقتی خود کنجکاو شود تا آخر پیام همراه شما خواهد بود.
پس در هر وضعیت فروش که هستید همیشه به یاد داشته باشید که از راهکارهای روانشناسی برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مطمئن باشید که به نتیجه خواهید رسید.
اینگونه فنون روانکاوانه در عین حال که بسیار دقیق و مطمئن اند، می توانند گاهی خلاف انتظار ما عمل کنند. در این قسمت مثال هایی ارائه شده که در صورت درست عمل کردن می توانند فروش را افزایش دهند.
راهکارهایی هستند که اگر کسی محصولی را خریداری نکند، در او نوعی احساس گناه به وجود خواهد آمد. برای مثال شما یکسری اطلاعات فروش به علاوه یکسری محصولات رایگان دریافت می کنید.
مطمئنا از محصولات رایگان استفاده خواهید کرد و سپس برای این که احساس گناه نکنید، در خواستی هم برای یک سری محصول دیگر به همراه هزینه آن برای شرکت مزبور خواهید فرستاد. بسیاری از شرکت های در حال رشد از این راهکارها بهره می برند.
از این به اصطلاح "احساس گناه" در تمامی زمینه های تبلیغاتی مثل تلویزیون و روزنامه می توان استفاده کرد یکی دیگر از راهکارها را می توان به اصطلاح القای رضایتمندی نامید.
این روش را با روش های قدیمی اشتباه نگیرید که در آنها مثلا گفته می شود اگر در 30 روز از محصول راضی نبودید می توانید آن را پس دهید . القای رضایتمندی روشی متفاوت است.
برای مثال در یک اشتراک به جای اینکه گفته شود :
"اگر از اشتراک خود راضی نبودید مابقی را به شما استرداد خواهیم کرد."
بگوییم:
"اگر در هر زمان از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغ اشتراک خود را استرداد کنید، حتی اگر قبل از آخرین شماره تصمیم به این کار گرفتید."
در حقیقت شما به مشتری خود القا می کنید که مطمئنا از اشتراک راضی خواهید بود. این کار به خواننده نوعی احساس برتری و اطمینان می دهد و باعث می شود که در خود نوعی رضایت محض را احساس کند.
در موثر بودن اینگونه روش ها شک نکنید. در بسیاری از مواقع با جابه جایی جملات می توانید رضایت مندی را در طرف مقابل چندین برابر کنید. البته اگر به خوبی مهارت های روانشناسی رعایت نشود ممکن است نتیجه عکس حاصل شود.
به این جمله توجه کنید که ممکن است از طریقemail یا پست به دست شمابرسد:
«کاهش وزن فوری» .
با یک نگاه می توان فهمید این جمله آگهی برای تبلیغ محصولی خاص است. بیشتر مردم زیاد تبلیغات را نمی پسندند و اغلب آنها دوست ندارند نامه هایی را که حاوی پیام های تبلیغاتی است باز کنند .
حتی اگر کالای تلبیغ شده مورد پسند آنها باشد. در این مواقع شما باید قدم به قدم ذهن افراد را ربوده و آنها را با خود همراه کنید. مثلا ابتدا کاری کنید که نامه را به عنوان نامه ای معمولی باز کنند و سپس با دقت آن را بررسی کرده و پیام شما را بخوانند.
بهتر است پیام شما طوری نباشد که بیننده یا خواننده با یک نگاه متوجه تبلیغاتی بودن آن شود، بلکه باید حس کنجکاوی او برانگیخته شود. وقتی خود کنجکاو شود تا آخر پیام همراه شما خواهد بود.
پس در هر وضعیت فروش که هستید همیشه به یاد داشته باشید که از راهکارهای روانشناسی برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مطمئن باشید که به نتیجه خواهید رسید.
سیدمسعودراسخی ::: سه شنبه 88/6/17::: ساعت 1:30 عصر
نظرات دیگران: نظر
  |
 |
 |
|
|
 ??? فرمان برای فروش موفق 1. نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید. 2.به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک بشوید که به آنها خواهید فروخت 3.همیشه به توصیه دیگران درباره سرووضع و نحوه حضورتان گوش کنید.4. اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتماد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید. 5. سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید. 6. مطالعه و شرکت دوره های آموزشی را با قصد کسب اهداف خاص کمی انجام دهید. برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. 7. مطالعه و مهارت هایی را که فرا می گیرید مرتبا مرور و تمرین کنید. 8. توصیه های ارائه شده به کار ببندید و ببینید آیا در مورد شما نیز کاربرد دارند یا خیر. 9. درباره مطالبی که یاد می گیرید. با دیگران صحبت کنید. این کار یا د آوری مطالب را راحت تر می کند. 10. ببینید در چه مواردی از کاغذ استفاده می کنید و موارد زائد را حذف کنید. 11. برای انجام کارهای عقب افتاده از صبح های زود و ساعات اولیه کار استفاده کنید. 12. برای روزها روزانه، برای ماه ها ماهانه و برای سال ها سالانه برنامه ریزی کنید. 13. به منظور جلوگیری از ملاقات های غیر ضروری حضوری برای تماس گرفتن با افراد از تلفن دور نگار یا پست الکترونیکی استفاده کنید. 14. وب سایت را مفید و قابل استفاده طراحی کنید . 15. به اظهار نظرهایی که در مورد وب سایت میشود سریعا رسیدگی کنید. 16. از پست الکترونیکی فقط برای مصارف کاری استفاده کنید نه برای مصارف شخصی. 17. به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن. 18. هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید. 19. سعی کنید نیاز واقعی مشتریان راپیدا وآنها را برآورده کنید. 20. ممکن است چیزهایی که برای مشتری الویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید. تفاوت داشته باشید. 21. به مشتریان جدید وفعلی به یک میزان توجه کنید. 22. با هدفمند کردن تلاش های خود در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید. 23. برای شناسایی تصمیم گیرندگان اصلی وقت صرف کنید. 24. برای پیدا کردن بهترین فرصت فروش با مشتری همکاری نزدیک داشته باشید. 25. ازبهترن منبع یعنی خود مشتریان درباره آنها تحقیق کنید. 26. به مشتری به چشم ارزشمندترین سرمایه کسب و کار خود نگاه کنید. 27. بر روی مزایایی که شرکت شما ارائه می نماید تمرکز کنید. 28. روش کارتان را با روش کار مشتری وفق دهید. 29. از مکث هایی که در حین مذاکره پیش می آید نترسید و از آنها برای تمرکز استفاده کنید. 30. به یاد داشته باشید که خشونت طرف مقابل به خاطر شخص شما نیست. 31. از اظهار نظر درباره اینکه جلسه چگونه پیش رفته است خودداری کنید. 32. مشتریان را تشویق کنید تا هدف خود را فاش کنند. 33. در پایان جلسه نظر مشتری را جویا شوید. 34. با آزمایش خود کارایی خدماتی را که ارائه می دهید ارزیابی کنید. 35. عکس العمل مشتری را زیر نظر بگیرید و چنانچه مطلوب نبود فورا اقدام کنید. 36. هنگامی که مشتری شکایت می کند فرض را بر این بگذارید که حق با اوست. 37. برای راضی نگهداشتن و حفظ مشتریان همواره خدمات خود را با استاندارد بالا ارائه کنید. 38. عادت کنید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ بزنید و ببینید آیا رضایت او جلب شده است یا خیر؟ 39. از موسسات معروف تحقیقاتی بخواهید تا میزان رضایت مشتریان را اندازه گیری کنند. 40. برای ارزیابی نتیجه تحقیقات از مشتریان نمونه سوال کنید. 41. خوب بودن کافی نیست تنها عالی بودن است که شما را پیش می برد. 42. لحظه ای تامل کرده و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد. 43. راه بردی که برای فروش تدوین می کنید. باید برای همه منطقی باشد. 44. برای تقویت راه برد فروش ببینید نظر عموم درباره علامت تجاری شما چیست و اینکه دربازار از چه موقعیتی برخوردار هستید. 45. ببینید کدام پیشنهاد مشتری را بیشتر به وجد می آورد. 46. داستانی درست کنید که بتواند علاقه مشتریان را جلب کند. 47. روی شیوه جلب توجه به وسیله نامه کار کنید. 48. همه ویژگیهای جالب را در برنامه زکر نکنید و تعدادی را برای برنده شدن در مذاکره حضوری ذخیره نگهدارید. 49. از دقایق اول گفتگو با مشتری بیشترین استفاده راکنید. 50. از خودتان سوال کنید «چرا محصول من منحصر به فرد است؟»وبعد از پاسخ آن استفاده کنید. 51. به مشتری انگیزه ای برای امضاء قرارداد بدهید. 52. برای جلب مشتری از لطیفه و کلمات با نشاط استفاده کنید. 53. برای ترغیب مشتری به خرید مزیای رایگان محصولاتتان را به وی گوشزد کنید. 54. از فرد دیگری بخواهید تا نامه شما را بازخوانی و اشتباه آن را مشخص کند. 55. انواع نامه های مختلف را درمورد مشتریان مختلف امتحان کرده و از میان آنها بهترین نامه را انتخاب کنید. 56. نامه هایی که ارسال می کنید باید شهرت علامت تجاری شما را افزایش بدهند. 57. هرقدر هم که سخت باشد سعی کنید مشتری را حضورا ملاقات کنید. 58. مشتریان خود را دوست داشته باشید و این دوستی را در حرف و عمل نشان بدهید. 59. قبل از ملاقات مشتری زمان آن را تعیین کنید. 60. به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند. 61. هنگامی که برای ملاقات با مشتری برنامه ریزی می کنید اهدافتان را مدنظر داشته باشید. 62. قبل از آنکه برای ارائه خدمات هرگونه قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام آن می باشد. 63. تا آنجا که می توانید کوتاه صحبت کنید فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید. 64. هر بار که درباره موضوع جدیدی صحبت می کنید تصاویر سمعی و بصیری جدیدی فراهم کنید. 65. تا آنجا که ممکن است حرفه هایتان را از حفظ بگوئید و از روی متن نخوانید. 66. تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید. 67. از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید. 68. هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید. 69. در ابتدا بالاترین قیمت موجود دربازار را مطالبه کنید. 70. سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگهدارید. 71. مشکلاتی را که نمی توانید در رابطه با فروش حل کنید با مقامات مافوق در میان بگذارید. 72. فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید. 73. معیارهای کسب موفقیت را از پیش شناسایی و همیشه در جهت آنها تلاش کنید. 74. با همان دقت که شکست را تجزیه و تحلیل می کنید موفقیت های خود را بررسی کنید. 75. انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار دهید. 76. از شکست درس بگیرید. 77. اگر عملکرد بهتری از گروه خود می خواهید هنگام موفقیت آنها را تشویق کنید. 78. از نکات که متخصصین آموزش می دهند یادداشت بردارید ومرتب آنها را مرور کنید. 79. از متخصصینی دعوت کنید که بیشتر مورد احترام شما هستند. 80. فارغ از اینکه اعضای گروه فروش چقدر با مسائل مالی آشنا هستند به همه فروشندگان اصول امور مالی کسب و کار را آموزش دهید. 81. سعی کنید معلومات اعضای گروه شما کاملا به روز باشد. 82. فهرستی از افرادی که نیاز به آموزش دارند. تهیه کنید و برای آنها برنامه های مناسب آموزشی تدارک ببینید. 83. برای نتیجه بهتر سعی کنید تا آنجا که می توانید تمرین ایفای نقش را جدی برگزار کنید. 84. بگذارید افتخار فروش نصیب فروشندگان شود. 85. میزان موفقیت تماس های تلفنی را مدام تجزیه و تحلیل کنید. 86. به تعداد تماس های تلفنی که به فروش منتهی می شوند توجه کنید نه به زمان صرفه شده. 87. در تماس های تلفنی از بهترین ها برای تعلیم دادن ضعیف ترها استفاده کنید. 88. سعی نکید برای همه مشکلاتی که اتفاق می افتند هر بار خودتان دخالت کنید. 89. فرض کنید که فروشندگان می توانند مشکلات را با کمترین میزان کمک از جانب شما حل کنند. 90. شیوه پرداخت ها و دادن پاداش باید همواره ساده و شفاف باشد. 91. اهداف را طوری انتخاب کنید که جاه طلبانه اما دست یافتنی باشند. 92. اعضای گروه فروش را در تعیین اهداف واقع بینانه شرکت دهید. 93. برای رسیدن به هدف برنامه های خود را کمتر تغییر دهید اهداف تعیین شده را باید بازنگری کرد. 94. معیار های تشویقی خود را مدام بازنگری کنید. 95. برای ایجاد انگیزه به طور موثر به سود واقعی بیشتر از حجم فروش اهمیت بدهید. 96. با این دید نگاه کنید که کارکنان فروش همواره می توانند عملکرد بهتری داشته باشند. 97. درمورد فروشندگانی که نتایج عالی کسب می کنند بین عموم فخر بفروشید. 98. همایش های سالیانه را به دقت بررسی و تجربیات بدست آمده را اعمال کنید. 99. بگذارید رابطه دو طرفه باشد. 100. بگذارید کار گروهی تحقق پیدا کند و فقط یک مفهوم انتزاعی نباشد. 101. از همایش ها به عنوان فرصتی برای افزایش اطمینان خاطر مشتریان استفاده کنید. |
سیدمسعودراسخی ::: یکشنبه 88/6/15::: ساعت 2:13 عصر
نظرات دیگران: نظر
 |
| ||
|
|
|
|
|
|
 مهندسی فروش در بازار امروز مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، میتوان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد . برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. ابعاد مهندسی فروش مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد. از طرف دیگر فروشندگی شخصی، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون ازکارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد . مراحل اصلی مهندسی فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است را می توان به شرح زیر نام برد: 1 - تعیین مشتریان واجد شرایط : که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند. 2 -تماس اولیه : قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او . ?- تماس اصلی: مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و میتواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود. ?- معرفی کالا: که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد . ?- بررسی ایرادات : مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند. 6- انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش کارکشته با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح میکند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است. ?- و آخرین مرحله از مهندسی فروش پیگیری است. اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق میکند . برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش ، نیاز به برخی اهرمهای روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیتها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند . ?-صبر وشکیبایی : برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند. ?- نام گذاری مناسب : این مسئله کمک شایانی به موفقیت مهندسی فروش میکند. در هنگام نام گذاری ، بهترین حالت آن است ، نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم براحتی در یاد می ماند و تلفظش آسان است و حتی زمانی که مشتری محصول شزکت دیگری را انتخاب می کند ، از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی ، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کرده باشد. ?-حالت روانی رقابت درون سازمان: تنها راه به دست آوردن بازار آینده ، چالش بنیادین ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه های خود و استرتژی های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند . ?- شناسایی رقبای بالقوه : مهندسی فروش همیشه با نو آوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در این زمیــنه باید از بانک‌های اطلاعاتی، نرم‌افزارهای تجاری، کتابخانه‌ها، اینترنت، مشتریان ، مجلات تخصصی، کتب تخصصی مرتبط ، خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکتها سود برد. 5 - برآورد بازار هدف: مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، میزان تولید داخلی، تولید شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد . ?- مشتری مداری روانی : مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهای متعددی دارند. بنابراین مهندس فروش باید بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد . ?- یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار : مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند. برای کارکنان پرونده بهداشتی تشکیل دهید برابر مفاد قانون، کارفرما هیچگونه مسئولیتی در قبال درمان کارکنان ندارد ولی تشکیل پرونده‌های بهداشتی سبب روشن شدن سیر بیماری شغلی کارکنان و فراهم‌شدن تمهیدات لازم برای برنامه‌ریزیهای پیشگیرانه میشود. با تشکیل پرونده بهداشتی امکان برنامه‌ریزی معاینات ادواری کارکنان و جلوگیری از بروز اپیدمی‌ها و ناهنجاری‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود می‌آید. در محیط کار بعضی مواقع حوادثی بروز میکند که ریشه‌یابی آنها بدون تشکیل پرونده بهداشتی امکانپذیر نیست. مثلاً ناراحتی دیسک کمر بین مهره‌های 4 و 5 در اثر سایش و یا فشار مزمن، ولی به صورت ناگهانی با برداشتن یک جسم ظاهر میشود. هرگاه پرونده بهداشتی وجود نداشته باشد فرد مزبور میتواند این موضوع را به عنوان حادثه ناشی از کار اعلام و مشکلات و پیگرد‌های جدی ایجاد کند. منبع: تدبیر |
سیدمسعودراسخی ::: یکشنبه 88/6/15::: ساعت 2:10 عصر
نظرات دیگران: نظر
دنیای بی رحم فروش
فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید.برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد.فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود. آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستانهای غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت!
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید.
? اولین قاتل:عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای.
اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.
? دومین قاتل:حرف زدن بیش از حد.
به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.
? سومین قاتل:استفاده از کلمات نامناسب.
کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان «قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.
? چهارمین قاتل:عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه.
رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.
? پنجمین قاتل:عدم تشخیص شایستگی مشتری.
همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.
? ششمین قاتل:ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش.
بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!
? هفتمین قاتل:خودپسندی.
فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.
? هشتمین قاتل:عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش.
بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است: ? آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟ ? پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟
? نهمین قاتل:توجه نکردن به جزئیات.
چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد. فراموش نکنید: معرفی کالا و خدمات علیرغم تکراری بودن برای شما، برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه میانبر ارایه نماید، مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست. باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.
? دهمین قاتل:عملکرد ضعیف.
این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید، نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب و کارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید، باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند، بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند. رعایت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما می باشد
سیدمسعودراسخی ::: یکشنبه 88/6/15::: ساعت 2:8 عصر
نظرات دیگران: نظر
| |
|
|
|
|
 ضمیر بازار ضمیر بازاریابها ضمیر مصرف‌کنندگان «ضمیر بازار» تازه‌ترین واژه در حوزه بازاریابی است که درایران به‌تازگی موردتوجه قرارگرفته است. واژه‌ای که حاصل مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه «بازاریابی» و «روانشناسی» است. تا پیش‌از این «بازاریابی» مبتنی بر داده‌ها، اطلاعات، تئوری‌ها و تجارب متراکم و انبوه خود کوشیده بود به مسائل و موضوعات پدید آمده، سامان بخشد. اما درعمل، صاحبنظران آگاه و تیزبین دریافتند این منظر فراخ و گسترده تک‌رشته‌ای، بسیار تنگ و محدود است. ازاین رو کوشیدند با همفکری و همکاری‌های سایر علوم برای بسیاری از مسائل و موضوعات تازه، در سطحی برتر، پاسخهای شایسته‌ای بیابند، و بدین‌ترتیب مطالعات بین‌رشته‌ای دراین حوزه علمی-بازاریابی به راه افتاد. به رغم توجه وافر به مـطالعات بین‌رشته‌ای در دنیا، این توجه درایران شاید بیشتر در حوزه‌های «فنی-مهندسی» و علوم پزشکی رایج و متداول است؛ نظیر «مهندسی پزشکی». این درحالی است که ثمرات مطالعات بین‌رشته‌ای در حوزه‌های علوم انسانی میتواند افقهای تازه‌ای برای معضلات جامعه بشری بیافریند که سخت به آن نیازمندیم. همین الزامها، موضوع سمیناری بود با عنوان «روانشناسی ارتباط با مشتریان» که توسط استاد پرویز درگی ارائه شد. در ادامه خلاصه‌ای از این سخنرانی تقدیم علاقه‌مندان می شود. برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. بازاریابی و روانشناسی بازاریابی با سه کلمه «شناسایی»، «شناساندن» و «رضایت» قابل تعریف است. برای توفیق در فرایند شناساندن، قدرت ارتباط فروشنده مهم است. ارتباط شایسته و مؤثر با بهره‌گیری از روانشناسی ارتباط با مشتریان میسر میشود. گزاره‌‌های یادشده از سوی سخنران این سمینار معرفی شد تا در پرتو آن بتواند به برکات تعامل علوم بازاریابی و روانشناسی اشاره کند، با این توجه که به تقویت ارتباط با مشتریان بینجامد. سخنران به واقعیت جاری در شرکتها، و هم واقعیت سودمند حاصل از آن پرداخت و گفت: کمپانی‌ها نیازمند این هستند که علوم میان رشته‌ای را در مورد رفتارشناسی «مشتریها» به‌کار گیرند. همچنان‌که این بینش به‌طور کامل در فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک تمامی رهبران شرکتهای معتبر و پرآوازه جای دارد. این رهبران مبتنی بر این رویکرد – مطالعات بین رشته‌ای – مسیرهای تازه‌ای را در ایجاد مزیت رقابتی و برنده‌شدن در جدال همیشگی جلب وفاداری «مشتریها» به‌وجود آورده‌اند. اکنون باید دیگربار به تعریف «بازاریابی» و «روانشناسی» پرداخت تا دریافت چگونه شرکتهای برتر در پرتو این نگرش سودمند و درآمدزا قادرند مشتریان وفادار بیشتری را تا سالهای طولانی جذب کنند و سرمایه‌ای پرسود برای شرکتهای خود بیافرینند. سخنران سمینار به تعریف عملیاتی از بازاریابی پرداخت و گفت: «بازاریابی» کسب رضایت مشتری به شیوه‌ای سودآور است و تمام عملیات قبل از تولید تا پس از مصرف را شامل میشود. اکنون که می‌خواهیم در حوزه علم روانشناسی صحبت کنیم، ضروری است تعریفی نیز از این علم ارائه شود. به ساده‌ترین و شاید جامعترین تعریف، روانشناسی عبارت است از: مطالعه علمی رفتار و فرایندهای ذهنی. ضروری است تأکید شود روانشناسی افزون بر مطالعه مشکلاتی نظیر افسردگی، اضطراب، وسواس، اختلالات خوردن که بر جنبههای منفی رفتار متمرکز است، با جنبههای مثبت رفتار نیز سروکار دارد، جنبشی که امروزه به جنبش روانشناسی مثبت‌نگر از آن نام می‌برند. عضو هیئت علمی سازمان مدیریت صنعتی در همین ارتباط گفت: جنبش روانشناسی مثبت‌نگر بر سه موضوع کلی تأکید بیشتری دارد: 1. تجاربی که مردم برای آنها ارزش قائل هستند مثل امید، خوش‌بینی، شادی 2. صفات فردی مثبتی مثل ظرفیت عشق، کار، فعالیت، قریحه و مهارتهای میان فردی 3. ارزشهای مثبت گروهی و شهروندی مثل مسئولیت‌پذیری، دلگرمی دادن و شکیبایی. درگی، به اهمیت خودشناسی پرداخت و گفت: شایسته است «بازاریاب» نخست خود را بشناسد، درک دقیقی از تیپ شخصیتی خود داشته باشد، سپس دیگران را بشناسد و تیپ شخصیتی دیگران را تشخیص دهد، در این صورت در بازاریابی موفق میشود. «بازار» به معنای دقیق کلمه، جایی نیست که در آن تعارض رخ دهد. «بازاریاب» تنها در پناه شناخت تیپ شخصیتی خود، و تیپ شخصیتی دیگران است که میتواند ارتباطی مطلوب با دیگران برقرار سازد، این ارتباط، در جهت تعامل بیشتر، و تعارض کمتر شکل خواهد گرفت( مدل1). تنها 20درصد از موفقیت یک فرد در فروش، مدیون آگاهیهای او از محصول است. 80 درصد موفقیت در فروش، مدیون ترکیبی از افزایش مهارتهای خود مدیریتی و مهارتهای میان مدیریتی است. تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی انسانها پرویز درگی، برای طبقه‌بندی تیپ‌های شخصیتی، به سه مدل یا تیپ اشاره کرد: 1. تیپ A و تیپ B 2. تیپ برون‌گرا و تیپ درون‌گرا 3. تیپ نه گانه (مدل Anagram). وی افزود: درباره تیپ A و B، تیپ درون‌گرا و برون‌گرا بسیار شنیده‌اید. درباره مدل اناگرام که طبقه‌بندی نه‌گانه‌ای از شخصیت ارائه می‌دهد نیز کم و بیش اطلاعاتی دارید. برای رسیدن به هدف اصلی این سمینار، تیپ‌های نه‌گانه را میتوان به سه تیپ «حرکتی»، «احساسی»، و «ذهنی» تقسیم‌بندی کرد. بهتر است ویژگیهای هریک از این تیپ‌ها را معرفی کرد تا افراد دریابند که به کدام یک از این تیپ‌ها نزدیک‌ترند. تیپ‌های حرکتی سخنران تیپ‌های حرکتی را با چنین ویژگی‌هایی معرفی کرد: _ انسانهای عالی طلب و جدی هستند _ دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود _ مسئولیت‌پذیر هستند _ سخت‌گیر هستند _ جدی در مدیریت و بدون تعارف _ کار برای آنها در درجه نخست قراردارد _ صفت مشخصه آنها خشم است _ مناسب شغلهای پرچالش هستند _ تمایل به کسب و کارهای مستقل دارند. به هر رو، اگر بازاریاب در هنگام برقراری ارتباط دریابد با شخصی روبروست که او تیپ حرکتی است، چه رفتاری را باید انجام دهد تا تعامل بیشتر رخ دهد، بهتر بتواند مشتری خود را جذب کند، او را همچنان در معاملات دیگر به عنوان مشتری وفادار نگه‌دارد، و در آینده همچنان او را رشد دهد تا در مناسبات بیشتر، همچنان به این بازاریاب مراجعه کند و از او نظر بخواهد، یا کالا و خدمات او را خریداری کند. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «حرکتی» در مقابل تیپ‌های حرکتی، بازاریاب باید همه چیز را آماده کند، با چیرگی صحبت کند، از فرد یا مشتری‌اش انتقاد نکند، این نوع افراد، تعریف مثبت و به‌جا را بسیار دوست دارند،افزون بر آن، این نوع افراد، چون جدی هستند، در کنار آن ها نباید از غم و اندوه حرف بزنید. گفتگو درباره موضوعات این چنینی امکان برقراری ارتباط را مختل می‌سازد. به‌خوبی می‌دانید انسانها، ظرفیتهای گوناگونی دارند. برخی از آنها، حرکتی نیستند بلکه، احساسی هستند. از این رو بهتر است با این نوع تیپ‌های شخصیتی و ویژگیهای آنها آشنا شوید. سپس رفتاری که باید بازاریاب با این نوع تیپ‌ها داشته باشد، معرفی شوند. تیپ‌های احساسی تیپ‌های احساسی ویژگیهای متفاوتی دارند: _ امدادرسان و کمک کننده هستند _ مهرطلب و نوازش‌خواه هستند _ دوست دارند دیده شوند، از آنان سخن نیک گفته شود و به گوش آنان برسد _ اهل ارتباط و دوستی و دارای روابط عمومی بالا هستند _ قدردانی کلامی آنان را به وجد می‌آورد _ صفت مشخصه آنها غم است. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «احساسی» در مقابل تیپ‌های حرکتی، «بازاریاب»، باید جنبههای انسانی موضوع را برای آنها تشریح کند. بایسته است با آنها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید. به جنبههای ظاهری کار اشاره کنید. موضوعات احساسی، و حتی موضوعات غم‌انگیز آنان را به گفتگوهای کلامی برمی‌انگیزد، گاه در تداوم این گفتگوهای غم‌انگیز است، که ارتباط و معاملات شکل می‌گیرد با وجود این، انسانها تنها در «تیپ حرکتی»، و «تیپ احساسی» محدود نیستند و طبقه دیگری از شخصیت انسانهاست که به آن «تیپ ذهنی» می‌گویند. تیپ‌های ذهنی سخنران سمینار، در تشریح این تیپ‌های ذهنی، به ویژگیهای متعددی به این شرح اشاره کرد: _ بسیار دانش‌طلب هستند _ بیشتر وقت‌شان در مطالعه و تحقیق می‌گذرد _ در هر حالت علامت سوال دارند _ بیش از حد درگیر جزئیات میشوند _ خیلی کند بوده و دیر تصمیم میگیرند _ مناسب شغلهای مدیریت نیستند _ صفت مشخصه آنها ترس است. رفتار بازاریاب در مقابل مشتریان «ذهنی» در هنگام ملاقات و یا مذاکره، بهتر است با آمار، ارقام، دلیل و مدرک با آنها صحبت کنید. ضروری است به سوالات آنها، جامع و کامل پاسخ دهید. شک و تردید آنها را از بین ببرید. اعتمادشان را جلب کنید. از آنها بپرسید آیا سوال دیگری دارند که پاسخ دهید، و آیا می‌خواهند بیشتر فکر کنند. بازاریاب باید بداند ترس این فرد، زاییده نگرانی آنهاست که مبادا اطلاعات ارائه شده ناصحیح باشد. از این رو باید به آنها فرصت بیشتری بدهید تا اطلاعات، آمار و ارقام را مورد ارزیابی قرار دهند. همچنین بازاریاب باید بداند «کندی» این افراد برای خودشان کاملاً طبیعی است، چون همواره باید به دقت همه چیز را بررسی کنند. هرگونه شتاب و فشار برای تصمیم‌گیری، آنان را از برقراری ارتباط، و معاملات، دور می‌سازد. سخنران در اینجا اظهار کرد همه آنچه گفته شد صرفاً مقدماتی بود تا به اصلی‌ترین موضوع سمینار بپردازیم که ضمیر بازار است. دلیل اهمیت آن نیز پرواضح است. چراکه توانایی دست یافتن و شناخت ضمیر بازار و استفاده خلاقانه از این شناخت، منبع آتی مزیتهای رقابتی را برای بازاریابها تشکیل خواهد داد. ضمیربازار سخنران نخست مدل ضمیر بازار را نشان داد که مرکب از «ضمیر فروشنده» و «ضمیر مشتری» است. ضمیر ناخودآگاه مصرف‌کننده ناخودآگاه شناختی یا ضمیر ناخودآگاه به فرآیندهای ذهنی اشاره دارد که خارج‌از سطح آگاهی مصرف‌کننده‌ها صورت میگیرند و به همراه فرآیندهای خودآگاه، تجربه آنها ازجهان بیرون را به وجود می‌آورند. (مدل 2) پژوهش‌ها نشان داده‌اند که بیش‌از 95 درصد تفکرات مصرف‌کنندگان در ضمیر ناخودآگاه‌شان رخ‌می‌دهد. یعنی در آمیزه‌ای از خاطرات، احساسات، افکار و سایر فرآیندهای شناختی که ما ازآنها آگاه نیستیم یا نمی‌توانیم آنها را بیان کنیم. به رغم آنکه مصرف‌کنندگان تصور می‌کنند رفتارشان دراختیار عقل آنهاست، احساسات در تصمیم‌گیری صحیح و منطقی آنان، نقش بسیار جدی دارد. فراتر از آنچه مصرف‌کنندگان تصور می‌کنند. به همین دلیل است که بازاریابها باید فراتراز منطق مصرف‌کنندگان، به احساسات آشکار و پنهان مصرف‌کنندگان توجه جدی کنند، درغیراین صورت، دچار تناقض‌های فراوان و لاینحل خواهند شد. |
سیدمسعودراسخی ::: یکشنبه 88/6/15::: ساعت 2:3 عصر
نظرات دیگران: نظر
|
|
 اخلاق بازاریابی
نگرانی درباره کیفیت وایمنی محصولات ( غذاها ، داروها ، حشره کش ها و ...) رفاه مردم را از آنان گرفته است . بازاریابی سیگار به خاطربیماری های مهلک ناشی از آن از جمله سرطان ریه مورد انتقاد شدید است . بازاریابان به خاطر تشویق مردم برای به دست آوردن محصولات جدید حتی به قیمت مقروض شدن و ترویج مصرف گرایی در مظان اتهام هستند . برخی از صاحب نظران معتقدند که بازاریابی برخواسته های مشتریان بیش از حد تاکید می کند و رفاه اجتماعی را به حساب نمی آورند . برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. توجه وحساسیت نسبت به رفاه اجتماعی باعث پیدایش گرایش شده است . بازاریابی اجتماعی خواهان این است که بازاریابان برای عوامل زیر توازن برقرار کنند : - خواسته های مشتریان هدف - منافع بلند مدت مشتریان هدف - هدف بازده سرمایه بلند مدت شرکت وبالاخره ارزش عدالت وانصاف انتقاداتی را درباره قیمت گذاری عادلانه محصولات ، هدف قرار دادن کودکان که قادر به تشخیص هدف بازاریابی و تبلیغات نیستند ، بازاریابی محصولات معیوب و بی کیفیت برای قشر ضعیف جامعه و استخدام کارگران با درآمد بسیار کم در کشورهای درحال توسعه و استفاده های خاص اززنان در تبلیغات بازرگانی که منجربه استثمار زنان است ،برانگیخته است . اخلاق بازاریابی تحلیلی : مطالعات و بررسی های تحلیلی و فلسفی درباره گزارش های اخلاقی را در اصطلاح اخلاق تحلیلی یا فرا اخلاق گویند . در اخلاق بازاریابی تحلیلی عناوینی مثل ماهیت مفاهیم مختلف بازاریابی ، جدا بودن یا یکی بودن اخلاق بازاریابی و اخلاق عمومی ، این که چرا بازاریابان باید از بابت اخلاقی بودن نگران باشند و مهم تر از همه توجیه هنجارهای اساسی اخلاقی بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد . فلسفه های اخلاقی بازاریابان راهکارها و اصول متفاوتی برای برخورد با معضلات اخلاقی استفاده می کنند . این اصول میتواند تحت چهار عنوان کلی سودمند گرایی ، خودمحوری ، مطلق گرایی اخلاقی و نسبی گرایی اخلاقی خلاصه شود . سودمند گرایی سودمند گرایی به پیامدهای کارها توجه میکند . طبق این نظریه عملی خوب محسوب میشود که نتیجه آن عمل به بیشترین مردم بیشترین نفع را برساند . این نظریه افراد را ترغیب می کند که اعمال را براساس نتایج آن مورد قضاوت قرار دهند و عملی را انتخاب کنند که بیشترین فایده را به جامعه می رساند . خود محوری نظریه خود محوری نیز به مانند سودمند گرایی بر نتایج یک عمل تمرکز می کند اما برخلاف نظریه سودمند گرایی ، خودمحوری منافع بلند مدت فرد و نه جامعه را مقدم میشمارد. این نظریه ، شخص را به انجام اعمالی که منافع فردی اش را حاصل می کند ترغیب میکند . مطلق گرایی اخلاقی این نظریه اصول عمومی درست و نادرست توجه دارد . طبق این نظریه ها ، کارها جدا از نتایج خود مورد قضاوت قرار میگیرند . براساس این نظریه چیزی که اهمیت دارد ، نه نتایج کار بلکه انگیزه ها و شخصیت انجام دهند عمل است . نسبی گرایی اخلاقی نسبی گرایان معتقدند که تعیین دستی و نادرستی کار ، خاص فرهنگ است و این قضاوت ها قواعدی فراگیر و قابل اجرا برای تمام موقعیت ها نیستند . بدینسان چیزی که در یک جامعه اخلاقی محسوب میشود ممکن است در جامعه ای دیگر اخلاقی محسوب نشود . چهار نظریه ای که درفوق مورد بحث قرار گرفت یا برنتایج اعمال تمرکز می کنند یا برخود اعمال . بنابراین آن ها میتوانند به بیش از یک تصمیم درست منجر شوند . اشکال عمده این چهار نظریه این است که آن ها راهنمایی خاصی جهت تصمیم گیرنده فراهم نمی کنند دو مدیر در یک شرکت ممکن است با تبعیت ازنظریه های اخلاقی متفاوت و یا حتی با تبعیت از یک نظریه ، تصمیمات مختلفی را اخذ کنند . اخلاق بازاریابی بین المللی اخلاق بازاریابی بین المللی همانطور که از نام آن پیداست بخشی از اخلاق بازاریابی است که با فعالیت های بین المللی سروکار دارد . اخلاق بازاریابی بین المللی شامل قضاوت های اخلاقی که درباره فعالیت های بین المللی بازاریابی انجام میشود و نیز مبانی نظری این قضاوت ها است . دراخلاق بازاریابی بین المللی میتوان هرسه نوع اخلاق را دید ، اخلاق توصیفی که به توصیف فعالیت های اخلاقی در نقاط مختلف جهان می پردازد . اخلاق هنجاری که تلاش میکند هنجارها ، اصول و ارزش هایی را ارائه کند که باید توسط بازاریابان در فعالیت های بین المللی رعایت شود و اخلاق تحلیلی که به مداقه کردن در معانی اصلاحات اخلاقی و سوالاتی نظیر این که آیا حقوق بشر جهانی است یا یک نظریه فلسفی غربی بر پایه دیدگاه فرد گرایانه در مقابل دیدگاه اشتراکی درباره نوع بشر و جامعه بشری است می پردازد . اگر چه به نظر میرسد صحبت از یک رویکرد آمریکایی ، ژاپنی ، اروپایی یا غیره نسبت به اخلاق بازاریابی بین المللی ضد و نقیض گویی است اما راهکار جایگزین شفافی نیز وجود ندارد . برخی معتقدند که بهترین کاری که میتوانیم بکنیم این است که تلاش کنیم به یک اجماع بین المللی درباره هنجارها و اصولی که باید در فعالیت های تجاری بین المللی رعایت شوند دست پیدا کنیم . برخی دیگر ادعا می کنند که اصول و ارزشهایی وجود دارد که فراتر از مرزهای ملی و فرهنگی و صاحب نظارن نیز سعی می کنند این دو دیدگاه را جمع کنند . گروهای مختلفی به ارائه مجموعه اصولی برای فعلایت های بازاریابی بین المللی پرداخته اند . کمیسیون شرکت های فراملی سازمان ملل سال ها روی یک منشور عمومی کارکرده است . یک گروه از شرکت های آمریکایی ، اروپایی و ژاپنی در شهر " کو " (Caux) در سوئیس گرد هم آمدند و به تدوین مجموعه دستورالعمل هایی بر مبنای باور کرامت انسانی و مفهوم ژاپنی (Kjosei) به معنی زندگی و کار با یکدیگر برای سعادت عمومی پرداختند که به اصول کو (Caux) شهرت یافت . منشورهای دیگری نیز توسط برخی شرکت ها پیشنهاد و به کار گرفته شده است . اما هیچ منشوری تاکنون نتوانسته از پیروی بین المللی وسیعی برخوردار باشد . چالش های پیش رو اخلاق بازاریابی در سالهای آتی از ابعاد مختلف به چالش کشیده خواهد شد . بسیاری از چالش های اخلاقی پیش روی بازاریابی از سه عامل نشات می گیرند . اولین و مهم ترین این عوامل گسترش نوآوری های تکنولوژیکی است . امروزه کامپیوتر، اینترنت ، پیچر ، فاکس ، ایمیل ، سیستم های نظارت برخرید مشتری مشکلات اخلاقی ای را در ارتباط با بازاریابی ایجاد کرده است که در گذشته مطرح بنود و به همین طریق پیشرفت تکنولوژی در آینده نیز باعث بروز مسائلی خواهد شد که امروزه مطرح نیست . دومین عامل محصول ، استراتژی های قیمت گذاری و برنامه های تبلیغات با شدت وحدت بیشتر سوالاتی را درباره صحت اخلاقی محصولاتی که عرضه میشود ، قیمت هایی که برمشتی تحمیل میشود و روشهایی که محصولات تبلیغ میشوند مطرح می کنند . همگون سازی سبک های زندگی ، تداوم پذیری شکل های تولید و به کارگیری فنون پیچیده بازاریابی در جوامع در حال توسعه که فاقد تجربه واطلاعات کافی درباره این شکل هایی بازاریابی هستند چالش های اخلاقی مهمی است که در آینده بیشتر از آن ها خواهیم شنید . استفاده از بازاریابی در حوزه های غیرتجاری سومین عامل چالشی اخلاقی فرارو است . امروزه بسیاری از موزه ها وسازمان های خیریه و اجتماعی جهت افزایش تعداد بازدیدکنندگان ، اعضا ، دریافت اعانات و خدمات مردمی نامزدهای نمایندگی مجلس با پست های سیاسی برای به دست آوردن رای و جلب نظر رای دهندگان و بسیاری از سازمان های مذهبی برای بالا بردن تعداد اعضا و دریافت اعانات از روش های بازاریابی استفاده می کنند . وقتی که مذهب ، سیاست ، آموزش و بسیاری زمینه های غیرتجاری دیگر وارد حوزه بازاریابی بشوند سوالات اخلاقی درباره سود یا ضرری که مهارت و دانش بازاریابان میتواند به آن زمینه برساند مطرح میشود . همچنین گسترش دامنه بازاریابی سوالات اخلاقی را درباره این که آیا این زمینه های غیر تجاری اکنون از طریق بازاریابی ، خودشان به شکل هایی از بازار تبدیل و تابع ارزش ها ، اصول و انتظارات بازار شده اند یا خیر ایجاد می کند . سمت و سوهای آینده چالش های پیش روی توسعه بیشتر اخلاق بازاریابی در ارتباط با مطالعات دامنه دار درباره رابطه متقابل مباحث توصیفی وهنجاری بازاریابی خواهد بود . در واقع تلاش میشود تا با کمک گرفتن از اخلاق توصیفی یک اخلاق هنجاری ایجاد شود که واقع گرایانه باشد به این معنا که بتوان آن را در موقعیت هایی که در عالم واقع پیش می آید به کاربرد . برخی صاحب نظارن تاکید کرده اند که تلاش هایی برای گسترش دامنه نظریه های مربوط به سوالات اخلاق بازاریابی باید انجام گیرد Laczniak برکاربرد نظریه های متنوع تر تاکید کرده است . او همچنین طرفدار تحقیقات میان فرهنگی است . این تحقیقات شامل مقایسه عقاید ورفتارهای طیف وسیعی از مدیران وشرکتها با فرهنگ های گوناگون است . بازاریابی همچنین میتواند نظری هم به مضامین فلسفه پست مدرن داشته باشد . این چالش ها در توسعه دید نظریه پردازان اخلاق بازاریابی مفید خواهد بود . تلاش های این چنینی اثرات سودمندی برای غلبه بربرخی کوته اندیشی اخلاقی بازاریابی کنونی دارد . به عنوان مثال تعصب فردگرایانه شدیدی در افرادی که در زمینه اخلاق بازاریابی تحقیق میکند وجود داشته است . صاحب نظران اخلاق بازاریابی بیشتر به تصمیم گیری اخلاق افراد ( معمولا" مدیران ) توجه دارند . این تاکید بر افراد سبب غفلت از ارزیابی اخلاقی بازاریابی به عنوان یک نهاد فعالیت ونیز غفلت از شکل های جمعی مسئولیت اخلاقی شده است . در واقع برخی مشکلات اخلاقی در سطح فردی تنها با انتقال به یک سطح سیستمی یا سازمانی بالاتر قابل حل است . معرفی نظریه های بیشتر همچنین ممکن است باعث افزایش میزان تلاش در زمینه اخلاقی بازاریابی بین المللی شود . بالاخره این که شایسته اخلاق بازاریاب تاملی درباره خود داشته باشد و این که آیا تاکنون موفق بده است ، اگر موفق بوده تا چه حد ؟ یکی از حوزه های تحقیقات تجربی مهم در اخلاق بازاریابی شناسایی تغییرات اخلاقی است که طی سال ها در بازاریابی ایجادشده و تلاش برای تعیین عواملی ایت که به ایجاد این تغییرات منجر شده است . این تغییرات معمولا" در ابتدا بیشتر به وسیله نیروهای خارجی مثل نظارت مخفیانه ایجاد میشود تا عوامل داخلی چون تدوین کدهای اخلاق . در هر حال اگر اخلاق بازاریابی میخواهد بداند که آیا در پاسخگویی به چالش های اخلاق پیش رو بازاریابی مفید بوده یا خیر چنین بازخوردها و نقدهایی میتواند راهگشا باشد . |
سیدمسعودراسخی ::: یکشنبه 88/6/15::: ساعت 2:0 عصر
نظرات دیگران: نظر
لیست کل یادداشت های این وبلاگ
مدیریت فروش
10استراتژی مهم درمدیریت بخش فروش
7رمزپنهان برای فروش موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق
هنرفروش
هنرفروش
مهندسی معکوس
استراتژی تولید وعملیات مبتنی برزمان
تاثیرروابط عمومی دربازاریابی
هفت خطادرشروع یک تجارت
چگونه یک ایده جدیدرابه سوددهی برسانیم
هدف گذاری درتبلیغات تجاری وارتباطات منسجم بازاریابی
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
تکنیک های نهایی سازی فروش
فروش درارتفاع هزارپایی
[همه عناوین(60)][عناوین آرشیوشده]
10استراتژی مهم درمدیریت بخش فروش
7رمزپنهان برای فروش موفق
ویژگیهای یک فروشنده موفق
هنرفروش
هنرفروش
مهندسی معکوس
استراتژی تولید وعملیات مبتنی برزمان
تاثیرروابط عمومی دربازاریابی
هفت خطادرشروع یک تجارت
چگونه یک ایده جدیدرابه سوددهی برسانیم
هدف گذاری درتبلیغات تجاری وارتباطات منسجم بازاریابی
راهکارهای تحقق مهندسی فروش
تکنیک های نهایی سازی فروش
فروش درارتفاع هزارپایی
[همه عناوین(60)][عناوین آرشیوشده]
>> بازدیدهای وبلاگ <<
بازدید امروز: 0
بازدید دیروز: 15
کل بازدید :61652
بازدید دیروز: 15
کل بازدید :61652
>> درباره خودم <<
سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی
هموطن گرامی این وبلاگ درزمینه مدیریت بازرگانی وفروش مطالب علمی وعملی منتشر می نمایدلذاایده هاومطالب شمازمینه افزایش اطلاعات خوانندگان این وبلاگ رافراهم می نمایید پس منتظر نظرات ومطالب سبز شماعزیزان هستیم سیدمسعودراسخی
>>دسته بندی یادداشت ها<<
بازاریابی[5] . فروش[5] . فروشندگی[2] . قیمت گذاری . مدیریت . مدیریت ازنقطه صفر . مدیریت زمان . مدیریت ژاپنی . مدیریت فروش . مشتری یاناقل ویروس دربازاریابی ویروسی . منافع وهزینه های وفاداری مشتری . مهندسی معکوس . هفت قانون طلایی مذاکرات فروش . واژگان واصطلاحات بازاریابی . ویژگیهای مدیرآینده . ویژگیهای یک فروشنده موفق . فروش درارتفاع هزارپایی . 10نکته درباره بازاریابی خودتان وتجارت . استراتزی تولید . استراتژی کسب وکارشرکت ای بی بی . استفاده ازمبانی روانشناسی دربازاریابی . پدربازاریابی(فیلیپ کاتلر) . پنج ویژگی مدیربرای تیم سازی . پنجاه روش جذب مشتری . تجارت . تکنیک های نهایی سازی فروش . تماسهای تجاری ازطریق کارت ویزیت . توصیه هایی برای توازن بین کاروزندگی . تولید . خودرامجبوربه پیشرفت کنید . درسهای بزرگ ازمدیران بزرگ . ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما . راهکارهای تحقق مهندسی فروش . راههای آرام کردن مشتری ناراضی . رمزهای پیداکردن مشتری . رهبران نضریه کیفیت(تاگوچی) . رهبران نظریه کیفیت(ادواردزدمینگ) . رهبران نظریه کیفیت(جوزف جوران) . رهبران نظریه کیفیت(فلیپ کرزابی) . روابط عمومی بازاریابی . روانشناسی مذاکره دربازاریابی . رویا-ارزیابی وذوق:عوامل سازنده یک مدیرموفق . شعارتبلیغاتی جذاب وگیرا .
>>آرشیو شده ها<<
>>لوگوی وبلاگ من<<
>>اشتراک در خبرنامه<<
>>طراح قالب<<
