بازاریابی اعتمادی مقدمه: نتیجه مطالعات به عمل آمده از سایت های علمی و نیز شرکتهای موفق که بخشهایی از آن در این مقاله آمده است نشانگر گرایشات جدیدی در عرصه بازاریابی است. نکته حایزاهمیت در این مقاله، رویکرد جدیدی است که بویژه با ورود به عصر تکنولوژی های نوین شرکتهای معتبر در کشورهای پیشرفته و صنعتی در امر بازاریابی موردتوجه قرار دارند. با ارائه پارادایم های جدید بازاریابی، ضرورت دارد شرکتهای کشور ما هم به تدریج با این مفاهیم آشنا گردند. در این زمینه وظیفه اندیشمندان بازاریابی بسیار دشوار است. موضوع اعتماد بین خریدار و فروشنده امروزه به عنوان یک امـــــر واجب مطرح می گردد به طوری که بازاریابی جدید باید مبتنی بر اعتماد باشد لذا (بازاریابی اعتمادی) نامگذاری شد. برای مشاهده متن کامل به ادامه مطلب مراجعه فرمایید. زمان ایجاد اعتماد مشتری  اگرچه اعتماد در جامعه و شرکتها به نظر پایین می رسد، اینک زمان خوبی برای شرکتها است که استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری کنند. افزایش قدرت مشتری یک پارادایم جدیدی برای بازاریابی به وجود می آورد، پارادایمی که مبتنی بر جانبداری از مشتری با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره های صادقانه و درهای باز است. درعین حال، این قدرت مشتری اثربخشی شیوه های قدیمی بازاریابی مبتنی بر فشار را کاهش می دهد. بنابراین، تغییر جهت به بازاریابی اعتمادی ممکن است بیشتر یک اجبار و الزام باشد تا اینکه فرصتی اختیاری تلقی گردد. بازاریابی مبتنی بر اعتماد چیزی بیش از صرف میلیونها دلار آگهی است که شعار بدهد «به ما اعتماد کنید» بلکه رویکردی است که رابطه بین شرکت و مشتــــریانش را تعمیق می بخشد. مفروضاتی که «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» درمورد مشتری دارد عکس دیدگاه «بازاریابی مبتنی بر فشار» است. پارادایم بازاریابی سنتی مبتنی بر فشار بر این فرض است که مشتریان نمی دانند چه چیزی برای آنها خوب است. تحت تاثیر این مفروضات قدیمی شرکتها محصولات و خدمات را به سمت مشتری جهت می دهند. این تقابل بین بازاریابی مبتنی برفشار و بازاریابی مبتنی بر اعتماد موازی تئوری X وY مک گرگور است. (جدول یک)(URBAN, 2003)   قدرت درحال افزایش مشتریان  اگرچه ممکن است برخی اعتماد را به عنوان یک ایده زیبا بدانند که در مقابل واقعیت بی رحم کسب و کار دنیای مدرن نمی تواند مقــــــاومت کند، اما خواهیم دید که این کسب و کار است که نمی تواند در مقابل نیروهای جدید بی رحمی که زیربنای اعتماد اجباری قرار گرفته اند تاب بیاورند. مشتریان اینک ابزارهایی دارند که به آنها کمک می کنند خود تصمیم بگیرند. هفت روندی که تشریح می گردد قدرت نسبی مشتریان را افزایش و قدرت نسبی اثربخشی استراتژی بازاریابی مبتنــی بر فشار را کاهش می دهد. یک همگرایی در بین نیروها وجود دارد که قدرت مشتری را تشدید و توجه کردن به استـــراتژی های مبتنی بر اعتماد را الزامی می سازد. (همان)  1 - افــزایش دستیابی به اطلاعات: امروزه مصرف کنندگان از دستیابی وسیعی به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند. برای مثال شصت درصد خریداران اتومبیل در ایالات متحده از اینترنت برای جستجوی مدل، ویژگیها و قیمت به طور متوسط از هفت سایت مختلف دیدن می کنند. بسیاری جستجوی آن لاین (ON LINE) خود را دو ماه قبل از اینکه قدم به یک نمایندگی خودرو بگذارنـد شروع می کنند. شش درصد به طور متوسط 450 دلار در هر خودرو با استفاده از خدمات اینترنت صــــرفه جویی می کنند. (MORTON,ET AL, 2001) استراتژی فشار در زمانی که مشتریان ابزارهای مستقلی برای جستجو درمورد ادعاهای یک شرکت دارند کمتر موثر است.  2 - دسترسی به گزینه های بیشتر: سایت های مقایسه ای و بررسیهای آن لاین همگی مشتریان را قادر می سازد که بهترین محصولات را با نازلترین قیمت بیابند. برای مثال، گردشگران هم اینک می توانند از تعدادی وب سایت که دریافتــن ارزانترین خط هوایی به آنها کمک می کنند بهره گیرند. تعداد شهروندان آمریکایی که معمولاً خدمات مسافرتی را از طریق سایت خریداری می کنند به 75 درصد در سال 2001 افزایش یافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاینده ای از پرداخت هزینه های بالا اجتناب می کنند که این امر به بروز مشکلات مالی در خطوط هواپیمایی منجر گردیده است. اینترنت بر معاملات املاک بدین شکل تاثیرگذاشته که اطلاعات غنی تر و گسترده ای دراختیار خریداران مسکن می گذارد. معاملات مسکن آن لاین یک درصد تخفیف روی قیمت می دهند و درنتیجه چهار الی پنج درصد کمیسیون را کاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خرید مسکن به نفع مشتریان پس انداز می شود.  3 - سادگی بیشتر در معاملات: اینترنت معاملات را برای مصرف کنندگان ومشتریان صنعتی آسان می کند. مشتریان اینک می توانند مستقیماً با تامین کنندگان تماس گرفته و به راحتی کالا و خدمات را خریداری کنند. برای مثال، سفارش دهی آن لاین و حمل مستقیم امکان خرید کتاب و لوازم الکترونیک را در هر زمانی بدون نیاز به خروج از منزل فراهم می سازد. بلیت الکترونیکی خطوط هواپیمایی نیاز به حضور فیزیکی جهت تهیه بلیت را حذف می کند. سادگی در معاملات به مشتریان این امکان را می دهد که هم جستجو و هم خرید را از تعـــداد بالقوه زیادتری از عرضه کنندگان انجام دهند.  4 - ارتباطات بین مشتریان: درگذشته شرکتهای بد فقط یک بار مشتریان را از دست می دادند. در بدترین حالت یک مشتری قدیمی ناراضی ممکن بود تعداد محدودی از دوستان خود را متقاعد سازد که از شرکتی خرید نکند اما هم اکنون اینترنت دسترسی جهانی را برای افراد ناخشنود فراهم می کند. رتبه بندی خدمات و میزگردهای مذاکرات فرایند انتخاب اصلح دارویــــــن را شدت می بخشد و باعث حذف محصولات خدمات و شرکتهای بد می گردند. در برخی سایت ها مشتریان به طور عملی فروشندگان را رتبه بندی می کنند و سرنخ قابل اعتمادی برای سایر خریداران فراهم می سازند. درخصوص مسایل بهداشتی 110 میلیون آمریکایی برای کسب اطلاعات در سال 2002 به اینترنت مراجعه کردند (علاوه بر آن 48 میلیون در ژاپن 31 میلیون در آلمان و 14 میلیون در فرانسه). (HARRIS / 2002) 5 - گسترش شک گرایی: آبروریزی شرکتها، شایستگیهای نظام کاپیتالیستی را متزلزل ساخته است. اوایل سالهای 2000 میلادی فساد مالی، کاهش ترازها، اخراج کارکنان، اتهامات متعدد در کسب و کار و تظاهرات ضدجهانی سازی را شاهد بودیم. درعین حال، جریان توصیه های خرید سهامهای روبـــــه سقوط بدبینی مصرف کنندگان را تقویت کرد. هجوم همگانی این وقایع، بی اعتمادی گسترده ای را نسبت به تجارت و کسب و کار ایجاد کرده است. طبق یک بررسی در سال 2001 اکثر مصرف کنندگان استفاده از برخی محصولات را به دلیل نگاه منفی رسانه ها متوقف کردند. ادعاهای پرگزاف تبلیغ کنندگان اثر کمتری در متقاعدسازی مشتریان دارد. این مطالعه مشخص ساخت که اگر مشتریان به شرکتی اعتماد نداشته باشند بالغ بر 84 درصد از خریدن محصول آن امتناع خواهندکرد.(URBAN / 2003) 6 - کاهش قدرت رسانه ها: مصرف کنندگان دنیای مدرن امروز بسیار سخت قابل دسترس هستند و کمتر از اجداد ساده لوح و قابل دسترسشان تحت تاثیر قرار می گیرند. از آنجایی که مصرف کنندگان اطلاعات خود را افزایش داده اند، کانال های رسانه ای که شرکتها به وسیله آنها اطلاعــــات را به مصرف کنندگان تحمیل می کردند، ناکارآتر شده اند. فــــروپاشی رسانه ای، شک گرایی مصرف کننده، و فشارهای زندگی مدرن برای شرکتها کار عرضه محصولات مبتنی بر فشار را دشوارتر ساخته است. در روزهای خوش رسانه ها، هر فردی روزنامه محلی خود را می خواند و 3 کانال ملی تلویزیونی را تمــاشا می کرد. اما امروزه، روزنامــه خوانها دراقلیت قرار گرفته اند، شبکــه های ملی سهم بازار خود را به نفع کانال های کابلی از دست داده اند، و اینترنت توجه را به سمت سایت های متعدد آن لاین تغییر جهت داده است. شبکه های پخش ملی که قبلاً شنــــوندگان زیادی داشتند مشاهده می کنند که تعداد طرفدارانشان نسبت به 1970، 50 درصد و بیشتر درقیاس با دهه 1960، کاهش یافته است. بیش از 100 کانال ازطریق کابل یا ماهواره قابل دسترسی است و آنهــــــا رسانه های تلویزیونی را متفـرق کــــرده اند.(JUPITER RESEARCH, 2002) برای بازاریابان سخت تر است که پیام خود را به چشم میلیونها نفری که احیتاج دارند برسانند. اگرچه حتی مشتری در معرض یک تبلیغ تلویزیونی قرار دارد، تنها یک سوم واقعاً آن را تمــــــاشا می کنند، بقیه صدای آن را می بندند، کانال را عوض و یا اتاق را تـــرک می کنند. تبلیغات در رقابت با سر یخچال رفتن، حمام کردن، صحبت با اعضای خانواده، سایر کانال های تلویزیون، بازیهای الکترونیک و اینترنت شکست می خورد. متوسط زمان استفاده از اینترنت تقریباً به اندازه زمان تماشای تلویزیون است درحالی که 36 درصد مردم اظهار داشته اند که کمتر تلویزیون می بینند (همان). اثربخشــــی بازاریابی مبتنی بر فشار به طور محسوسی تنزل کرده است. 7 - ظرفیت زیاد و اشباع بازارها: تغییرات اقتصادی تقاضــا را کاهش داده است. برآورد می شود که ظرفیت تولید خودرو 33 درصد بالاتر از تقاضا است. بنابر گزارشات، فروش در کلیه صنایع بالغ بر 75 درصد ظرفیت تولید است. این ظرفیت زیاد فشار مضاعفی بر سود و قیمت وارد می سازد. رقابت افزایش می یابد و بازارها با نامهای مختلف تجاری اشبـــــاع می شود. بیش از 200 مدل خودرو وجود دارد. کوکاکولا 300 نوع نوشابه متنوع تولید می کند (طعم، بسته بندی و...). با قدرت انتخاب بیشتر، مشتریان محصول موردنظر خود را که اغلب قیمت ارزانتری هم دارد، به دست می آورند. تولیدکنندگان با انبارهای مملو از کالا و کاهش رشد فروش مواجه شدند و به کاهش قیمت متوسل گردیــــدند. نتیجه جنگ قیمتها (قیمت شکنی) برای قیمت سهام و منافع شرکتها مخرب بوده است. یونایتد ایرلاین و سایر خطوط هوایی شاهد بی ثباتی و کاهش قیمتها بودند که به عقب ماندن بیشتر از رقبا و کیفیت خدمات نازلتر، تقاضای کمتر و درنهایت کاهش فروش و سود منجر شد. نکته این است که اینترنت یک قدرت زیادی به مصـــــــرف کننده می دهد، مصرف کنندگان تحصیلکرده تر و مطلع تر از گذشته هستند. مصرف کنندگان هم اینک ابزارهای بیشتری دراختیار دارند که با آن ادعاهای شرکتها را بررسی کرده یا کالاها و خدمات بهتری را جستجو می کنند. درهمین اوضاع، شرکتها قدرت کمتری برای انتقال پیام به مشتریان دارند. درقبال چنین همگرایی توان کاه، شرکتها باید تصمیم بگیرند چه کاری انجام دهند، یک پاسخ این است که با شیوه های بازاریابی سنتی «فشار بیشتر» جهت تحت تاثیر قراردادن مشتری را اعمال می کنند. انتخاب دیگر «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» و مشارکت با مشتریان است تا مشترکاً به موفقیت دست یابند. در عصر قدرت مشتری، شرکتهای غیرقابل اعتماد درمعرض از دست دادن مزیت رقابتی هستند. گریز پایی مصرف کنندگان اثربخشی تبلیغات غلوآمیز را کاهش داده و توانایی مشتریان جهت بررسی پیامهای بازاریابان، استراتژی تبلیغات غلوآمیز را مخاطره انگیز کرده است. واقعیت بقای اصلح داروین، به این موضوع منجر می گردد آن شرکتهایی که ارزش واقعی را به مشتریان عرضه نمی کنند از گردونه خارج می گردند. درمقابل چنین روندهایی، شرکتها هیچ ملجایی غیر از تغییر رابطه با مشتریان را ندارند.  اعتماد  اعتماد چیزی بیش از یک شعار است که شرکتها صرفاً در کنفرانسهای خبری اظهــار می دارند. اعتماد یعنی طرفداری از منافع بلندمدت مشتری. اعتماد سخت بـــه دست می آید و راحت از دست می رود، اما هنگامی که شرکتی آن را کسب کرد منافع مستمری را به دست می آورد. اعتماد وفاداری مشتری را افزایش می دهد به طوری که مشتریان راضی خرید را تکرار کرده و دامنه خرید محصول را گسترده تر می کنند. اعتماد، منــــافع کسب و کار را در چهار زمینه به وجود می آورد: 1 - هزینه های کمتر جذب مشتری: اعتماد به دو روش، هزینه هـــای جذب مشتری را پایین می آورد. نخست، هزینه جذب مشتری جدید را تقلیل می دهد. به جای اتلاف پول در تبلیغاتی که جیب (صندوق) را خالی می کند، شرکتهای مورداعتماد از شهرت دهان به دهان بهره می گیرند. دوم، با اعتماد، شرکتها دیگر مجبور نیستند مشتریان جدیدی را برای جایگزینی مشتریان ناراضی بیابند.  2 - حاشیه سود بالاتر: اعتماد، قیمتی که شرکتها مـــی توانند به مشتری ارائه دهند را افزایش می دهد. «مشتریان تمایل به پرداخت بیشتر برای یک محصول با کیفیت از یک عرضه کننده قابل اعتماد و شناخته شده دارند» موردEBAY (1)نشان می دهد که چگونه شهرت بالا به افزایش 7/6 درصدی قیمت منجر گردید. (RESNIC,ETAL,2002)   3 - رشد: اعتمــــاد همچنین به شرکت کمک می کند تا سهم خود را از مشتریان راضی گسترش دهد. اگرچه شرکتهای مبتنی بر فشار می توانند در فروشهای مقطعی موفق باشند، شرکتهای مبتنی بر اعتماد تا آنجا توفیق خواهند داشت که مشتری به پیشنهادات و توصیه های آنها اعتماد می کند. شرکتهای مبتنی بر اعتماد احتمالاً از هر مشتری درک بهتری دارند و بنابراین، پیشنهادات معنادارتری ارائه می دهند که نرخ رشد بالاتری را منجر می گردد.  4 - مزیت رقابتی بلندمدت: اعتماد بنیاد مزیت رقابتی بلندمدت را فراهم می سازد. یک رابطه بهتر و مشارکتی با مشتریان باارزش، به شرکت کمک می کند تا درجهت رهبری بازار، نوآور باشد. به جای حدس زدن درخصــوص خواسته های احتمالی مشتریان، شرکتهای اعتمادگرا، درک بهتری از مشتریان و الگوهای خرید آنان دارند. درهنگامی که شرایط متلاطم است، مشتریان به موسساتی می چسبند که قابل اعتماد هستند. در بازاریابی صنعتی، 20 درصد نیروهای فروش (فروشندگان) که 80 درصد میزان فروش را انجام می دهند، بسیاری از توفیقات خود را مدیون برقراری ارتباط مبتنی بر اعتماد با مشتریان می دانند. فروش برخی کالاها ممکن است برمبنای توجه به هزینه و رویکرد فشار باشد، اما فروش مواداولیه و قطعاتی که مستقیماً در کالاهای ساخته شده به کار گرفته می شوند موضوعی متفاوت است. درحقیقت، در یک زنجیره عرضه که شرکتها روابط بلندمدت با عرضه کنندگان استراتژیک خـــــود برقرار می کنند، اعتماد بسیار مهم است.   به موازات حرکت شرکتها به سمت تولید انعطاف پذیر، تولید به موقع (JIT) یا استفاده از تولیدکنندگان خارج از سازمان (OUTSOURCING) ، آنهــا بیش از پیش به عرضه کنندگان وابسته می شوند. هم دربازارهای صنعتی و هم در بازارهای مصرفی، همگرایی نیروها و منــــــافع بالقوه ترکیب می گردند تا برای موفقیت بلندمدت در آینده اعتماد را به وجود آورند. مولف/مترجم: دکتر سیدکامران نوربخش منبع: ماهنامه تدبیر-سال پانزدهم-شماره 146 تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com   پانوشت: 1 - EBAY سایتی است که توسط یک فرانسوی ایرانی تبار به وجود آمد تا به دوستش در فروش دستگاههای توزیع کننده کمک کند. در سال 2002 ازطریق این سایت بیش از 10 میلیارد دلار از طریق حراجهای اینترنتی (B2 B) مبادله گردید. کلید موفقیت EBAY مکانیسم چندگانه آن است که به خریداران و فروشندگان کمک می کند به یکدیگراعتماد کنند. EBAY حتی به قدرت عمده ای در فروش ماشینهای دست دوم در آمریکا تبدیل شده است (2/5 میلیارد دلار در سال 2002).

اجازه دهید بحث را با تعریفی از "‌ویروس " شروع کنیم. ویروس، یک پوشش پروتئینی است که شامل مواد ژنتیک است. ویروس حمله کننده از پوشش پروتئینی خود برای اتصال به یک سلول سالم استفاده می کند. اولین بار که اتصال محکم و قابل اطمینانی صورت پذیرفت، ویروس مواد ژنتیک خود را وارد سلول سالم می کند و به صورت دائمی د.ان. ای (D.N.A ) سلول میزبان را تغییر می دهد. یک ویروس نسبتا مؤثر می تواند سلول میزبان را تبدیل به یک کارخانه تکثیر ویروس کند.
از همین خاصیت ویروس در بحث بازاریابی ویروسی استفاده می شود.بازار یابی ویروسی با تبدیل شبکه اینترنتی مشتریان و مشترکان به ماشین عظیمی که خبرها را دهان به دهان پخش می کنند، شرکت را در معرض دید همه قرار می دهد. پیام تبلیغی یک شرکت با استفاده از ترغیب مشتریان به معرفی آن شرکت به دوستان و آشنایان می‌تواند به طور چشمگیری افزایش یابد. در واقع شرکت از مشتریان خود برای انجام کار استفاده می کند و مشتری با هر بار استفاده‌، بی اختیار فروشنده محصول شرکت می‌شود. اگر درصد زیادی از دریافت کنندگان پیام، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد.
شرکتهایی از جمله یاهو، هات میل و آ.او.ال از این روش استفاده می کنند . این شرکتها از طریق پیامهایی در برنامه های پست ا لکترونیک برای خود تبلیغ می کنند. بر اساس این روش هر نامه ای که توسط خدمات پست ا لکترونیک این شرکتها صادر می شود، حاوی پیام تبلیغاتی مختصر و مفیدی است، یعنی به تعداد نامه هایی که مردم با استفاده از خدمات این شرکتها بین هم مبادله می کنند، این پیامها هم توزیع می‌شود. از آنجا که این پیامها بدون فعالیت و دخالت مستقیم این شرکتها توزیع می شود و در تمام مکاتبات بین افرادی که نشانی الکترونیک خود را از این شرکتها اخذ کرده اند، منتشر می شود، به این شیوه بازاریابی، ویروسی راهبردی می گویند. به عبارت دیگر ، بازار یابی ویروسی هر استراتژی است که افراد را به انتقال پیام بازاریابی به دیگران تشویق می کند و ایجادکننده امکان رشد ترویجی در نمایش و نفوذ پیام است.
بازار یابی ویروسی دو بینش ارائه می‌دهد:
اول اینکه: دنیایی که در آن بازاریابان می توانند با هزینه های تقریبا معادل صفر مشتری ایجادکنند.
دوم: پیشنهاد می کند که ارتباطات ازحالت " بازاریاب- مصرف کننده" به طرف" مصرف کننده- مصرف کننده" جا به جا شود.در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می شود.
این نوع بازاریابی به سه دلیل این روزها محبوبیت یافته است:
-1 شبکه های اجتماعی کاملا به سمت وب حرکت کرده اند. اکنون بخش بزرگی از دوستان و اعضای خانواده هر شخص روی خط است یا به زودی به آن متصل می شود.
-2 تماس شخصی بر روی وب تقریبا به صورت رایگان است. هر شخص می تواند در عرض کمتر از یک روز با صد نفر ارتباط برقرار کند و هر کدام از این صد نفر نیز به نوبه خود می توانند با بیش از صد نفر دیگر ارتباط برقرار سازند. در واقع هرم ارتباطی می تواند در مدت یک روز ساخته شود.
-3 تأثیر شبکه نقش مهمی را ایفا می کند. همانطور که افراد بیشتری ثبت نام می کنند، آنها می توانند با گروه بزرگتری ارتباط برقرار کنند و به زودی تعداد کل به صورت تصاعدی افزایش می یابد.
شرکتها می توانند از راههای زیر، مشتریان خود را برای انجام کارهای شرکت برانگیزند:
_ خدمات یا مفاهیم ارزشمند
_ تشویق مالی ( درشکل رقابت و مسابقه یا برنامه های حق و حساب)؛
_ احساس تشخص به علت همراه بودن با نام و نشان تجاری شرکت؛
_ سرگرمی ( انیمیشن، کارت پستال و ...‌. ).

انواع بازاریابی ویروسی
انواع بازاریابی ویروسی به شرح زیر است:
-1 ویروسی ارزشی: در این حالت افراد تجربیات با کیفیت خود را با دیگران سهیم می شوند.
فرد الف محصولی را امتحان می کند و آن را خوب می‌یابد. پس او به فرد ب می گوید که او نیز این محصول را امتحان کند. سایتهای هات میل، آمازون، یاهو و کتابهای هری پاترهمگی مثا لهایی از این نوع بازاریابی هستند. در این حالت محصولات باید به اندازه کافی خوب باشند تا منجر به ترغیب افراد شوند. در واقع استفاده از این جمله که " این موضوع را برای دوستان خود به‌صورت رایگان ارسال کنید" یک محصول را ویروسی نمی کند، بلکه آنها فقط به استفاده کنند گان اجازه می دهد تا درباره محصولات خوب با دیگران صحبت کنند.
-2 ویروسی حیله ای : افراد به دلایل زیادی‌، ازطریق تشویق دیگران سعی در فروش محصول می کنند.
فرد الف سعی می کند تا فرد ب را متقاعد کند که محصول را امتحان کند، زیرا ممکن است در صورت استفاده فرد ب از آ ن محصول، فرد الف پاداشی دریافت کند. در این حا لت استفاده کننده بایستی احساس کند که پاداش ارزشمند است و اینکه محصولات به اندازه کافی خوب باشند که برای نارضایتی احتمالی دیگران بتوان ریسک کرد. به عبارت ساده ، زمانی که محصولات به اندازه کافی با کیفیت نیستند ، افزودن پاداش ممکن است منجر به واکنش شدید استفاده کننده در برابر فروش شود.

-3 ویروسی حیاتی : افراد می خواهند تا در تجربیات خود با کسانی شریک شوند که به محصولات معین و ویژه ای نیاز دارند. فرد الف می خواهد در تجربه یک محصول با فرد ب شریک شود و فرد ب نیاز به محصول دیگر دارد و الی آخر. نرم افزارآکروبا ت و سا یت ای بی (eBay) مثالهایی از این دسته اند. در این حالت استفاده کننده است که بایستی احساس کند که آن تجربه و محصول ارزشمند است تا علاوه بر ایجاد تغییر در خود شخص ، دلیلی برای ارسال آن به دیگران نیزداشته باشد.
-4 ویروسی مار پیچی: افراد می خواهند تا در تجربیات شاد، و یا جالب با دیگران شریک شوند.
فرد الف می خواهد تجربه خود را با فرد ب در میان بگذارد، به خاطر اینکه او فکر می کند که فرد ب نیز آن موضوع را مثل خودش شاد ، و یا جالب می داند. ذکر این موضوع لازم است که محصولات و کالاهای اجباری مناسب این طبقه نیستند.
-5 ویروسی نا خوشایند: افراد به دیگران درباره تجربیات منفی خود هشدار می‌دهند.
فرد الف محصول را امتحان می کند و در می یابد که محصول خیلی بدی است‌. سپس او مانع استفاده فرد ب از این محصول می شود. کسی که محصولاتی با کیفیت پایین ایجاد می‌کند که مطابق با نظر و سلیقه استفاده کننده نیست. یا محصولاتی که استفاده کننده حالت مزورانه‌ای را در آن محصول مشاهده می‌کند، این نوع ویروس را ایجاد می‌کند_
مطابق با آ نچه ذکر شد برای ویروسی ساختن بایستی نوع آن را در نظرداشت. شرکتها باید سعی کنند تا نیازها و خواسته های استفاده کنندگان خود را شناسایی و برای برآورده ساختن و ارضای آ ن نیازها و خواسته ها، محصولاتی را ایجاد کنند که منجربه یک تجربه مثبت دراستفاده کننده شود. مطابق با بررسیهای صورت گرفته به طور متوسط استفاده کنندگان بر خط، دوازده نفر دیگر را از تجربه خرید خود آگاه می‌کنند و این پویایی، قدرت بازاریابی ویروسی است.

مشکلات بازاریابی ویروسی
در اینجا لازم است تا به مشکلات اساسی و کلیدی که در بازاریابی ویروسی مطرح می شود، نیز اشاره ای داشته باشیم :
-1 کنترل نام و نشان تجاری: یکی از مشکلاتی که در بازاریابی ویروسی وجود دارد این است که شرکت کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد. شرکت نمی‌داند که در آینده چه کسی قصد برقراری ارتباط را دارد. در نتیجه، بسیاری از پیامها ممکن است توسط افرادی غیر از مخاطبان هدف به پایان برسد.علاوه بر این، در بعضی موارد افراد ممکن است، پیام را تعدیل یا چیزی را به آن اضافه کنند که این باعث ادراک متفاوت افراد از نام ونشان تجاری شرکت شود، چیزی که مورد نظر شرکت نبوده است .
-2 رشد بدون نمودار( نگاره) : بازاریابی ویروسی می تواند به مسیرهای رشد غیر قابل پیش بینی منجر شود. برای مثال، درسالهای اخیر هات میل یکی از تهیه کنندگان پیشروی پست الکترونیک در هندوستان است. این موضوع که چنین رشدی مورد انتظار شرکت بوده یاخیرواینکه حتی اصلا شرکت خواستار این رشد بوده یا نه، بدرستی مشخص نمی شود. به‌هر حال بسیاری از افراد در هندوستان ارسال پست الکترونیک را به دوستان خود شروع کرده‌اند‌. چنین مسیرهای رشدی ممکن است منجر به تغییرات ناگهانی و غیر منتظره در مسیر استراتژیک شرکت شود که می تواند به صورت معمایی حل نشده در آید.
-3 فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمی تواند فردی را که پست های الکترونیک را دریافت می‌کند و آنچه را که وی انجام می دهد، پیگیری کند. در بسیاری از موارد مشخص کردن اینکه چه افرادی خدمات شرکت را انتخاب کرده‌اند، از طریق تکنیک‌های بازاریابی ویروسی امکان‌پذیر نیست. بنابراین پیگیری و اندازه گیری این موضوع دشوار است.

-4 تهدید روابط شخصی: اگراین نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازار یابی می تواند درابعاد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود. دریافت یک پست الکترونیک تجاری توسط یک دوست به طور نا خواسته، می‌تواند روابط فرد را با شخصی که این نامه را برایش ارسال کرده است، تضعیف کند که این موضوع ممکن است باعث از دست دادن یک دوست و عصبانیت از بازاریاب شود که این پیام نا خواسته را برای فرد ارسال کرده است.
شرکتهایی که قصد اجرای برنامه های بازاریابی ویروسی را دارند، بایستی این مشکلات را در نظر داشته باشند و برنامه هایی را برای غلبه بر آنها طراحی کنند. برخی از راهکار های غلبه بر این مشکلات درزیر آمده است:
-1 ایجاد نام و نشان تجاری بسیار قوی که تحمل تعبیر و تفسیر ها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکاری که فاقد نام ونشان تجاری باشد.
-2 ا نتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
-3 آشنایی و شناخت قوانین و مقررات وآموزش طرفداران شرکت.
-4 گسترش، تنظیم و هدف گیری در مورد ویروس هایی که دارای ارزش هستند.
آنچه مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریا بی شرکت است. در واقع، اگر هدف عمده فعالیتهای پست ا لکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، می توان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

نتیجه گیری
سخن آخر، درک این موضوع ضروری است که اگر چه ممکن است شرکتی مهارت و زبردستی خاصی در ارائه پیامهای مهم را داشته باشد و همه قوانین ومقررات مربوط به پست الکترونیک را نیز در نظر داشته باشد، ولی مهمترین مسئله این است که اگر مصرف کننده از سایت بازدید کند و چیزی کمتر از انتظار خود را مشاهده کند، شرکت در امر بازاریابی ویروسی موفق نخواهد شد و بایستی جدی تر به این قضیه نگاه کند. در واقع، شناسایی و بر آورده ساختن خواست مصرف کننده به عنوان مهمترین عامل موفقیت در این نوع بازاریابی محسوب می‌شود.

بازاریابی ویروسی به مردم این امکان را می دهد تا از محصولات و سرویس های شما بصورت رایگان استفاده کنن. این امکان در جهت چندبرابر کردن و سرعت بخشیدن به فروش شما در اینترنت بسیار موثر خواهد بود. ایده پنهان در بازاریابی ویروسی این است که شما تبلیغ خود را به همراه جایزه ای در اختیار دیگران برای استفاده یا هدیه آن به دیگران ، قرار می دهید.
ده روش موثر برای بازاریابی ویروسی عبارتند از :

1. به دیگران اجازه دهید از مقاله های شما برای استفاده در وب سایت ، مجله الکترونیکی ،خبرنامه ها و کتب الکترونیکی خود بهره مند شوند.منبع و امکان چاپ مجدد مقاله را در انتهای آن قرار دهید.

2. اجازه دهید دیگران از هر هدیه رایگان شما به عنوان جایزه برای فروش محصول یا معرفی خدمات شما استفاده کنند.

3. اجازه دهید دیگران از صفحه تبادل نظر online شما روی وب سایت خود استفاده کنند .بعضی افراد این صفحه را در اختیار ندارند. می توانید در ازای اجازه استفاده دیگران از این صفحه ،بنر خود را در بالای صفحه اضافه کنید.

4. به دیگران اجازه دهید بر روی سرور شما وب سایتی به رایگان ایجاد کنند. به ازای فضای رایگانی که در اختیار آنها قرار می دهید، از فضای تبلیغاتی وب سایتهای آنان استفاده کنید.

5. به دیگران اجازه دهید لینک سایت خود را در دفترچه راهنمای رایگان وب سایت سایت شما قراردهند و در مقابل از آنها بخواهید لینک وب سایت شما را در وب سایت خود قرار دهند.

6. سرویس های online رایگانی مانند eMail رایگان ، ثبت رایگان در موتورهای جستجو گر و ... در وب سایت خود ارائه نمائید. به دیگران اجازه دهید از این سرویس ها در وب سایت یا مجله الکترونیکی خود بهره گیرند.

7. به دیگران اجازه دهید نرم افزار های رایگان شما را به دوستان خود هدیه دهند.فراموش نکنید تبلیغات خود را در داخل برنامه ها قرار دهید.

8. امکان بهره گیری از نمونه طرح های گرافیکی وب سایت و یا خبرنامه را برای دیگران فراهم آورید تا از آنها استفاده نموده یا به دیگران هدیه دهند. شما فقط تبلیغات خود را در آنها بگنجانید.

9. اگر کتاب الکترونیکی دارید ، به دیگران اجازه دهید تبلیغات خود را به رایگان در آن اضافه کنند. به یاد داشته باشید با این کار ، آنها کتاب الکترونیکی شما را در اختیار بازدیدکنندگان وب سایت خود یا مشترکین مجله الکترونیکی خود قرار می دهند.

10. امکان استفاده از کتاب الکترونیکی خود را برای دیگران فراهم آورید. اجازه دهید دیگران کتاب الکترونیکی شما را به بازدیدکنندگان خود ارائه نمایند. بازدید کنندگان جدید نیز باید بتوانند کتاب را در اختیار دیگران بگذارند. ادامه این کار موجب پخش شدن ویروسی کتاب الکترونیکی شما و در حقیقت تبلیغ شما و محصولات و خدمات شما در اینترنت می شود.

ناشر:eMarketingway.ir

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم یکی از قدیمی ترین و موثرترین روشهای بازاریابی به شما می رود. در سالهای گذشته فروشندگان بصورت خانه به خانه، محله ها را پشت سر می گذاشتند و سعی می کردند با توضیحات جذاب و ترغیب مردم به خرید، کالای خود را به فروش برسانند.

البته آن روزها سپری شده اند، ولی بازاریابی مستقیم قدرت خود را از دست نداده است و بجای مراجعه حضوری، روشهای جدیدتری جایگزین شده اند. مثلا ارسال نامه مستقیم به افراد خاص ، بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل و یا تماس مستقیم تلفنی.

در بازاریابی مستقیم منتظر نمی مانیم تا افراد، آگهی تبلیغاتی ما را در مجلات، تلویزیون و ... دیده و به ما مراجعه کنند. بلکه خودمان دست بکار شده و با افراد علاقه مند مستقیما تماس گرفته و به آنها پیشنهاد مناسبی ارائه می کنیم.

اگر کسب و کار خود را به تازگی راه اندازی کرده اید و بودجه محدودی برای بازاریابی و تبلیغات دارید، بهتر است به بازاریابی مستقیم بپردازید. بازاریابی مستقیم وقت و تلاش بیشتری می طلبد، ولی با بودجه کم می توان ، به نتایج مناسبی دست یافت.

 

مزایای بازاریابی مستقیم

1- انتخاب دقیق بازار هدف
اگر می خواهید محصول خاصی را به پزشکان بفروشید، با بازاریابی مستقیم می توانید دقیقا پزشکان را انتخاب کنید. در اینصورت تلفات به حداقل می رسند. حال فرض کنید تبلیغی را در مجله ای معتبر به چاپ می رسانید و تیراژ این مجله 20 هزار شماره در ماه است. شما دقیقا نمی دانید که چند درصد خوانندگان مجله پزشک هستند و آیا تبلیغ را خواهند دید یا خیر. ولی با بازاریابی مستقیم و ارسال نامه سفارشی می توانید مطمئن باشید که پیام شما توسط فرد موردنظر خوانده خواهد شد. البته بازاریابی مستقیم اصول خاص خود را دارد که با رعایت آن اصول می توانید از خوانده شدن نامه یا ایمیل اطمینان حاصل کنید. یکی از اصول آن است که در ارسال نامه به افرادی که شما را نمی شناسند، هیچگاه از پاکت رسمی و آرم شرکت استفاده نکنید. نامه را در پاکت معمولی ارسال کنید و در محل فرستنده نام خود را بنویسید و نه نام شرکت را. با اینکار احتمال خوانده شدن بسیار بیشتر می شود.

2- موثر با بودجه های کم
در اوایل کار شاید بودجه کافی برای چاپ تبلیغات رنگی در مجلات معتبر را نداشته باشید. ولی می توانید 100 نامه برای علاقه مندان ارسال کنید. هرچه بازار هدف خود را دقیقتر و بهتر انتخاب کرده باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر است. حتی تقریبا بدون هیچ بودجه ای، می توانید به بازاریابی مستقیم از طریق تلفن بپردازید. البته بازاریابی تلفنی اگر با ظرافت صورت نگیرد، می تواند اثر نامطلوبی بر شخص مقابل بگذارد. اگر می خواهید در بازاریابی تلفنی موفق باشید می توانید کتاب الکترونیکی 124 نکته برای فروش تلفنی موثر را تهیه کنید.

چگونه بازاریابی مستقیم را موثر‌تر سازیم؟

در تبلیغات مستقیم پیامی که منتقل می کنیم بالاترین اهمیت را دارد.

در جلسات مشاوره ای با افرادی برخورد می کنم که می گویند روش ارسال نامه مستقیم را امتحان کرده اند و پاسخ مناسبی نگرفته اند. بلافاصله از آنها می خواهم نمونه نامه ارسال شده را نشان دهند. این نامه ها معمولا متنی دارند که اطلاع رسانی می کند، ولی نامه، باید تبلیغی باشد که مشتری ترغیب به خرید کند. بزرگترین اشتباه آن است که نامه را با اطلاعاتی در مورد خودتان آغاز کنید. مثلا بنویسید: شرکت مدیر سبز، با 15 سال سابقه و داشتن کادری مجرب و ...

در خطوط اولیه باید به نیازها و علایق مشتری بپردازید. مثلا اگر دستگاه تردمیل می فروشید، ( تردمیل وسیله ای است که امکان دویدن و راه رفتن در خانه را فراهم می کند.) عنوان مناسب می توان چنین چیزی باشد: هیچ چیزی با ارزش تر از سلامتی شما نیست!

نکته بعدی آن است که پیام بازاریابی مستقیم باید تاریخ پایانی داشته باشد تا مشتری را به اقدام ترغیب کند. مثلا اگر نامه ای به علاقه مندان فرستاده و رستوران خود را معرفی کنید، بسیاری از خوانندگان به رستوران مراجعه نخواهند کرد. ولی اگر بنویسید: افرادی که تا تاریخ خاصی مراجعه کنند می توانند از سالاد و نوشابه رایگان استفاده کنند، تعداد مراجعین بیشتر خواهد شد، چون اگر تعلل کنند فرصت را از دست خواهند داد.

اگر از بازاریابی تلفنی مستقیم استفاده می کنید، در اولین بار سعی نکنید چیزی را بفروشید. بازاریابی تلفنی هنگامی موثر است که بصورت ترکیبی و همراه روشهای دیگر بکار رود. مثلا با تماس تلفنی می توانیم از مخاطب بخواهیم که در صورت علاقه به محصولات ما، آدرس خود را بدهد تا اطلاعات بیشتر را از طریق پست بفرستیم.

ارزانترین و آسنترین راه برای بازاریابی مستقیم ارسال ایمیل است. البته اینکار اشکالاتی نیز دارد. عده قابل توجهی از مخاطبان از اینترنت استفاده نمی کنند و آدرس ایمیل ندارند. همچنین بسیاری از افرادی که ایمیل دارند، ایمیل های خود را بطور منظم کنترل نمی کنند و شاید ایمیل شما چند هفته پس از ارسال، خوانده شود

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم یکی از قدیمی ترین و موثرترین روشهای بازاریابی به شما می رود. در سالهای گذشته فروشندگان بصورت خانه به خانه، محله ها را پشت سر می گذاشتند و سعی می کردند با توضیحات جذاب و ترغیب مردم به خرید، کالای خود را به فروش برسانند.

البته آن روزها سپری شده اند، ولی بازاریابی مستقیم قدرت خود را از دست نداده است و بجای مراجعه حضوری، روشهای جدیدتری جایگزین شده اند. مثلا ارسال نامه مستقیم به افراد خاص ، بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل و یا تماس مستقیم تلفنی.

در بازاریابی مستقیم منتظر نمی مانیم تا افراد، آگهی تبلیغاتی ما را در مجلات، تلویزیون و ... دیده و به ما مراجعه کنند. بلکه خودمان دست بکار شده و با افراد علاقه مند مستقیما تماس گرفته و به آنها پیشنهاد مناسبی ارائه می کنیم.

اگر کسب و کار خود را به تازگی راه اندازی کرده اید و بودجه محدودی برای بازاریابی و تبلیغات دارید، بهتر است به بازاریابی مستقیم بپردازید. بازاریابی مستقیم وقت و تلاش بیشتری می طلبد، ولی با بودجه کم می توان ، به نتایج مناسبی دست یافت.

 

مزایای بازاریابی مستقیم

1- انتخاب دقیق بازار هدف
اگر می خواهید محصول خاصی را به پزشکان بفروشید، با بازاریابی مستقیم می توانید دقیقا پزشکان را انتخاب کنید. در اینصورت تلفات به حداقل می رسند. حال فرض کنید تبلیغی را در مجله ای معتبر به چاپ می رسانید و تیراژ این مجله 20 هزار شماره در ماه است. شما دقیقا نمی دانید که چند درصد خوانندگان مجله پزشک هستند و آیا تبلیغ را خواهند دید یا خیر. ولی با بازاریابی مستقیم و ارسال نامه سفارشی می توانید مطمئن باشید که پیام شما توسط فرد موردنظر خوانده خواهد شد. البته بازاریابی مستقیم اصول خاص خود را دارد که با رعایت آن اصول می توانید از خوانده شدن نامه یا ایمیل اطمینان حاصل کنید. یکی از اصول آن است که در ارسال نامه به افرادی که شما را نمی شناسند، هیچگاه از پاکت رسمی و آرم شرکت استفاده نکنید. نامه را در پاکت معمولی ارسال کنید و در محل فرستنده نام خود را بنویسید و نه نام شرکت را. با اینکار احتمال خوانده شدن بسیار بیشتر می شود.

2- موثر با بودجه های کم
در اوایل کار شاید بودجه کافی برای چاپ تبلیغات رنگی در مجلات معتبر را نداشته باشید. ولی می توانید 100 نامه برای علاقه مندان ارسال کنید. هرچه بازار هدف خود را دقیقتر و بهتر انتخاب کرده باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر است. حتی تقریبا بدون هیچ بودجه ای، می توانید به بازاریابی مستقیم از طریق تلفن بپردازید. البته بازاریابی تلفنی اگر با ظرافت صورت نگیرد، می تواند اثر نامطلوبی بر شخص مقابل بگذارد. اگر می خواهید در بازاریابی تلفنی موفق باشید می توانید کتاب الکترونیکی 124 نکته برای فروش تلفنی موثر را تهیه کنید.

چگونه بازاریابی مستقیم را موثر‌تر سازیم؟

در تبلیغات مستقیم پیامی که منتقل می کنیم بالاترین اهمیت را دارد.

در جلسات مشاوره ای با افرادی برخورد می کنم که می گویند روش ارسال نامه مستقیم را امتحان کرده اند و پاسخ مناسبی نگرفته اند. بلافاصله از آنها می خواهم نمونه نامه ارسال شده را نشان دهند. این نامه ها معمولا متنی دارند که اطلاع رسانی می کند، ولی نامه، باید تبلیغی باشد که مشتری ترغیب به خرید کند. بزرگترین اشتباه آن است که نامه را با اطلاعاتی در مورد خودتان آغاز کنید. مثلا بنویسید: شرکت مدیر سبز، با 15 سال سابقه و داشتن کادری مجرب و ...

در خطوط اولیه باید به نیازها و علایق مشتری بپردازید. مثلا اگر دستگاه تردمیل می فروشید، ( تردمیل وسیله ای است که امکان دویدن و راه رفتن در خانه را فراهم می کند.) عنوان مناسب می توان چنین چیزی باشد: هیچ چیزی با ارزش تر از سلامتی شما نیست!

نکته بعدی آن است که پیام بازاریابی مستقیم باید تاریخ پایانی داشته باشد تا مشتری را به اقدام ترغیب کند. مثلا اگر نامه ای به علاقه مندان فرستاده و رستوران خود را معرفی کنید، بسیاری از خوانندگان به رستوران مراجعه نخواهند کرد. ولی اگر بنویسید: افرادی که تا تاریخ خاصی مراجعه کنند می توانند از سالاد و نوشابه رایگان استفاده کنند، تعداد مراجعین بیشتر خواهد شد، چون اگر تعلل کنند فرصت را از دست خواهند داد.

اگر از بازاریابی تلفنی مستقیم استفاده می کنید، در اولین بار سعی نکنید چیزی را بفروشید. بازاریابی تلفنی هنگامی موثر است که بصورت ترکیبی و همراه روشهای دیگر بکار رود. مثلا با تماس تلفنی می توانیم از مخاطب بخواهیم که در صورت علاقه به محصولات ما، آدرس خود را بدهد تا اطلاعات بیشتر را از طریق پست بفرستیم.

ارزانترین و آسنترین راه برای بازاریابی مستقیم ارسال ایمیل است. البته اینکار اشکالاتی نیز دارد. عده قابل توجهی از مخاطبان از اینترنت استفاده نمی کنند و آدرس ایمیل ندارند. همچنین بسیاری از افرادی که ایمیل دارند، ایمیل های خود را بطور منظم کنترل نمی کنند و شاید ایمیل شما چند هفته پس از ارسال، خوانده شود

هوش هیجانى ابزارى نوین در مدیریت بازار 

نویسنده : شفقى‌زاده، امیرحسین

چکیده

 

این مقاله به موضوع هوش هیجانى و کاربرد آن در مدیریت سازمان‌ها مى‌پردازد. هوش هیجانى تعریف شده و با هوش تحصیلى مقایسه مى‌شود. شرایط بروز هوش هیجانى و استعدادهاى فردى براى ایجاد هوش هیجانى تشریح مى‌شوند. سپس کاربرد هوش هیجانى در مدیریت بازار بررسى مى‌شود. هم‌چنین به موضوع هوش بین فردى، امید و خوش‌بینى و نقش آنها در مدیریت بازار پرداخته مى‌شود.

 

منبع : روزنامه همشهرى،‌ پنج‌شنبه 24 شهریور 1384، سال سیزدهم، شماره 3801، صفحه 12.

 

کلیدواژه : هوش هیجانى؛ هوش تحصیلى؛‌ هوش بین فردى؛ مدیریت بازار

 

1- مقدمه

 

مدیریت و یا عامل انسانى مهمترین دلیل تحولاتى است که امروز بشر در همه زمینه‌ها و به هر شکلى در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انسانى است که تفاوت‌هاى فاحش امروز زندگى بشر با شرایط گذشته‌اش را رقم زده است. اگر این عامل از زندگى روزمره حذف شود در واقع توسعه و پیشرفت از زندگى انسان حذف مى‌شود. براى تغییر و حرکت بسوى شرایط بهتر علاوه بر عواملى چون سرمایه، مواد اولیه و غیره مهمترین و اصلى‌ترین عامل نیروى انسانى است. در واقع ثروت و دارایى هر جامعه‌اى تنها و تنها نیروى انسانى است. این دیدگاه شاید افراطى بنظر برسد ولى واقعیت‌هاى پیشرو در جوامع گوناگون این امر را ثابت مى‌کند. اگر یک جامعه را با همه امکانات مادى و ثروت‌هاى بیکران با جامعه‌اى که از همه این امکانات بى‌بهره است مقایسه کنیم و مشاهده کنیم که جامعه فاقد ثروت از توان و قدرت بالاترى برخوردار است تنها عاملى که این مسئله را ایجاد کرده باید عامل انسانى باشد در زمینه امور اقتصادى و تجارى مانند همه دیگر بخش‌هاى اجتماعى عامل انسانى مهم و حیاتى است. مقاله حاضر نگاهى دارد به یکى از دیدگاه‌هاى جدید در زمینه مدیریت تجاری.

 

نخستین توجهى که در عرصه مدیریت و تجارت به صورتى جدى به رفتار مناسب با عوامل انسانى مبذول گشت به التون مایو استاد دانشگاه هاروارد مربوط مى‌شود. وى در تحقیقاتى که در شرکت برق وسترن انجام داد و به تحقیقات هاتورن معروف شد به این نتیجه مهم رسید که توجه به عامل انسانى مهم ترین ابزار در رشد انگیزش و بهره‌ورى سازمان‌ها و کارکنان آنها است. در واقع بعد از آنکه تیلور اصول مدیریت علمى خود را منتشر و اجرا نمود انقلابى در بهره‌ورى سازمان‌ها رخ داد، اما به همان نسبت اداره سازمان‌ها را به سمت شیوه‌هاى مکانیکى که موجب کاهش رضایت کارکنان مى‌شد سوق داد. تلاش‌هاى التون مایو که در واقع آغازگر جنبشى نوین در عرصه مدیریت بود و به مکتب رفتارگرایان معروف گشت باعث شد مدیران و نخبگان تجارى توجهى ویژه به عامل روحیه انسانى در داخل و خارج از سازمان نمایند. شکوفایى شیوه رفتارگرایان مربوط به سال‌هاى ???? مى‌شود با این وجود تا به حال این بینش اعتبار خود را حفظ نموده است. طورى که حالا در تقسیم‌بندى‌هایى که براى نگرش مدیریتى مدیران به کار مى‌رود آنها را به دو دسته کارمندگراها و کارگراها تقسیم مى‌کنند که در واقع تمایزى است بین کسانى که اولویت و تمرکز خود را بر انجام کار بدون توجه به روحیه دیگران مى‌دهند و کسانى که روحیه کارکنان و انگیزش آنان  را در نظر مى‌گیرند. ناگفته پیداست بهترین شیوه روشى  است که هر دو وجه را یعنى کارگرایى و کارمند گرایى را در اوج دارا باشد.

 

هوش هیجانى به نظر مى‌رسد مى‌تواند شکل تکامل یافته‌اى از توجه به انسان در سازمان‌ها باشد و ابزارى نوین و شایسته در دستان مدیران تجارى و تئوریسین‌هاى بازار براى هدایت افراد درون سازمان و مشتریان برون سازمان و تأمین رضایت آنها.

 

2- هوش هیجانى

 

در تجارت وقتى صحبت از هوش به میان مى‌آید معمولاً به یاد نمره‌هاى درسى دانشگاه مى‌افتیم یا تست‌هاى هوش آزمون‌هاى استخدامى به ذهنمان مى‌رسد. اما به تعبیرى وسیع‌تر مى‌توان گفت دو نوع هوش وجود دارد: هوش تحصیلى و هوش هیجانی. با دیدى محدود که تا به حال وجود داشته است تنها به هوش تحصیلى توجه شده است و اصلاً تنها هوش تحصیلى به رسمیت شناخته شده است. هوشى که شاخص وجود آن و شاخص مقدار آن در افراد مختلف نمرات درسى یا نتایج تست‌هاى هوشى بوده است. آزمون‌هایى که معمولاً در محیط‌هاى بسته و انتزاعى برگزار مى‌شوند و سایر متغیرهاى اثرگذار به حداقل رسیده و در واقع متغیرهاى محیطى که مى‌توانند اثرى سرنوشت ساز در توفیق یا شکست یک کار داشته باشند اثرشان تا حد خنثى پایین آورده مى‌شود.

 

در صورتى که حالا توجه دانشمندان به نوع دیگرى از هوش متمرکز شده است. هوش هیجانى که حداقل در زندگى اجتماعى (بخصوص فعالیت‌هاى تجارى و بازاریابى) اهمیتى فراتر از هوش تحصیلى دارد. هوشى که در طول تاریخ مصلحان و نخبگان اجتماعى را از نخبگان علمى جدا مى‌سازد.

 

هوش هیجانى بیانگر آن است که در روابط اجتماعى و در بده بستان‌هاى روانى و عاطفى در شرایط خاص چه عملى مناسب و چه عملى نامناسب است. یعنى اینکه فرد در شرایط مختلف بتواند امید را در خود همیشه زنده نگه دارد، با دیگران همدلى نماید، احساسات دیگران را بشنود، براى به دست آوردن پاداش بزرگتر، پاداش‌هاى کوچک را نادیده انگارد، نگذارد نگرانى قدرت تفکر و استدلال او را مختل نماید، در برابر مشکلات پایدارى نماید و در همه حال انگیزه خود را حفظ نماید. هوش هیجانى نوع استعداد عاطفى ا ست که تعیین مى‌کند از مهارت‌هاى خود چگونه به بهترین نحو ممکن استفاده کنیم و حتى کمک مى‌کند خرد را در مسیرى درست به کار گیریم.

 

گلمن در کتاب هوش هیجانى خود به نقل از سالوى توصیف مبنایى خود از هوش هیجانى را درباره استعدادهاى فردى در ? توانایى اصلى تشریح مى‌نماید:

 

1.         شناخت عواطف شخصى: خودآگاهى و تشخیص هر احساسى است به همان گونه که بروز مى‌نماید. توانایى نظارت بر احساسات در هر لحظه براى به دست آوردن بینش و ادراک. ناتوانى در تشخیص احساسات راستین ما را سردرگم مى‌کند. افرادى که در مورد احساسات خود اطمینان و قطعیت دارند بهتر مى‌توانند زندگى خود را هدایت کنند.

 

2.         به کارگیرى درست هیجان‌ها: قدرت تنظیم احساسات خود توانایى است که بر حس خودآگاهى متکى مى‌باشد. افرادى که به لحاظ این توانایى ضعیف‌اند دایماً با احساس ناامیدى و افسردگى دست به گریبانند در حالى که افرادى که در آن مهارت زیادى دارند با سرعت بسیار بیشترى مى‌توانند ناملایمات را پشت سر بگذارند. این توانایى کمک شایانى ا ست براى از بین بردن تهدیدهاى محیطى و یا کم کردن ضعف‌هاى درونی.

 

3.         برانگیختن خود: افراد داراى این مهارت در هر کارى که به عهده مى‌گیرند بسیار مولد و اثر بخش خواهند بود. براى عطف توجه برانگیختن شخصى تسلط به نفس خود و براى خلاق بودن لازم است سکان رهبرى هیجان‌ها را در دست گرفت. توانایى دستیابى به مرحله غرقه شدن در کار انجام فعالیت‌هاى چشمگیر را میسر مى‌گرداند.

 

4.         شناخت عواطف دیگران: همدلى اساس مهارت مردم است. کسانى (مدیران و تجارى) که از همدلى بالایى برخوردار باشند به علایم اجتماعى ظریفى که نشان دهنده نیازها یا خواسته ‌هاى دیگران است توجه بیشترى نشان مى‌دهند. این توان آنها را در حرفه‌هاى مدیریت و فروش که مستلزم مراقبت و توجه به دیگرانند موفق مى‌سازد.

 

5.         حفظ ارتباط‌ها: بخش عمده‌اى از هنر برقرارى ارتباط مهارت کنترل عواطف در دیگران است. اینها مهارت‌هایى هستند که محبوبیت رهبرى اثر بخشى بین فردى را تقویت مى‌کنند. این افراد هر آنچه که به کنش متقابل آرام با دیگران بازمى‌گردد به خوبى عمل مى‌کنند و ستاره‌هاى جامعه‌اند.

 

ساختار مغز انسان با وجود رشد سرسام آورى که در علوم و ریاضیات و منطق داشته است از نظر عواطف با انسان‌هاى اولیه تفاوت چندانى نکرده است. هنوز عکس‌العمل انسان در قبال خشم جریان یافتن خون به سمت دست‌ها و تندتر شدن ضربان قلب مى‌باشد. در برابر ترس خون به سمت عضلات اسکلتى بزرگ مانند عضلات پا جریان مى‌یابد و گریختن را آسان مى‌کند و در نتیجه صورت رنگ خود را از دست مى‌دهد و در برابر عشق دچار انگیختگى پاراسمپاتیکى مى‌شود که واکنشى از آرامش کلى و خرسندى را پدید مى‌آورد و در هنگام تعجب ابروها را بالا مى‌اندازد تا میدان دید وسیع ترى داشته باشد.

 

در واقع با وجود رشد بسیار بالاى خردورزى در انسان که فاصله‌اى زیاد با اجداد خود پیدا کرده است قلب و عواطف و احساسات انسان‌ها تغییرات زیادى نکرده‌اند و انسان در این زمینه رشد چشمگیرى نداشته است. با وجود آنکه خیلى پیش از آنکه مغز متفکر و منطقى پدید آید مغز هیجانى وجود داشته است. در واقع بادامه مغز که در مسایل هیجانى تخصص دارد و به عنوان مخزن خاطرات هیجانى عمل مى‌کند در جریان تکامل نوع بشر موجب پیدایش قشر مخ شده است. مغز انسان در قرن ?? زندگى مى‌کند در صورتى که قلب او در دوران پارینه سنگى است.

 

هسته هوش بین فردى ابتدا توانایى درک و سپس ارائه پاسخ مناسب به روحیات و خلق و خو و انگیزش‌ها و خواسته‌هاى افراد دیگر است.

 

3- هوش هیجانى و مدیریت بازار 

 

استفاده از هوش هیجانى در تجارت ایده‌اى نوین مى‌باشد که براى بسیارى از مدیران و تجار جانیفتاده است. در واقع بیشتر مدیران کماکان ترجیح مى‌دهند براى انجام کارها از مغزشان استفاده کنند تا از قلبشان. نگرانى اصلى آنها آن است که احساس همدلى و دلسوزى با همکاران و مشتریان آنها را از پرداختن به اهداف سازمان دور نماید. در هر صورت همه بایستى قبول کنند که قواعد بازى در دنیاى پست مدرن متفاوت است و بایستى طبق قاعده روز عمل کرد.  

 

شرکت‌هاى هوشمند براى نظارت بر تحولات بازار و همسو شدن با تغییرات سلیقه‌اى و استفاده از قوانین تشویقى معمولاً سیستم بازاریابى طراحى مى‌کنند. سیستم بازاریابى فرایندى کامل است که موجب هماهنگى شرکت با بهترین فرصت‌هاى بازار مى‌شود.

 

فرایند کلى مدیریت بازار شامل ? مرحله اصلى است که عبارتند از:

 

1.         تجزیه و تحلیل بازار: معمولاً شامل سیستم‌هاى اطلاعاتى و تحقیقاتى بازار و بررسى بازارهاى مصرف کننده و بررسى بازارهاى سازمانى مى‌باشد. محیط پیچیده و در حال تغییر است و همواره فرصت‌ها و تهدیدهاى جدیدى به همراه مى‌آورد. شرکت و سیستم استراتژیک آن باید محیط را همواره تحت نظر داشته باشند که این تحت نظر گرفتن محیط مستلزم دریافت اطلاعات زیادى مى‌باشد. اطلاعاتى در مورد مصرف کنندگان و نحوه خرید آنها.

 

2.         انتخاب بازارهاى هدف: هیچ شرکتى توانایى تأمین رضایت تمام مصرف کنندگان را ندارد. وجود شرکت‌هاى مختلف و قوى در تولید کالاهاى مشابه بیانگر تنوع و تشتت سلایق بین مصرف کنندگان مى‌باشد. هر شرکتى براى اینکه بتواند بهترین استفاده را از توانایى‌هاى بالقوه خود نماید و بهترین جایگاه را در بازار انتخاب نماید و در وضعیت بهترى قرار گیرد نیازمند بررسى چهار مرحله‌اى مى‌باشد که شامل اندازه گیرى و پیش بینى تقاضا تقسیم بازار، هدف‌گیرى در بازار و جایگاه‌یابى در بازار مى‌باشد.

 

3.         تهیه ترکیب عناصر بازاریابى: یکى از اساسى‌ترین مفاهیم در بازاریابى نوین همین مفهوم آمیخته بازاریابى مى‌باشد. مجموعه‌اى از متغیرهاى قابل کنترل که شرکت آنها در بازار هدف و براى ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب مى‌کند. این ترکیب در واقع ابزار دست تاجر مى‌باشد براى اینکه بازار را تحت تأثیر قرار دهد. این ترکیب که شامل طراحى محصول ،توزیع کالا، قیمت‌گذارى و تبلیغات پیشبردى مى‌باشد کلید اصلى تجارت در بازارهاى نوین مى‌باشد.

 

4.         اداره تلاش‌هاى بازار: این مرحله شامل تجزیه و تحلیل رقبا و خط مشى‌هاى رقابتى بازار و برنامه‌ریزى ،اجرا و سازماندهى و کنترل برنامه‌هاى بازاریابى است. شرکت‌ها وجه مهمى از بررسى‌هاى خود را باید روى رقبا بگذارند و به طور مداوم محصولات و قیمت‌ها و شیوه توزیع و تبلیغات پیشبردى رقبا را از نزدیک پى بگیرند و بدانند که در چه وضعى هستند. مدیریت در رأس هرم سازمان بایستى برنامه‌هاى بازاریابى را تنظیم نماید و بعد با برانگیختن همه افراد در همه سطوح برنامه را اجرایى نموده و براى اطمینان از اجراى برنامه‌ها و رسیدن به اهداف کنترل داشته باشد و ممیزى بازاریابى را نیز فراموش ننماید.

 

در لایه‌هاى مختلف فرایند بازاریابى توجهى ویژه به مشتریان به عنوان شرکاى سازمان مى‌شود. به انسان‌هایى که داراى عواطف هستند و هر چه شرکت‌ها به سمت فعالیت‌هاى خدماتى مى‌روند این حساسیت بیشتر مى‌شود.

 

هوش هیجانى در تک تک مراحل فوق جهت دهنده مدیریت شرکت مى‌تواند باشد. همه ما داستان کارآفرینان بزرگ را شنیده‌ایم که از هوش تحصیلى بالایى برخوردار نبوده‌اند و در دانشگاه وضعیت مطلوبى نداشته‌اند اما با تکیه بر هوش هیجانى خود بزرگترین شرکت‌هاى دنیا را ایجاد نموده‌اند. بزرگترین تجار و کارآفرینان معمولاً تأکید فراوانى بر غرایز خود دارند و براى آنچه در خصوص بازار حس مى‌کنند اهمیت بسیار بالایى قائلند. وقتى فورد به مهندسان خود با تأکید مى‌گوید این نام من است که بالاى این شرکت نوشته شده است و بعد تصمیم مورد نظر خود را اجرا مى‌کند بیانگر هوش هیجانى اوست. این بدان معناست که انسان‌هایى در بازار بسیار اثر گذارند که خوب مى‌دانند در وراى همه منطق‌هاى ریاضى و علمى نیروى الهام و احساس کارساز است. نیرویى که از بشر اولیه تاکنون همواره همراه بوده است و ما را نیز که در سر خط حرکت تاریخ قرار داریم همان گونه یارى مى‌نماید که اجداد اولیه‌مان را یارى مى‌کرد. در واقع مدیران موفقى که ساختار علمى بازار را مى‌شناسند و هوش هیجانى را همچون خون بدان تزریق مى‌نمایند شگفتى مى‌آفرینند.

 

مدیران و تجارى که هوش هیجانى بالایى دارند یعنى کسانى که احساسات خود را به خوبى مى‌شناسند و هدایت مى‌کنند و احساسات دیگران را نیز درک مى‌کنند و هدفمند با آن برخورد مى‌کنند در اداره بازار ممتازند. این افراد حتى در زندگى فردى نیز خرسند و کارآمدند و توانى را در اختیار دارند که موجب مى‌گردد افرادى مولد باشند.

 

در واقع مدیریت سازمان ابتدا بایستى با تکیه بر هوش هیجانى مسیر را حس کند و دورنما را مشخص کند و مأموریت سازمان را تشخیص دهد و بعد با استفاده از قواعد علمى و تئوریک بازاریابى به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود دست یابد. احساس خدمتگزارى به مشتریان، همدلى درون سازمانى در جهت حفظ مشتریان و تعیین رسالت سازمان مسائلى نیستند که از طریق مباحث تئوریک بتوان بدانها پرداخت بلکه نیاز به هوشى برتر دارند که هم هوش بین فردى را شامل شود هم هوش درون فردى را.

 

4- هوش بین فردى و امید و خوش بینى در خدمت بازار

 

هسته هوش بین فردى ابتدا توانایى درک و سپس ارائه پاسخ مناسب به روحیات و خلق و خو و انگیزش‌ها و خواسته‌هاى افراد دیگر است. در هوش درون فردى کلید اصلى عبارت است از: آگاهى داشتن از احساسات شخصى خود که حاصل خودآگاهى ا ست و توانایى متمایز کردن و استفاده از آنها براى هدایت رفتار خویش.

 

هوش بین فردى توانایى درک افراد دیگر است، یعنى اینکه چه چیز موجب برانگیختن آنها مى‌شود، چگونه کار مى‌کنند و چگونه مى‌توان با آنها کار مشترک انجام داد. تجار و مدیران موفق جزو کسانى اند که از هوش میان فردى بالایى برخوردارند.

 

هچ و گاردنر چهار توانایى مجزایى را که به عنوان مؤلفه‌هاى هوش بین فردى مطرح مى‌باشند به شرح زیر عنوان مى‌کنند:

 

1.         سازماندهى گروه: داشتن ابتکار عمل در هماهنگ ساختن تلاش‌هاى گروهى از مردم است. این مهارت براى رهبران ضرورى است و در رهبران کارآمد هر نوع سازمان تجارى مشاهده مى‌شود.

 

2.         ارائه راه حل: استعداد میانجیگرى، اجتناب از تعارض‌ها یا حل تعارض‌هایى که به وجود آمده است. افرادى که این توانایى را در سطح بالا دارند در جوش دادن معاملات و داورى کردن و وساطت توانایى زیادى دارند.

 

3.         ارتباط فردى: دارا بودن این استعداد رویارویى با دیگران یا شناخت و پاسخ دادن مناسب به احساسات و علایق مردم را آسان مى‌سازد. این افراد همکاران تجارى خوبى هستند و در دنیاى تجارت به عنوان فروشنده یا مدیر موفق مى‌باشند و در زمینه دریافتن احساسات دیگران از طریق حالت‌هاى چهره بسیار موفقند و از محبوبیت زیادى برخوردارند.

 

4.         تجزیه و تحلیل اجتماعى: به معناى توانایى دریافت احساسات، انگیزش ها، علایق دیگران و داشتن درکى عمیق از آنهاست. این آگاهى از احساسات دیگران باعث مى‌شود این افراد به راحتى با دیگران صمیمى شوند. در بهترین حالت مى‌توان گفت فردى با این توانایى مشاور تجارى خوبى مى‌تواند باشد.

خوش بینى و امید از دیگر ویژگى‌هاى افرادى است که داراى هوش هیجانى بالایى مى‌باشند. امید نقش شگفت‌آورى در موفقیت تجارى و مدیریتى افراد دارد و زندگى حرفه‌اى هر کس که به کسب و کار تجارى مى‌پردازد به نحو چشمگیرى وابسته به میزان امید اوست. امید چشم‌انداز و دورنمایى روشن و پرنورى است که نشان مى‌دهد در نهایت همه چیز به خوبى پیش خواهد رفت. اشنایدر، امید را این گونه تعریف مى‌کند: اعتقاد به این امر که هدفتان هرچه باشد هم اراده دستیابى به آن را دارید و هم راه آن مقابلتان گشوده است. افراد پرامید که امیدشان تمامى ندارد وقتى در دستیابى به هدفى مثلاً در انعقاد قرارداد معامله‌اى شکست مى‌خورند بر این باورند که سخت تر کار و تلاش کنند و به مجموعه کارهایى مى‌اندیشند که مى‌توانست سبب موفقیت آنها در معامله مذکور شود و از آنها درس مى‌گیرند.

 

خوش‌بینى نیز همانند امید اثر بسیارى در موفقیت کار تجارى دارد. خوش بینى یعنى که فرد صبر و انتظار زیادى داشته باشد. انتظارى در این جهت که على رغم وجود موانع و دلسردى‌ها در مجموع زندگى همه چیز درست خواهد شد. خوش بینى‌ها شکست را رویدادى مى‌بینند که مى‌توانند آن را جبران کنند.

 

در تحقیقى که سیلکمن بر روى بازاریاب‌هاى شرکت بیمه مت لایف انجام داد مشخص شد که بازاریاب‌هایى که به طور ذاتى خوش بین هستند در سال اول کار خود به طور متوسط ?? درصد بیشتر از افراد بدبین افراد را بیمه کرده‌اند و رها کردن کار در سال اول در بین افراد بدبین دو برابر افراد خوش بین بوده است. توانایى افراد در شنیدن و پذیرش پاسخ منفى با رویى گشاده در تمام زمینه‌هاى فروش و بده بستان تجارى توانى سرنوشت ساز است.

 

5- نتیجه‌گیرى

 

خرید و فروش و بازار و مدیریت و تجارت به صورتى اجتناب ناپذیر با عامل انسانى سروکار دارند. چه در محیط داخل سازمان که سلول اصلى تشکیل دهنده واحدها افراد مى‌باشند و چه در محیط خارج از سازمان که مدیریت با عوامل متعدد انسانى سروکار دارد. از دولتمردانى که قوانین تجارى را تدوین مى‌کنند و گروه‌هاى مرجع اجتماعى مثل قهرمانان ورزشى و هنرمندان که سلایق مردم را در خرید اجناس و رواج مد جهت دهى مى‌نمایند و نهاد خانواده که بخصوص در خریدهاى بزرگ کانون اصلى مشورت مى‌باشند و مشتریان نهایى که خریداران اصلى هستند تا نمایندگى‌هاى فروش و توزیع همگى عامل انسان را به عنوان هسته مرکزى با خود همراه دارند. هوش هیجانى به عنوان توانایى درک احساسات و نیاز دیگران کمک بسیار کارسازیست در جهت هدایت دیگران در راهى که منتهى به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت سازمانى و رضایت افراد و جامعه مى‌شود

Author: محمد رضا حق پرست

نویسنده(ها): مدیر سبز - ژان بقوسیان زمینه:  تجارت الکترونیک اشاره: وب سایت شما یکی از رسانه هایی است که پیام کسب و کارتان را به جهانیان معرفی می کند.اگر هدف وب سایت شما افزایش فروش و توسعه کارتان است ، این سایت باید حداقل سه کار مهم را بخوبی انجام دهد. حال به این چهار مورد می پردازیم. وب سایت شما یکی از رسانه هایی است که پیام کسب و کارتان را به جهانیان معرفی می کند. برای موفقیت در تبلیغات و بازاریابی اینترنتی باید با اصول این کار آشنا شوید. وب سایت ها با انگیزه ها و دلایل متفاوتی ساخته می شوند. اگر هدف وب سایت شما افزایش فروش و توسعه کارتان است ، این سایت باید حداقل سه کار مهم را بخوبی انجام دهد. حال به این چهار مورد می پردازیم. 1- ثبت کردن نام و اطلاعات مشتریان احتمالی اولین و مهمترین هدف وب سایت، آن است که اطلاعات تماس علاقه مندان را جمع آوری نماید. برای اینکار یک محصول یا اطلاعات با ارزش برای بازدید کنندگان تهیه کنید. مثلاً گزارشی رایگان در زمینه کسب و کار شما. سپس بازدید کنندگان را متقاعد سازید که نام، ایمیل و مشخصات خود را در فرمی پر کنند، تا بتوانند به این محصول رایگان دست یابند. برای رسیدن به این هدف از عنوانی جذاب استفاده کنید، عنوان باید یکی از بزرگترین علاقه ها و یا مشکلات بازدیدکننده را مورد هدف قرار دهد. بطور مختصر توضیح دهید شما که هستید، چگونه می توانید به مشتری کمک کنید و به آنها پیشنهاد دریافت محصولی رایگان را بدهید. جزئیات محصول رایگان را نیز در چند خط توضیح دهید. با صفحه تبلیغ محصول رایگان طوری رفتار کنید که گویا این محصول پرسودترین محصول شماست. متن تبلیغاتی حرفه ای را تهیه کنید. بازدید کننده پس از تکمیل فرم و دادن اطلاعات تماس باید به صفحه دیگری هدایت شود که در آن بطور واضح، نحوه دسترسی به اطلاعات داده شده بیان شود. معمولاً هاست خریداری شده، امکان ارسال ایمیل اتوماتیک را دارد. به این امکان Autoresponder  می گویند. از این امکانات استفاده کرده و با فاصله زمانی 2-3 روز، چند ایمیل بفرستید و اطلاعاتی مفید به بازدید کننده بدهید و در ایمیلهای ششم و هفتم می توانید محصول خود را معرفی نموده و از بازدید کننده بخواهید آنرا خریداری نماید. 2- فروش محصولات و خدمات صفحه محصول خود را به صفحه تبلیغاتی قدرتمندی تبدیل کنید. تمام دلایل لازم را به بازدید کننده بدهید تا محصول را خریداری نماید. در صفحه محصول به ذکر مشخصات محصول بسنده بکنید. بلکه همانطور که برای دوست خود توضیح خواهید داد، این محصول چگونه زندگی او را متحول خواهد ساخت، اطلاعات کامل و توضیحات لازم را بنویسید. برای ساخت تبلیغاتی که واقعاً پرفروش باشد و حتی شاید شما را ثروتمند سازد، به فصل "ساخت تبلیغات پرفروش" مراجعه کنید. در صفحه محصول، توصیه هایی از مشتریان راضی قرار دهید و نظرات آنها را بنویسید. حداقل یک عکس و در صورت امکان چندین عکس از محصول را در این صفحه بگنجانید. مدتی است سیستم پرداخت اینترنتی از طریق بانک های سامان و پارسیان راه اندازی شده است، شما می توانید با ارائه مدارک لازم، قرار دادی منعقد کنید و به مشتریان سایت این امکان را بدهید که با کلیک یک دکمه به سایت بانک رفته پرداخت خود را بصورت آنلاین انجام داده و خرید را نهایی سازند. براساس آمار بانک مرکزی، تعداد کارتهای صادر شده توسط بانکها در پایان مرداد ماه 1387 به 50 میلیون رسیده است، بنابراین در آینده ای نزدیک، تمامی افراد کارت بانکی خواهند داشت و خرید اینترنتی رشد قابل توجهی خواهد کرد. پس هم اکنون اقدام کنید وسیستمی راه اندازی کنید تا از این موقعیت بی نظیر بهترین استفاده را بکنید. 3- با وب سایت کسب و کارتان را به رسانه ها معرفی کنید. در سایت خود صفحه ای را به رسانه ها اختصاص دهید. در آن صفحه اطلاعات مختصری از خودتان، کسب و کارتان، عکس محصولات با کیفیت چاپ و ... را قرار دهید و کار را برای رسانه هایی مانند نشریات، روزنامه ها و ... آسان کنید تا شاید خبری در مورد شما چاپ کنند. همچنین می توانید آمادگی خود را برای مصاحبه با نشریات اعلام کنید و فرمی قرار دهید تا افراد علاقه مند به مصاحبه با شما آنرا پر کنند

بازدید امروز: 9

---

بازدید دیروز: 4

---

کل بازدید :61646

بازاریابی[5] . فروش[5] . فروشندگی[2] . قیمت گذاری . مدیریت . مدیریت ازنقطه صفر . مدیریت زمان . مدیریت ژاپنی . مدیریت فروش . مشتری یاناقل ویروس دربازاریابی ویروسی . منافع وهزینه های وفاداری مشتری . مهندسی معکوس . هفت قانون طلایی مذاکرات فروش . واژگان واصطلاحات بازاریابی . ویژگیهای مدیرآینده . ویژگیهای یک فروشنده موفق . فروش درارتفاع هزارپایی . 10نکته درباره بازاریابی خودتان وتجارت . استراتزی تولید . استراتژی کسب وکارشرکت ای بی بی . استفاده ازمبانی روانشناسی دربازاریابی . پدربازاریابی(فیلیپ کاتلر) . پنج ویژگی مدیربرای تیم سازی . پنجاه روش جذب مشتری . تجارت . تکنیک های نهایی سازی فروش . تماسهای تجاری ازطریق کارت ویزیت . توصیه هایی برای توازن بین کاروزندگی . تولید . خودرامجبوربه پیشرفت کنید . درسهای بزرگ ازمدیران بزرگ . ده استراتژی ارتقاءفروش برای افزایش منافع شما . راهکارهای تحقق مهندسی فروش . راههای آرام کردن مشتری ناراضی . رمزهای پیداکردن مشتری . رهبران نضریه کیفیت(تاگوچی) . رهبران نظریه کیفیت(ادواردزدمینگ) . رهبران نظریه کیفیت(جوزف جوران) . رهبران نظریه کیفیت(فلیپ کرزابی) . روابط عمومی بازاریابی . روانشناسی مذاکره دربازاریابی . رویا-ارزیابی وذوق:عوامل سازنده یک مدیرموفق . شعارتبلیغاتی جذاب وگیرا .

مرداد 1388
شهریور 1388
شهریور 88

 

2006-ParsiBlog™.com ©